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2021-10-27 19:28:39

这是一个知乎上关注度比较高的独立站相关的问题，我先把原问题的整体描述贴一下：

原问题链接：https://www.zhihu.com/question/469239294

以下是我的回答：

月销售额224万美金的Shopify独立站卖家来答，我感觉这个问题下的回答都没有几个真正自己从头到尾操盘做过独立站的。

这篇回答我会说清楚，你的操作有哪些问题，并且告诉你一个正确的操作应该是怎么样的。

首先做独立站你需要考虑，规划和钻研的东西很多，如下图：

我来一项一项说：

【1】商业模式：

这块你没有怎么提，但是看投入的精力和资源，应该是自己有供应链，或者至少是已经做假发这块做了很久的，才会决定要投入这些资源来做假发的独立站。如果是刚开始做就这样，那就是战略决策有重大失误了，一开始一般用Dropshipping一件代发开始跑，到后面再慢慢往自发货，贴牌甚至自主研发去做。

如何选择适合自己的跨境电商独立站商业模式？（新手必看）

【2】选垂直细分领域和选品：

首先，假发是一个极度红海的垂直领域细分。假发国内最发达的产业带在河南许昌，也有一些牌子这几年跑出来的，就光我知道的，比如瑞贝卡之类的一些公司，都投了重金去做跨境电商独立站，从低端到中高端都有，再加上国外的一大堆品牌，大家竞争极度激烈。你这边说定位黑人，我说实话，你的这个定位细分还是太粗了。

做黑人假发的已经很多了，你的优势在哪里？这么大一个细分，很多更有钱，更有资源的品牌都想吃，你这边半年20万，人家半年几百万的投入，你凭啥能虎口夺食？我建议，你去做更细的细分，比如专门针对比较胖的黑人女性的假发，或者脸比较大的黑人女性的假发，你去帮她们修饰脸型和身材，帮她们变美。或者按场景分，比如给黑人女性夜店专用，黑人女性办公室专用等等。甚至可以考虑男性假发，市场肯定没有女性大，但能拿下来一小块也够吃了。很多人买假发并不一定都是为了酷，帅和个性，也有为了更能融入环境或者其他原因而买假发，你去抓那些小需求，小细分更有机会。

【3】流量：

这块的问题，比较大，首先一个就是流量渠道的选择。一个正常的流程应该是，你根据自己产品的特点，目标用户的属性，以及竞争对手的情况，去看有哪些可能的备用流量渠道可以选。然后对这些备用流量渠道进行投入和科学的测试（不是瞎测，方法不对，你花10万也测不出来），测出来好的继续投入和放大，不好的放弃掉。

比如你这边的，你选择Facebook和Tiktok广告渠道，这个其实有点问题，因为Facebook/Tiktok广告是信息流广告渠道，大家进Facebook和Tiktok不是来看广告的，是来消费内容的，你的广告是你主动强迫式推给别人的，这个类型的渠道适合卖价格没那么高的，比较容易产生冲动消费的产品，你可以类比国内的抖音，上面主要都是卖衣服，食品，化妆品的多，大件高价的也有直播卖的（比如科沃斯），但就整体而言，肯定是低价的一些东西比较多，常规20 - 80 美金差不多了。你的产品100 - 200美金客单价想通过Facebook和Tiktok广告直接推出来，难度比较大。这种时候你需要做比较精巧的营销漏斗去卖这种货，但看情况你应该是直接跑转化去推的，出单少且不稳定。

其实这种单价比较高的，可能谷歌关键词广告或者Shopping购物广告效果比较好。因为这些广告都是在用户搜索了某些关键词，已经有了某些意向之后才把广告展示给用户的，对于你这种高客单的产品，这种方式成交概率更大。

然后来说网红这个渠道，有些效果，你这种产品技术上来讲也是可以通过网红带货起来的。但很可惜，你这边暴露了另一个很严重的问题，你看下你自己的事项表里只列了事项，每一个事情的具体结果呢？复盘呢？后续追踪呢？过程优化呢？结果不是说，我每天都花20刀，带来了100流量，花了几个月总共出了2单，就结束了，这不是结果。你每天花钱，然后一直没效果，你应该要去反思说是不是中间哪里出了问题，要怎么去解决。花完钱不是看个数就结束了，而是你要去复盘，不管这次花的钱效果好不好，都需要去复盘，看你好的地方在哪里，能不能复制，能不能放大。不好的地方在哪里，可能是什么问题，我怎么改进。如果发现一个渠道用尽方法都推不起来，那是不是要放弃，这些都是需要做的决策。

网红这边，40个网红出了3单，然后呢？你应该要总结下，出单的这几个网红是怎么样的，有什么特点，他们的人群是怎么样的，互动率是怎么样的，有没有可能再合作一次，把这些出单的网红特点总结好之后，有没有可能再去找类似的网红去推？你第一次做网红推广，只有几个网红出单，整体亏的，正常，你每次做完都去总结成功的经验，那这个事情做个几次可能最后就能赚钱了。你不管投广告还是网红都是，钱花完了，结果不好，就停住了。没有复盘和总结，怎么能进步呢？怎么能把中间的问题想清楚呢？

再来说SEO，你做SEO最起码需要先了解清楚SEO的基础做法吧，你站内的SEO做好了么？你的站适合做SEO么？你要是用的Shopify建站的话，那你整站SEO的效率是很低的。你站外文章写了多少？外链整了多少？SEO是一个需要长投入的事情，不是说我今天突击一下写很多文章，做很多外链，然后就可以躺着了，这是一个每月，每周都需要投入的事情，出效果快则3个月，慢则6个月。鉴于你预算和资源有限，你可以不用那么早开始SEO，先把付费的一些渠道跑通顺了再说。

联盟营销，你告诉我一件事，你的产品是价格特别诱人还是你网站的转化率特别高？人家为啥要给你推？给你推能拿到很高的佣金么？很可能拿不到，那别人可不就是往垃圾流量上怼一怼么，出单了运气好，不出单也没有什么成本损失，就纯靠碰呗，你现在的状态压根儿不适合联盟营销。

招了三个业务员发帖加人找用户聊天。我猜，你是不是听说了什么某某团队业务员聊单的方式做了XXXX的销售额，所以想模仿？我真的服了，首先聊单这种模式本身确实有做的好的案例，但人家压根儿不是像你这么做的，而且你的产品可能也不一定适合用聊单的方式卖，再有，你就算是想模仿，可以先招一个人来吧，等这个干起来再招人扩大，你倒好，直接先招了3个来。那又回到上一个问题，这3个人做了没做出来，然后呢？你要去分析是为啥做不起来，怎么去优化，而不是3个人来做了，没结果，然后就没了，你继续保持这种做事情的方式，你任何流量渠道都跑不起来。

直播，你招了什么人来直播？英语溜么？你知道直播要做好最基础的点有哪些么？我感觉，你这个也没研究啊，又是拉个人来做一下，做不成就算。你里面都说了，观看量最多5，且没有转化。那你有想过怎么把观看数提升上去么？你有研究过国外或者国内卖货做的好的直播是怎么提升转化的么？感觉这些问题，你都没有去仔细思考和解决过。

这段我可能写的有点激动，但我确实见不得浪费钱。我常和我团队的人讲，亏钱不可怕，可怕的是亏完了，什么都没学到，那才真是血亏。

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【4】转化：

你的加购率如此之低，转化率如此之低，你有没有想过办法优化？可能是流量端的问题，进来的流量质量太差，也可能是你网站的问题，产品页的布局不好，产品没展示清楚，和用户之间的信任建立的不够，收款渠道有问题等等等等，这些都是有可能出现的问题，都是需要你去解决的，但看起来你好像没怎么去做这方面的优化。

【5】运营：

做了半年，我不说多的，最起码邮件营销要上一下吧，发邮件成本很低，做的好，可能的收益很高，尤其是对你这种相对高客单的产品，你貌似也没有做，很多流量也没留住，就这么浪费了。

（6500字长文）最系统的跨境电商独立站Email Marketing邮件营销新手入门教程

【6】后端承接：

因为你也没出什么单，所以基本也没有后端承接的问题。

【7】团队配置：

你的54%的花费花在人员工资上了，20万乘以54%就是10万8千，你花了这些钱招来了人，他们产出了啥？你的考核和评估机制在哪里？你应该是先招少量的人，把整个商业闭环跑通，营收开始逐渐稳定了，然后再招人扩大，而且全过程要配合上合适的考核评估机制才能做好。你直接上来整这么多人，铺这么大摊子，但事情都没干成，这不是浪费资源么？

总结一下，你主要有两个问题（1）对独立站这块业务的理解不深，很多规划不合理，比如人员，渠道分配等，导致了资源的重大浪费。（2）你在推进事情的过程中，很多事情就是做了就算完，没有进行复盘，总结，优化，导致现在好像做了很多事情，但又好像啥也没做的局面。要想改变，从这两个点入手吧。