11月9日 | YouTube 正在寻求为其 TikTok 竞争对手 Shorts提供竞争优势

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2021-11-09 12:13:50

客户品牌升级，觉得价格贵，如何沟通

Q：客户以前是做便宜产品的，可能是做低端市场的，现在他们想升级品牌，做中高端的产品，但是在谈判过程中总是觉得价格太贵了，应该怎么样去沟通？

A：首先，我们可以确定这个客户他的需求就是要提升他的品牌定位，所以他必须要做中高端的产品，而不只是做低端产品。

但是客户可能是因为之前长期做低端市场，已经习惯了，总想要找低价，客户自己可能还没有意识到这一点，其实要买好的产品本就是要支付更高的价格。

在这里有4点建议，可供大家参考。

从心理学的角度，你应该这样跟客沟通。让客户知道为什么我们的产品贵，他也应该买。

1、因为客户是内行，他很了解这个行业，很了解我们这个产品，所以他会知道哪些是贵的产品，而我们的产品就是值得更贵的价格。

2、因为便宜的产品不能帮客户完成他的目标。他的目标是要升级品牌，如果他还买便宜的产品并不能达成他的目标。

3、因为他的竞争对手买了，如果客户想升级品牌，市场上面有一两个这样的品牌，竞争对手跟客户一样做中高端，他的竞争对手买了我们的产品，他该不该买？

4、因为买便宜的东西更容易吃亏，遇到良品率低，有很多需要返修的情况更多。赚到的钱还没放到口袋里又掏了出来，所以我们的产品虽然贵，但客户应该买，因为我们的产品质量很好。

只有在有以上认知的前提下，我们才能有自信的去跟客户阐述我们的想法，说我们的产品确实很好、有独特的卖点、品质好。

获取流量难问题

Q：现在获取询盘感觉越来越难，不管是阿里还是谷歌的广告费都越来越贵。但是不付费去获取流量的又不行，没有流量就自然不能够转化成订单，请问有什么改进的方法？

A：关于流量，先给大家参考两个数据

1、从2017年开始，我们智能手机的出货量其实就是在零增长了，这两年可能有一些增长，但增长幅度也不大。

2、2010年之后互联网用户的增长率是持续下降的。

大家可以看这两个数据，首先智能手机出货量零增长，那就说明有使用智能手机的用户基本上就是这个量，所以相应的流量就不会再增加。

另外互联网用户的增长率持续下降，说明什么？流量没有增长反而可能在下降，流量越来越少。

在这个背景，全球的网络广告却是以每年5%~10%的速度在增长，说明打广告的人越来越多。

那大家可以想一下，流量没有增长反而可能下降了，然而打广告的人又多，是不是广告费会增长？

显然，今后获取流量无疑是会越来越难。

所以大家后续做经营的时候一定要改变一种想法。

以前是流量为王，我们要想尽办法去获取更多的流量，没有错，因为那时候是流量增长的阶段。

但是在现在这个阶段流量不增长的接单，我们要把“获取更多流量”改成“优化和经营我们现有的流量”。

不能是今天来了10个群盘，我去跟进1-2个客户，我有20%的转化率，就已经满足了，然后我再去获取10个客户。

你们有没有想过这10个新客户，2个转化成功，还有剩下8个是没有转化的。

没有转化的原因是什么？是不是我们有一些工作没有做到位？

以前也有学员问过我，他说老师你们开发客户的转化率是多少？其实我觉得谈转化率没有什么意义，我是30%~ 50%可能在大多数人眼里算高了。

但我剩下50%~70%的客户怎么办？不要了吗？

所以不要把重点放在获取流量上面，而应该去想我们怎么样去经营现有的流量，我们剩下那些没有转化的客户，后续应该怎么去跟进，怎么样去激活，这才是我们需要重点去做的事情。

对于已经成交的客户，我们要不断地服务好他们，让他们不断地产生复购，或者说让他们不断地购买我们的新产品，持续提高客户的终身价值。

建议大家提升3个方面，第一个需求分析、第二个销售技巧、第三个跟进策略，经营好已有的流量。

小客户变成大客户的问题

Q：我们之前的策略是服务好规模比较小的客户，希望能与客户共同成长，把小客户培养成大客户。但是做了一段时间之后发现，小客户的麻烦事情很多，占用了我们很多的时间和精力，小客户的订单量也很难增长，我现在有点怀疑这个策略了，不知道大家会不会有遇到这样的情况？

A：对于这个问题我有3点怀疑

1、小客户真的能培养成大客户吗？大家手上把小客户培养成大客户的情况多吗？

其实在这个商业模式非常成熟的社会阶段，小客户成长为大客户的几率并不大，让你碰上的几率，就更小了。

一个小公司要成长为一个大公司，首先你要能够非常准确的抓住终端消费者新的需求，而且不只是老的需求，你还要有创新，有优质的产品，有持续发展的规划。

像零售市场，其实很多知名品牌已经霸占很大部分的市场份额，那其实留给小品牌的空间很小，虽然把小客户培养成大客户这个想法是很好的，但是现实就是这么残酷。

2、如果小客户真的变得强大了，那么他会不会更换供应商？

假如天时地利加上运气好，小客户赚大了，将会有更多的供应商前仆后继地来找他。

那时他会有更多选择，而不是唯独你们一家。当你发现你还是原来那个小工厂，你并没有跟上他们的步伐，光靠感情是能天长地久的合作下去吗？

所以，如果你自身硬实力不够，你没有跟着客户一起成长的话，客户长大了他也会抛弃你，或者说他至少会把很多订单转移出去的。

3、服务好小客户是不是一个逃避的借口？

你是否认为“跟进大客户很难，他们都看不上我，我们实力不行，跟进小客户容易，聊两下就能成交。”

如果是，我建议大家去做一个调整，尽可能去接触大客户。

因为如果我们能拿下大客户的订单，一个大客户的订单相当于好几个小客户订单，而且大客户没有那么多麻烦的事情。

当然大客户会比难搞定，而且大客户对我们的产品品质、设计，包括我们的公司实力，都有很高的要求。

这取决于你是不是想发展你们的公司，想让自己不断壮大。

如果目前你匹配不上大客户，没关系。我们需要找到差距，大客户有什么需求是我们还达不到的，我们后续有什么改进方法，去做到的这些要求。

这样做，我们才能依托大客户的刺激，不断变得更好。

而不是每天都沉迷在小客户身上，找满足感。

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