深度对话国家商务部：深跨协王馨会长受邀参加亚太经合组织跨境电商培训（APEC CBET）第二期研讨会

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2021-10-28 22:53:30

直播带货模式如果换到b2b场景下，是否也能吃香？

抱着试试不吃亏态度的金华海杰进出口有限公司董事长兼CEO王海涛一开始也没有想到，没花钱的线上展会带来的效果，竟超过了此前花20万参加的线下展。

而这效果大部分竟是以前从没想过的“ceo直播专场”带来的。

10月22日，他带着自家最闪亮的一组产品亮相网交会ceo直播专场，一个多小时的直播之后，直接拿下实时排名行业TOP1。

“算了一下，这1个多小时的直播带来了有效询盘数有40多个，这大大超出了预期。要知道，参加一场耗费20万的线下展会，能收到的名片也不会过百。”

他是怎么做到的借一场不花钱的直播，赢得比线下20万元展会更惊喜的效果？他的ceo直播有什么可借鉴的经验？

我们直接要来了他的直播心路历程以及避坑指南⬇️

“ceo直接上直播，这就很挑战”

本身，以直播为手段重构“人、货、场”三要素，与传统形式相比，就拥有强互动性、高转化率等直观优势，更何况，网交会的直播场子是让ceo直接上场，直播现场的专业性和严肃性都将得到挑战，做生意，直接和老板谈，这个体感就特别强，一下子就打动了我。当然，我也想看看，我的专业性是否能说动屏幕那头的大买家们。

而且，我可以在工厂车间做直播，带买家看生产线。也不用担心线下展位人太多堵塞会场的情况，因为直播的观看人数无上限。

这么好的机会，我当然不会错过，自己当一回男主播又如何？谁还没一个第一次呢。

“线下20万，网交会没花钱就达到了”

事实证明我选对了，效果非常好。

有一说一，我也没想到买家的热情可以那么高，一场直播下来，5万多点赞，询盘达到40多个，有客户当场下了500台的订单，样品单也有好几个。

运营兴奋地说，我们直播间冲到了行业实时TOP1。有100多个潜在客户，其中还有不少是金标买家，有些买家甚至直接在后台打钱。

这场CEO直播，也让我们当周的数据蹭蹭往上跑，流量环比增长高达100%。以前，我们大多是在线下参加展会。一场展会入场费10万元，加上交通、住宿，场景搭建等费用，至少要花掉20万元。线下20万的事，网交会没出什么钱，就达到了，这简直惊喜爆表！

“这3个经验，助推我们直播间冲上top1”

“专业”

是b2b直播的第一要素

除了提前做好直播预热这个基础基础前提以外，“专业”是b2b直播的第一要素！

述说产品的那个人，一定要绝对专业。

这里的“专业”，区别于c端直播，侧重点上并不是指话术或形象展示方面的层面，而是指在介绍产品的这个人！他必须是深耕于这个行业领域的专业人士，要懂行业、懂产品。

这样的b2b直播才有可能与受众进行有效互动，这场直播的严肃性和专业性也才能得到保证，不然很难起到带动作用。直播效果也会“流于表面。

作为本身是企业老板的我，也正是因为相信专业是第一驱动力，觉得网交会的这场ceo直播专场，就从ceo们上阵的主播阵容带来的“有料”就已经是ceo直播场子的第一看点。我也建议各位做b2b直播玩法尝试的同行都试试自己上阵的效果。

别忘了直播前，做场试播，确定好音频，画面，网络等问题，确保万无一失。

选品要新老结合

更要相信大数据的威力

b2b直播场子上的选品尤为重要，新老结合是最不出错的做法。不出错还不够，要让这一个多小时直播有效触达，从这场直播的反馈来看，我更加坚信了直播的选品原则一定要建立在平台（国际站）的数据基础上。

拿我们这场直播的情况来说吧，我一共讲了6个产品。一类是国际站上搜索热度高的新品，另一类是平台上卖得好的老品。数据是市场的体现，但同时也不能放过直播现场每一寸可展示产品的空间，除了重点解说的产品，我会把其他产品放在背景板上，如有买家咨询，可以直接回应买家咨询。

新品这么多，如何快速选出最适合在直播上重点解说的那款？

我在直播前期做选品的时候筛查发现，“锂电抛光机”这款产品最近3个月，在国际站后台的搜索次数非常高。从数据我们预判客户会对这款产品感兴趣，于是选择在直播间重点讲解。

老品以锂电钻为例，本身它在我们店里，一个月有300多询盘，加上我们长期对国际站的行业品数据保持关注和分析，发现这一直是国际站最热的款。

用数据来倒推，新老品结合，再做好节奏的把控，不怕直播做不好。

切忌念稿

及时回应买家的提问

以前的直播，我们踩过不少坑。

以为全程照着稿子念，讲出每个选品的优点就能达成直播效果。经验告诉我，这样的直播其实特别受限，反而会因为不灵活导致过程出现卡顿的情况，甚至为了“念”产品特点而错过了很多买家提问。

及时解决买家的提问，比你念产品特点更有效。

这次，我们不再赘述产品特点，每个产品讲10分钟，空出时间回答买家的问题。

互动真的很重要，能及时解答买家疑问，买家的积极性一下子就被调动起来了，直播间热闹，也是你产品得到认可的一个有效体现。

直播现场关注买家询问，做好记录，以便下播后复盘和策略调整。关注直播现场你会发现很多买家真正需求的问题点，例如我就通过这次直播的买家询问发现，设置单款做相关折扣设置，会对询盘有很大的帮助。

我有客户当场下了500台锂电钻的订单，就是我们在直播现场快速解答了困扰他快一个月的问题，于是他“光速”下单的。

这样的故事，我相信以后会越来越多。

其实仔细想想，国际站为我们提供了数字营销场景下的工具和功能，我们也迎合平台每一个营销场景，这是我能做到行业TOP的原因之一。

但仅仅依靠平台提供的工具，是不够的，我们需要加强自身的营销能力。这次的网交会，对我们来说，是一个新的契机。类似今年网交会上CEO直播专场这种数字化营销场景的更迭发展，为企业带来更好使用体验和选择除外，也为外贸人带来更多可能性。

我们通过CEO直播这种机会，锻炼了B2B直播的能力和技巧，这个能力学会了就可以一直复用，在疫情还未彻底消退的当下，可以持续解决一直困扰我们的展会拓客问题。

而我们的直播成绩也说明，无论外界环境怎样变化，机会一直都在，只不过，它只留给有准备的外贸人。

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亚太经合组织电商商务部跨境受邀

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