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2021-10-19 15:31:51

书接上回，接着来讲讲复盘。

讲复盘之前，先讲点题外话：如果你是LazMall商家，不知道你是否有留意到现在的Market排名，现在已经看不到一个月之前的类目排名数据了。如果你大促后一个月之内没有截图，那么你没有机会找到这张排名答卷了。

（今天9月29日，8月30日之前的数据为灰色无法点击）

（生意参谋的日数据统计只保存3个月）

进入正题

（复盘表格：店铺维度）

（复盘表格：SKU维度）

表格中主要是先填充之前大促的数据和日销数据，再把这次大促数据补充进去进行比对，将GMV、访客、转化率、单量这四大因素和你的预期相比，最终得出各个因素的目标达成率，相比之前是否有增长。显示为绿色即达标，红色即再接再厉，如果是第一次参加大促的产品，那么会显示为蓝色的新品字样。

具体操作方式表格中有说明，就不再赘述了。

在这份表格中，笔者添加了SKU大促销售百分比占比这一项。平时我跟一些运营聊天聊到新品增长这一块，我都会习惯性问一句“现在这款新品SKU的店铺GMV占比，相比一开始提升了多少”，问完之后我基本上都会得到一个模棱两可的回答，因为很多运营普遍都只是从单品的维度去分析统计，并没有拓宽到整体看涨幅。

你也可以问问自己这个问题，看看能否得到一个明确的回答

大促对于运营，是一场检验能力的考试机会，可以检验你的操盘和大局把控。

上篇促前准备的推送说到，大促可以检验你的操盘。运营可以想一下这个问题：店铺的提升大部分依托的是平台资源带来的流量涨幅，是否换一个人运营，给予相同的资源，都可以将店铺/品牌打造起来？

其实这就是区分大促操盘能力的关键点，获取资源是能力，但细分到产品维度的流量分配，GMV占比控制（我想让客户买哪个，客户就买哪个），这些才是更高级能力的体现；如果你的产品变体多，再细分到单链接的变体GMV占比，更考验功夫。

店铺维度和SKU维度两者皆重要，店铺达到预期≠每个SKU都达到预期。SKU分析完之后可以很清晰地知道这次大促是哪款SKU在发力，哪款在拖后腿。

复盘的主要目的有以下几点：

一、解析店铺的GMV构成

二、了解大促中薄弱的环节

三、后续有针对性地索要资源扶持

四、总结经验，下次大促不断改善

五、联系上文题外话，以防其他数据可能会消失，如果打算后续做一系列大促活动的环比分析，甚至年度的同比分析，需要有一份自己的数据

除了店铺GMV复盘，还有以下这些角度的复盘：

（LAZADA小二建议的复盘维度）

（支付方式复盘）

除此之外，运营也可以做一些其他方面的分析。以我自身为例，我是高客单卖家，所以会比较关注妥投率和支付方式。我去年做了99和双11买家支付方式的对比，使用COD的客户下降了12%，使用信用卡付款的顾客提升了5%。从某种角度上讲，我理解为我的产品逐渐吸引中高端客户，有时候这些偏门角度的分析还是可以给到惊喜的。