创业分享||在跟娃的架子鼓女老板聊天后
黑五网一旺季来临之际,相信大家都在正在紧锣密鼓地准备着。然而,要如何通过调整广告,让产品在亚马逊黑五网一年终旺季中取得比较好的活动效果呢?
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黑五前期广告问题
写这篇文章的灵感来源于一味君知识星球成员的提问,由于这个问题比较经典,也是目前很多卖家朋友遇到的问题,所以我将以这位星球成员的问题为例,继如何把握亚马逊黑五网一旺季大促后,和大家聊聊黑五网一旺季前夕如何调整广告?
提问
在讲广告之前,我们先来看广告的底层逻辑:
广告表现=Listing质量得分×单次竞价×广告模式×
广告权重
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Listing质量得分
Listing质量得分与有两个因素有关:
【静态因素】标题、五点描述、长描述、ST,这四个方面一定要做关键词调研再布局,如果不做好关键词调研,就很难让亚马逊对链接进行收录。
关于关键词调研,具体可以参考我之前写的文章:17篇 Listing关键词调研以及优化
【动态因素】销量,评论,价格优势,这三个数据是变动的,这里面用一个话来表达,通过价格优势带动链接的销量从而提升评论数量评分。
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单次竞价
我们都知道,转化率=(订单/点击数)*100%
假设产品的最低转化率为10%
毛利=产品价格-产品成本-头程费用-FBA配送费-销售佣金。
我们把产品的毛利作为广告费用,在毛利和广告花费持平的情况下,以下:
1$竞价*10次点击=10$广告费用(毛利),成交一单,转化率为10%
2$竞价*5次点击=10$广告费用(毛利),成交一单,转化率为20%
3$竞价*3.3次点击=10$广告费用(毛利),成交一单,转化率为30%
假如一件产品的毛利是10美金,把单次竞价设为1/10毛利(即1美金),产品通过广告被点击了10次,成交1单,广告花费了10美金,转化率为10%,这个时候毛利和广告花费持平(都是10美金),属于没有盈利,也没有亏损。
那么,由此得来,当我们把单次竞价调为1/10毛利的时候,产品的转化率要高于10%,产品才能盈利。
这是一个基础公式,在毛利不变的情况下,你的单次竞价调得越高,点击次数就会越少,就要保证转化率越高,才能盈利。
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广告模式
【相关度】就是布局广告前期最好就是布局相对精准关键词或者ASIN,如果新品一上来就开很多广告活动,而这些广告活动带来的流量又不精准,那么这些流量可以理解为无效流量。
【自动广告的四种模式】紧密匹配,宽泛匹配,同类商品,关联商品,这四种模式不建议一次性打开。因为宽泛匹配和关联商品容易带来无效流量,如果你的产品是新品,前面一两个月还不能打开,要不带来的点击会拉低广告转化,再比如新开的手动广告,有些关键词不是很精准然后打开广泛匹配,这些流量也是很多精准的。那建议新品阶段先不要启动。对于到达广告成熟期的产品可以打开四种匹配模式。
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广告权重
广告权重是积累而成的,一开始新品广告是很难有好的广告表现,需要时间积累才会逐渐形成权重优势。
关于广告的表现的影响因素,今天暂时讲这么多,后期我会出一篇更加详细、更加系统的文章。
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解决问题
了解广告表现的逻辑后,我们回归到开篇的问:
首先,我们分析一下这个产品,属于老品,具有评论数量和星级优势,面临的问题是:价格优势不明显,广告竞价高,曝光少,转化少,想在黑五活动之前把产品排名推上去。
对于这个产品的推排名的方法,我有两种建议:
首当其冲是站内广告:结合coupon+广告模式
申报黑五活动之后。价格不需要变动,但是要有价格优势,可以把站内coupon,调到30%-50%off。
广告方面,打开词组匹配和广泛匹配,因为广泛匹配可以带来更多的曝光量,从而带来点击和转化。站内高coupon和高评分,能够很快把转化率提升起来。
采用固定竞价,单次竞价需要稍微提高,如果不提高,很难让产品曝光 。
这十来天,采用多广告活动,结合高coupon和手动广告,提升产品曝光量,促进点击转化。
(黑五前夕)这段时间采用固定竞价,把产品曝光率和点击率提升起来,做好产品的转化工作。
等到十天后,广告表现的比较好了,再采用动态竞价-只提升和降低,建议表现好的广告活动,启动+bid功能,那么产品就能在黑五活动抢占更多流量。
第二种是站外推广,结合coupon+code模式
这个是在产品适合投放站外的前提下,就可以结合coupon+code的模式,连续投放站外-隔天投放。
因为投放的效果,一般在1-2天内体现,可以选择间断投放,同时为了不让排名在小类目靠得太前,防止黑五活动之前被恶搞。避免了投放一次站外,排名不持续的缺点,也避免了连续每天投放的需要承担的较多推广费用的缺点。
折扣力度要加大,采取站外推广作为辅助手段提升产品BSR排名,从而促进自然排名提升,才能在黑五活动中取得比较好的效果。
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最后总结
以上,关于亚马逊黑五网一旺季前夕如何调整广告已经全部介绍完毕。
黑五活动开始之前,预备黑五的产品,每天的销量都很关键,尽量让产品持续出单,或者比产品有更好的销量,这样系统根据你的产品销量表现,在黑五活动给你一个相对的曝光。所以黑五前前夕,要尽快通过广告或者站外把产品推起来,销量要比平时多一两倍,这样的话,这次黑五效果才会比较好。