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2021-11-08 09:04:05

张总深耕外贸行业13年，当卖家先发货，客户后付款的这种贸易方式流行起来的时候，张总是很不屑的，看到许多外贸人吃过亏后，更是笃定了心中绝不赊销的想法。

他并不否认赊销市场潜力巨大，也清楚赊销总额也在以每年8.4%比例的增长，可他认为这与他无关，守好这一亩三分地，就能稳定赚钱。

直到一个做赊销的同行出现

让他输的很惨，并且猝不及防

……

同行叫杰克森，留学回国后做外贸，和张总的目标客户是同一批人。他获客极快，迅速扩张市场，用的就是赊销，并且方法简单粗暴：

“买我的货给你30%的赊销额度，

但我的货比市场价高10%。”

听到这张总就笑了，觉得杰克森就是个刚入行的菜鸟，只注重高价格，忽略了高风险和资金流动，回款周期等等因素，没把他放在眼里。

转折点来了，2020年疫情爆发，中国得益于良好的疫情防控，成了为数不多能正常生产的国家，张总更开心了：“只有我能造，还愁没销路？”

然而，一直合作的老客户却在此时选择不再合作，原因很简单：现款现货风险只有我来承担，如果愿意赊给我，与我共同承担风险，那一定是我的首选，就算贵点，至少我还能有剩下的钱可以营销。

这个老客户新的供货商，就是杰克森，他逐步抢走了张总的客户，更神奇的是，这些客户无一例外都是张总的优质老客户。

而张总百万级的外贸市场，已经所剩无几了，此时想赊销，也没有合适的客户可以沟通了。

这些不可思议的操作，

杰克森是怎么实现的？

他本人的回答是这样的

“我留学归来，在国外打拼过一段时间，国外的外贸70%都是赊销，一开始我也很困惑，他们这么敢赊，就不怕赔钱么？”

“经过长期的学习，我了解到国外有非常成熟的风控系统，合作前都可以了解到买家的真实信息和经营状况，还有他们的信用评级，你可以根据这些决定是否要和他们做赊销，这样风险会低很多。”

“所以回国后我就想复制这种方式，但是国内做风控的很少，幸运的是我发现了DCA，用他们的尾款管理工具，我可以查询客户的信用评级和今年的法律诉讼记录，很容易筛选出优质客户，在赊出去之后，还可以监控客户的经营状况和回款周期，从而制定我下一步的授信策略”

“疫情不可能一直持续，国际市场的竞争终将到来，你不行动，等竞争激烈时再做改变？没人会等你的，这可是商业竞争。”

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宜家增速上调售价预期

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