英国美妆个护电商赛道火热！市场规模增速明显

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2021-11-09 15:46:47

黑五网一

DTC全周期大促备战宝典

黑五网一眼看就要到来，众所周知，这是不可错过的年终巨制，无论是在商家折扣力度、全民参与性、总成交规模等方面，都是海外市场中消费增长爆发的关键节点，赢在黑五很大程度上就意味着赢下全年的销售量，尤其是2021 年全球仍然处于新冠疫情反复的阴霾之中，传统的线下渠道无疑受到了严重的打击，促销旺季来临时消费者的主要购物需求将转移线上，特别是在跨境电商领域，中国良好的疫情防控能力和强大的商品生产出口能力，也将极大地促进海外消费者对中国品牌的认知度和接受度，对很多中国卖家来说的是极大利好的时机。

那如何抓住这一时机，在黑五网一获得销售额与品牌拓展的双重收获呢，小易将备战宝典双手奉上，希望能为大家带来帮助。

大促之前我们要从选品、网站、供应链三个角度来为整个促销期打好基础：

1、黑五热卖选品

在选品阶段，我们可以充分利用数字化选品工具如谷歌趋势（ Google Trends ），可以查看目标关键词在谷歌全网的搜索量趋势和地区热度分布等，有助于我们在网促之前提前精准的选品信息。

建议可以从两个角度着眼，一是当年热门产品，可以关注一下2021全年的品类更新趋势，多去关注一下今年有明显增长的爆款品类；二是季度性热门产品，比如外套这种很常规，但是具有显著的季节性热度周期的产品。

2、网站优化

统计数据显示，90 %的双十一购物是在移动设备上进行的，所以要确保我们的网站在移动设备上易于浏览，整体包括：页面和产品布局合理，标题清晰，品牌调性一致，页面加载速度够快，支付流程顺畅，不会破坏整体购物体验。

创建黑五网一专区，通过醒目的banner将消费者带到专区页面，甚至直接将专区设置在网站首页，并且针对大促活动挑选更适合的产品和套装，更有针对性地优化页面布局与视觉体验，促进转化。

3、供应链

（1）提前备货

提前梳理自己的供应链体系，在大促期间，需要充足的储备来应对庞大的购买量，如果是自建工厂生产，需要及时增加生产线或人工数量应对即将到来的销售旺季；依靠国内代工厂生产的商家，则需要依据过往的销售数据和海外市场的规模预测等维度，进行商品预定，确保订单可以及时履约，不会因缺货问题导致损失。

(2) 物流配送

因疫情管控影响，国际航运呈现出货仓积压的现象，海外港口普遍收货交割效率较低，物流费用飞涨，因此针对即将到来的黑五网一大促，需要及时进行物流配送的预案方案准备。

物流配送本地化是一个在航运集中期提升物流效率的方式，可以根据商品销售预测，将备货提前运至海外市场并储存在当地的海外仓中，再由当地的物流进行配送；如果产品货值较大则可以考虑国内直发。

前期准备工作结束，接下来要进入宣传营销阶段，一场购物季大促活动是否能达成预期的销售目标需要考虑两点：1.促销的活动创意指数 2.触达消费者的方式与时机。

1、促销活动策划

首先优惠结果要一眼明了，这几年想必大家都被各种满减叠加预付等复杂套路荼毒过，太过复杂的优惠方式真的很影响客户体验，对于直肠子的国外买家来说这一点尤为重要；

第二活动形式要新颖有创意，这里向大家推荐一些好用的促销方式，大家可以参考：

（1）游戏

游戏化的促销活动带有一些趣味性，可以给访客更沉浸式的体验，让他们的注意力在我们的产品和品牌上停留更多时间，想要提升游戏的参与度，可以将游戏与网站更好的融合到一起，在大促期间让所有的访客都可以参与其中，比如转盘类游戏，目的是收集访客邮箱，在访客提交邮箱后可以获得转盘的机会，通过转盘可以获取随机的折扣或者赠品。

（2）盲盒

好奇心是大部分人无法对抗的心理机制，所以抓住这一痛点，我们可以把产品包装成盲盒，捆绑其他单品进行销售，不仅可以提高客单价，又迎合了时下流行的消费方式，站是一个更年轻活力的品牌形象，可谓一举多得。

这种形式比较适合假发、美妆类、饰品、服装等消耗类流行品类，盲盒方式我们可以选择热卖款产品组合成盲盒套餐进行销售，也可以选择滞销型产品与其他热卖款进行捆绑销售，然后针对这样的套餐做一定的折扣优惠。

（3）赠品

打折永远是最简单粗暴的优惠方式，但有些品牌卖家会担心过多打折会影响品牌形象，那这个时候不妨试试赠品，在不打折的前提下免费赠送一定价值或者限量款的产品，并且在这个过程中不停的营造紧迫感，让消费者在促销结束之前尽快参与其中。

（4）带货

每个双十一之前大家都会在各大平台看各种产品的测评推荐，国外买家也不例外，所以在促销前期网红带货也不容忽视，我们可以挑选之前合作过效果比较突出，或者与我们产品调性一致的人来作为促销活动的合作者，为他们创建专属优惠代码，让活动个性化，从而促进转化。

2、站外引流打法

随着网络便捷度的不断提升，以及消费者网购经验的不断增长，已经很少有商家会继续考虑单一渠道推广，大促临近更是要着眼全网营销，通过社媒触达更多受众培养品牌和产品认知度，同时布局搜索引擎广告来做意向受众的收割，整个过程中利用视频、图片、直播等多种素材面向受众全方位轰炸，才能获得更好的转化。

整个大促活动过程我们分为拉新预热、促销和收割三个阶段。以谷歌为例：

（1）先期的拉新预热阶段为其大概一周

在这个阶段中需要做的主要是活动创意、广告素材和受众群体的测试，这段时间我们主要衡量推广效果的方向是品牌曝光度，访客数量、注册人数和网站的访问深度，根据这些数据来筛选出最优的受众和素材组合，并且完成网站的整体优化。

广告形式上可以选取视频和展示广告来做素材和受众测试，短时间内拓大访客基数；用搜索和购物来保证账户的基础转化，广告语和附加信息可以做活动的先期预热；用智能广告来覆盖更多我们没能覆盖到的流量。

（2）接下来进入到为期3周的正式促销阶段，以黑五网一活动当天为截止

在这个阶段中就需要抛出我们最大的优惠力度，根据上一阶段测试出来的最优群体和素材组合，尽可能地提高预算，以实现最大程度的传播。这一阶段我们衡量推广效果的方向是访客数量、注册人数和最重要的加购以及转化。

广告类型我们选取发现和展示广告，一方面利用关键字等定位投放测试受众，一方面加入再营销；搜索可以考虑拓宽关键字类型，并加入动态搜索，用广告素材反复强调折扣和购物政策；购物广告可以选取活动款启用智能购物广告系列，以目标指出回报率的出价策略来获取更多可能的转化机会；智能广告提高预算，并单独建立系列向我们的促销专题页面引流。

除了广告之外可以同时配合KOL红人测评等其他渠道，去push消费者尽快做出购买决策。

（3）最后就到活动结束前后的收割阶段

在这个阶段我们的衡量目标就非常简单：转化转化转化！这一阶段我们要非常重视再营销，整个营销期间的访客我们可以根据浏览深度的不同来做人群细分，针对不同人群去做不同营销方式，比如浏览未加购->新品推荐，加购未付款->追加优惠券等等。

广告类型还是以搜索和购物打底，保持搜索+动态搜索+购物+智能购物+智能广告的搭配不变，在展示和发现广告再营销的基础上，新加入动态再营销广告，更有针对性的对老访客做广告推送。

3、邮件短信营销

整个营销周期中始终不能松懈的就是我们的邮件和短信营销环节，我们可以在活动预热期之前将自己的王牌主推新品或独家促销活动等信息向老客户推送，使他们可以最早意识到即将到来的促销季和了解商家的促销方案，并提前浏览店铺，通过访问率来测试优惠活动的吸引程度；在活动中后期针对订阅但尚未购买的客户安排几轮邮件和短信营销，提醒他们优惠马上就要结束。当然整个营销过程中针对邮件的内容和视觉风格，需要尽量进行个性化设计，进而让消费者看到的第一眼就产生足够的浏览兴趣，为日后的品牌印象和网站引流打好基础，不至于被当做垃圾邮件处理而损害品牌形象。

在整个营销过程中我们也要保持客户服务优先，大促只是小目标，未来品牌的长远发展才是我们的最终追求

在旺季销售中，很多卖家很容易忽视一些简单基础的小事情，比如延迟回复客户邮件、提问或者是打包物流速度慢。我们要注意的是，旺季不仅是我们获得大量销售的时候，也是抓住新客户、捆绑老客户的好时机。无论我们如何花费心思做创意和宣传，始终服务和产品才是王道，在这个时候提供高质量的服务更容易顾客留下深刻印象，而他们对我们品牌的忠诚会让我们在未来得到更多的回报。