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2021-10-30 17:20:41
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今天分享的主要是以运营维度去拆解市场,分析竞争,找到一些运营突破的方向。


我们分析市场数据,一般从几个维度:

1,品类的流量分布

2,品类的关键词属性

3,竞品的竞争分布

4,竞品的运营拆解


今天的分享便携式chainsaw作为案列:


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第一步,建立核心ASIN群,先把同类竞品的top10进行批量的数据反查


(1)建立核心ASIN群,这是我们研究品类数据和运营策略最重要的信息源

(2)通过核心ASIN群,整理品类的流量结构和关键词数据

(3)核心ASIN群的整理逻辑,小类目同类竞品TOP10+核心关键词自然排序TOP10


这是基于以上信息整理出来的核心ASIN群:

B094XX6KKQ

B0946N1XK6

B098F5Q1KM

B08P5D7M1P

B092D43GGX

B08KXPXWX1

B093PHQ962

B0969C2F67

B0967JWXJD

B08RJ51KH5


通过核心ASIN群的关键词反查,查询TOP卖家做的比较优质的关键词,整理出来关键词调研数据:


图片


第二步,通过品牌分析进一步验证关键词数据的正确性


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图片



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1,通过BA品牌分析,不同词根的形式进行关键词分析,可以得知,最大的流量词是chainsaw


2,通过TOP3的转化共享和点击共享占比分析,以及关键词的搜索结果比对,便携性小尺寸系列的核心关键词是mini chainsaw


3,通过搜索频率排名数据比对,这类产品属于单一核心关键词为主导的品类,长尾关键词居多


第三步,分析市场的销售周期


(1)top10的销售曲线分析判断全年的销量需求变化

(2)top10的价格曲线分析判断全年的竞争变化

(3)review曲线分析判断市场进入的运营程度


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(ASIN代表,源数据采集了TOP10的销售数据)


通过TOP10的销售曲线,价格曲线,review曲线,留评率分析:


1,市场的成熟度不高,6个月内的新品占比较大

2,全年的销量波动不明显,3-5月份春天销量略微高,9月份家装季节,有增长

3,整体的价格波动比较平缓,没有剧烈的价格竞争现象

4,留评率都比较高,新品期对review的要求偏高,这也是工具类目属性决定


第四步,再通过整个市场大盘分析:


(1)市场的品牌垄断

(2)头部的市场占有率

(3)市场的成熟程度

(4)产品的迭代空间


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1,通过品牌维度分析:便携式的品牌占比非常低,基本上都是中国卖家,而且是长尾品牌,不存在品牌垄断的现象


2,头部的销量数据分布来看,没有销量聚集的现象,销量比较分散,不存在头部垄断


3,市场的新品链接居多,而且review的成长都是平缓上升,没有黑科技操作的链接,新品的进入门槛适中


4,产品的整体评分都是在4.5分以上,产品的差评和用户痛点偏少,产品的迭代空间比较小,更多的是比性价比和配件

 

综合而言:

1,有产品能力,能稳定产品的交货,物流,以及库存,这个品类是可以进入的

2,有运营能力,这个品类属于核心关键词主导的品类,运营重心在于关键词坑位和listing本身的转化率

3,有差异化竞争的思路,最重要的是产品差异化,可以增加一些高频的配件组合来提高性价比,listing的优化有很大的提升空间


第五步,分析品类的流量结构

我们以近7天综合排名比较靠前的竞品为切入:B0946N1XK6


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1,从流量入口数量来分析,关联入口比关键词入口稍微多,一方面是由于品类的单一关键词为主导的产品,长尾关键词比较少,而是产品的属性比较单一,同类竞品比较多


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2,关键词流量入口的增长是比较平稳的,说明这个竞品的关键词流量运营比较白帽,对于人为关键词的干预比较少,有比较好的参考意义


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3,从关键词的排名数据和词频分析数据来看,主要的关键词都是围绕chiansaw拓展的词组,这样我们在拓词方面,就可以通过词跟chiansaw做广泛和词组匹配就可以拓展足够多的长尾词数据


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4,从关联流量数据分析,关联的产品主要是同类竞品,以相似推荐关联为主,互补性关联比较少


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5,通过广告关联位置和自然推荐位置,可以进一步的验证,所以我们定位前期的精准流量转化,可以围绕这同类竞品关联,目标就是做到自然关联推荐,形成良好的推荐流量


第六步,优秀竞品运营拆解

以目前销量最好的ASIN为例


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1,从整个曲线分析,销量的波动性是比较大的,有明显的波谷区,但是波谷区对应的是价格上涨,属于站外推销量


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2,可以通过品牌+核心关键词去检索,他们是做了红人推广,而且推广的时间线和线上的销量增长时间点吻合


图片    图片

3,通过拐点分析,9月28号的增长,主要策略是站外80%off的低价折扣冲销量


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4,从关键词的自然数据和广告投放数据分析,基本上都是投放的核心关键词


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5,由于站外,所以他们的核心关键词mini chiansaw的排序是不稳定的,这也是由于站外流量不可控,转化率也不可控的一个弊端,但是站外对于关键词流量入口数量的增长是非常有效的。


所以大概归纳他们的核心策略是:

1,通过站外放量,放大转化率,提升关键词的成长

2,另外通过放量抢BS,拿到BS标志后通过关键词广告提升自然转化,来带动关键词排名

3,通过放量配合测量来稀释留评率,快速的提升review

 

如果想在这个品类里深耕,还需要进一步从产品做差异化:

1,市场的主流套装组合,找到更好的配件组合提高新品性价比

2,市场竞品的各项成本结构,找到供应链最优成本,提高竞争力


以上就是一个完整的基础分析思路:

1,集合品类的核心ASIN群,调研关键词和品类的流量结构

2,拆解核心ASIN的运营流程,复盘运营策略,找到销售增长的方向

3,分析市场的整体销售数据,判断销售周期,价格竞争,市场垄断,竞争成熟度,判断新品机会


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