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2021-10-18 17:59:57

我相信每个跨境运营做久了或多或少都有一颗想单干的心，可能是为了更好的收入，可能是为了能够多点自由做自己想做的产品，可能更因为别的原因。知乎上也不乏很多单干历程和方法。这边我自己也分享一下，希望能和大家在跨境之路上并肩前行！

文章主要分以下3个部分：

了解现状，自身资源评估

如何判断自己能创业：资金、供应链、运营、方向
资讯获得

跨境电商大概工作内容

市场分析
供应链
发货
运营

提高工作效率 - 工具推荐

自身资源评估

对于单干，我认为首先要确认几件事情：

发展方向
资金从哪里来

选平台
供应链资源

运营

发展方向

资金可以通过各种方式筹集，供应链可以日积月累，但是发展方向，必须第一步确认下来。例如，自己要做哪个类目，还是全类目；是精铺还是精品运营方式？一开始先确定发展方向，避免以后心猿意马，举棋不定。举个例子很多人一开始看准汽配类目，后来又觉得宠物类目不错，然后又看到谁谁跟风做了个爆款然后自己也想做，结果一年到头忙不出个结果。

资金

资金筹集方式来源于储蓄/借贷/别人投资等。资金方面新手可以了解大概会有什么费用

公司注册费用

办公场地租赁费用

采购费用

海运费用

商标注册费用

......

资金怎么来，要花在什么地方，自己每个月要花多少钱，这些心里面都要有个底，毕竟钱不规划好，一个不小心就哗啦啦地流出去了。

选平台

是选择大平台还是小平台？大平台无非亚马逊EBAY, 细分平台无非WAYFAIR,HOMEDEPOT,VOVA,美客多等，要不是大市场的细分平台，要不是小市场的电商头部。大平台流量大但是竞争也大；小平台竞争相对小，利润较高，但网上可查阅的资料可能比较小，需要自己摸索的情况也比较多，毕竟不是亚马逊等已经为人熟知的平台。

目前已经知道的跨境电商平台：

亚马逊/EBAY/速卖通/lazada/速卖通/美客多/乐天等等，大家可以根据自己的需要去开店。

供应链资源

评估一下自己的供应链资源。从市场出发倒推采购价，有没有满足你的价格要求，并且能保证相对质量的厂家；厂家是否足够专业，能与你一起探讨核心技术，碰撞出新产品？是否有一定的研发能力，帮助你快速打样？是否足够认真负责，让你无售后之忧？要知道，哪怕我在自己的行业三年了，到现在还是能碰到没有放说明书导致客户投诉的供应商。

有人会说，还有账期啊，给账期自己的资金也会周转地比较灵活一点，没错，毕竟周转快那么钱来得也快。但是一来我不认为刚合作的供应商会一下子给你账期，双方都应该是在合作有一定时间彼此了解的情况下再去聊账期的；二来我认为，在账期之前，永远都是质量、专业态度、配合程度比较重要，销售和生产是相辅相成的，但是一个好的供应商有时候比销售更加重要。

运营

足够了解选择的平台吗？操作知识，运营技巧，平台政策。自己评估一下什么板块的内容还需要查漏补缺的。

资讯获得

权威论坛：知无不言。做跨境的几乎都知道的平台。这个平台它对用户行为规范比较严格，一定程度上过滤了一些营销号；也要求用户回复帖子要有高质量内容不水帖子，如果威望值低于1，可能会限制浏览一些帖子，不过你按照社区规范来做的话，其实威望值1也不难拿。严格的规范让这里的内容，互动等比其他平台更加有质量，不少跨境人都觉得这里能学到很多东西。
新闻资讯号：雨果网、亿恩网等，这类平台主要作为新闻资讯号
网上的免费直播课：一些平台例如卖家精灵、跨境知道都会有直播课，这些课堂通过扫码关注进群都会有的，大家可以根据自己的时间去听。

卖家精灵：https://www.sellersprite.com/cn/blog/live
跨境云课堂（跨境知道旗下栏目）：https://www.kjyunke.com/

自己FOLLOW的一些大V：

跨境类：

@下饭猫 https://weibo.com/u/6001775297

@Amazon五爷 https://www.weibo.com/u/2210426790

@深耕亚马逊运营的林恩 https://www.weibo.com/u/6365415414

商业/个人学习成长类：

@风中的厂长 https://weibo.com/u/6169408204

跨境电商工作内容

市场分析
供应链
发货
运营

市场分析

之前说到，做跨境电商之前先先找准方向，分析市场。那么怎么去做一个客观的市场分析？市场的整体分析我自己归纳为以下部分

整个类目的体量
类目下面有多少个子类目

子类目的体量，变化趋势
产品对应关键词，搜索量，对应的结果数量

类目的产品分为哪几类，哪些产品有侵权风险，或者专利
每个产品类目下的信息，价格，图片，尺寸，review，产品评论调研等

产品的普遍售价，最新海运费用下倒推供应链端的采购价

以上信息只为了得出一个重要的结论：如何找到市场的热销属性，以及突破口。

数量上的改变：例如1 pack，2 pack
颜色上的改变：例如化妆品中的unicorn独角兽配色

形状上的改变：例如烘焙模具的新形状
功能上的改变：例如拐杖上加照明灯

图案上的改变：例如口罩加爆款图案，例如动物，植物等

市场分析在跨境电商里面扮演着重要角色，在进入熟悉的类目之前我们先做到知己知彼，起码不会自己不会太盲目，胡乱选品造成损失吧。之前有个采购采购的产品，没有核算产品成本，没有优化包装，产品本身也没有与同类竞品有很大区分，结果成本280，海运费大约230，结果整个市场的价格29.99-39.99USD左右，你说销售怎么卖？这些事情我相信多多少少在每个公司都存在着，所以我们自己单干的时候，没有那么多资金的情况下就更加要避免了。

然后分享一下在知无不言看到的一句话，“我们现在选品方法或产品分析方法，实质其实是在做运营难度评估的工作，真正开发或研发的工作其实没有多少触及。”我的想法跟他一样，找到相对没那么难的类目，或者细分的第1口或者第1.5口汤的产品，不指望眼光独到一下子发现一个超级蓝海，稳扎稳打地做第二批食螃蟹的，可能更加比较适合小卖家。

跨境电商供应链

当我们谈及供应链，我们谈的是什么？关于小卖家的跨境电商供应链：

宏观上我认为是：成本，质量，交付。

微观上我认为是：目标采购价格磋商，工艺与研发需求探讨，商务合作条款，工期以及成品验收

大公司有大公司的供应链团队，他们在外反馈所有信息到公司内部，而小卖家我认为也应该是有这样的意识的。千万别是一听那种“这个供应商是我xxx介绍的，信得过。”“那个供应商说这个是爆款啊我都出好几个柜子给别的客户了blabla”就脑袋一热订货发货。我们接触供应链的时候应该站在市场角度去发掘供应链，又从供应链端保证子弹(产品)能够“又准又快”地打在市场上。（别diss我听君一席话如听一席话，我慢慢道来。）

采购价

首先我习惯在谈价格之前先搞清楚这个价格对应什么工艺、结构、尺寸等等，忽略产品本身去粗暴地谈价格本来就是不客观的；另外先把所有的部件以及对应工艺要求搞清楚，也可以让自己看看能不能改变工艺或者其他条件来降低价格达到降价要求。

工艺与研发需求探讨

有些卖家本身可能看中了一个市场的缺口，打算开发一款从来都没有在市场出现过的产品。这个时候卖家就需要把前端的用户需求反馈到厂家，一起输出最后的成型产品投放到市场去测试。这里会涉及大量的知识，也会花费大量的时间精力。因为卖家也有自己的生产排期，也会顾忌成本和产生，并不是每位厂家都愿意配合卖家进行深度产品开发的。

商务合作条款

通常涉及付款的条件，供应商免责条款，对供应商的约束等。一开始大多都是预付30%，70%出货之前给吧。但是随着量越来越大我们就可以开始跟供应商谈账期。无可否认账期的确是让资金运用更加灵活，但是给不给也看供应商的对卖家的体量要求，供应商一般也会提出一个下单量，反正就看各位怎么磋商了。另外我采购过一批货物，到了FBA仓时各种问题出现。虽然供应商也有帮忙补发配件，但是我想，如果碰上不负责任的供应商，不协助解决销售问题，那卖家的损失就大了。所以某些卖家也会跟供应商这样谈：30%预付，50%出货前给，20%出货后两个月内付。可能是觉得留点钱在自己手上，店家也会相对配合一点上点心的感觉。所以具体是什么条件就看大家怎么谈了。

工期以及成品验收

天下武功唯快不破。稳定的交货日期保证货品供应，没有外力因素影响下，持续供应持续产生现金流。做跨境电商有货烦没有货更烦，特别是旺季。曾经有款产品需要电镀，结果电镀厂因为招工难年后只有3分之一的员工到岗，导致交货时间延长了。不过最烦也是有些供应商不断用各种理由推搪，什么材料没有回来啊，工厂订单多啊，其实就是先把别人量大的给做了然后再做你的，不断等待，等到别人卖得如火如荼了，才告诉你货做好了。还有成品验收方面，要注意材料/工艺/尺寸重量是否和当初下单的一致，产品的每个功能/试摔也要确认没有问题并发验货视频到群上给同事知道。

发货

供应链是一关，货运便是另外一关。货运是跨境电商中很重要的一环，货运成本和对应渠道的稳定派送，服务商的专业服务知识如何取得最大平衡？

了解一个货代通常要了解什么？发货主要国家，主力渠道，价格以及计算方式，时效和船期，付款方式，赔付条款

发货国家以及主力渠道：发什么国家比较多，主要渠道是小包/空运/船运还是其他？
计算方式：实重材积重还是分泡？

时效和船期：开船大概多少天可以提取，多少天左右完成拆柜派送？
付款方式：什么时候付款，能够争取到更好的付款条件?

赔付条件：货物破损怎么赔，货物延期交付怎么赔？彻底搞清楚所有条件，若有特发事情，可以尽量保障自己的利益。

运营

这部我不太想讲怎么去推一个新品因为我知道网上教程一抓一大推，肯专研肯努力肯思考学会是迟早的事情。我按照我自己的理解，归纳运营中要注意的几个板块吧：

全面统筹店铺：我认为亚马逊的运营不仅是怎么去推一个新品，还要考虑整个店铺的发展。例如新品开发方向，为店铺发展寻找增量市场；店铺动销，爆款库存是否稳定和滞销品是否及时清理；财务板块是否有异常指标/不必要的费用；店铺绩效方面有无异常，规避会导致封店的潜在风险

理解数据，并从数据端引导运营端的调整：lisitng大概的流量和转化率情况。如果Listing不出单了可以有基本解决问题的思路，懂得从哪些方面去找到原因？

稳定强大的心理素质：listing不出单，店铺被封，被同行恶搞这些都是经常会遇到的情况。当自己遇到这些情况的时候不会丧气懊恼，而是积极地面对问题解决问题。

目标，规划以及行动：把销售目标进行拆解，例如刚起步要求自己的业绩为100美金，那么100美金一天通过怎么样的方式去实现？100美金实现了，那500美金/天怎么实现？是现有产品的升级改造，listing优化排名上升带来销售增量，还是开发新的产品线？

个人发展上的学习能力以及自我驱动能力：在创业过程中，定期反馈有什么东西是做得不够，需要补强的。自己在网上找资料学习，不断地总结反馈，让自己变得更强。

如何提高效率？- 工具推荐

工欲善其事必先利其器。做亚马逊三年自己用过各种工具，淘汰了不少，目前留下自己觉得相对来说比较有用又合适白手起家的人。如果大家觉得有用可以参考一下。也欢迎大家推荐几个，互相成长。

市场分析/选品类

关键词

图片

账户/品牌/安全

运输类

知识类

市场分析/选品类

Google Trend – 判断产品/品类进入时机

谷歌趋势是常用分析关键词趋势的网页，你可以把目标关键词输进去看看趋势如何，去了解目前这个品类/产品关键词是处于什么阶段，以便决定是否进入该市场，里面还会细分到关键词对应的地区对比，是一个官方权威的工具。（需科学上网）

关键词的功能有很多，所以大家可以了解一下。

https://trends.google.com › trends

卖家精灵 – 数据选品

数据选品我主要用卖家精灵这款SaaS软件，市面上选品软件也比较多，只是我觉得综合来说它满足大部份运营需求，它也在不断更新自己的功能把keepa曲线，google trend等数据都加进去了，一个软件可以兼容到别家的功能还是不错的。而且主要也省钱，不用卖那么多软件。。。。。（刚起步的小卖家都懂，每年在工具上的花费还是有的，一开始能省就省，之后自己手头宽裕了再根据自己的喜好去选择别的产品吧。）市面大部分软件的结果都可能不尽相同，大家要结合官方的ABA数据，google trend 数据加以分析。

四榜法-官方数据来源

Best Seller/New Release/Most Wished For/ Movers and Shakers四个榜单分别对应美亚销售榜/新品榜/心愿榜/飙升榜,是各个卖家都会参考的榜单之一。

众筹网站选品

很多时候别人会推荐一下外国商品的前沿趋势网站，我觉得看看也无妨，但是这些网站有个缺点是他们展现的东西大都关于一些新出现的前沿理念，产品端尚未落地或者不确定是否能落地；但是Indiegogo和kickstarter作为著名的众筹网站，上面刊登的项目都是有成型产品给用户选购，特别适合供应链端资源比较强可以快速变化产品的卖家。上面的项目有些是关于市面现有产品的升级改造，或者是市场之前从来没有过的产品，我们可以借鉴上面出现的新产品趋势以及产品理念去开发自己的产品。

Kickstarter - https://www.kickstarter.com/

Indiegogo - https://www.indiegogo.com/

关键词

关于关键词我会参考几个来源：1是官方来源；2是工具来源

亚马逊ABA工具 – 官方数据来源

通过亚马逊ABA品牌分析关键词我们可以看到两个东西，首先默认会看到近期搜索品类比较高的东西，输入关键词之后会看到关键词以及衍生关键词的搜索频率，给大家参考每个关键词的热度。

卖家精灵-关键词工具

关键词工具我也，我比较喜欢用的功能一个是静态与动态挖掘。静态挖掘主要是关键词以及其扩展，而动态挖掘主要是发现一些我平常不会关注到的词语吧。有次搜keychain的一个词后来出现了一个video game party favor, 让我注意到原来Party favor也是一个有一定需求量的词语，里面也很多产品，算是拓宽了自己的选品范围吧。

大家可以综合比对一下软件和官方的结果是否大体一致，由于算法的不同，不同的软件可能会出现不一样的结果。选品和关键词方面我都用了卖家精灵，但是不代表大家都需要跟我一样。大家可以在不断的摸索之中，找到自己喜欢用觉得最顺手的软件。前期资金有限，如果以后我多点预算，我会多使用几款软件去综合比较各自的优缺点。另外工具知识个参考，大家还需不断地总结归纳出最适合自己的方法吧。

图片 – 优质图片渠道

http://www.yandex.com

图片类网站有很多，我平时会用yandex去搜集我自己想要的产品图片或者场景图，以图搜图这个功能也是蛮智能，基本上提供几个尺寸让你下载，然后部分照片可能需要你科学上网才能显示出来。另外还有其他图片网站我偶尔也会用一下，给你们收藏用。

当然还有其他网站，但是我感觉这个网站给我的体验最好。Google图片不是不可以，但是要科学上网。（YANDEX有些检索出来的网站也需要科学上网的，不过不多，我就科学过几次的样子。）下面附上其他图片素材网站链接，这两个网站比较适合做一些banner图，而我做的是家居类目，搜集场景图的时候还是yandex比较好用一点。

https://unsplash.com/

https://pixabay.com/

账户/品牌/安全类

NAMELIX

想品牌名字想到头爆炸？这里有个起名字软件NAMELIX，先输入跟自己品牌相关的关键词，然后选择想要的品牌名字长度，品牌名字的结合方式（易读式、旧词结合式、更改原词式等），然后你们就会得到相关结果，到时候跟代理确认品牌名字的注册成功度就可以啦！

TAILORBRAND

https://www.tailorbrands.com/除了品牌名字会让卖家头疼之外，LOGO是不是也需要卖家去考量。这里我也推荐一个跟NAMELIX差不多的网站，这个网站它能够根据用户的选品去输出商标设计方案。过程跟NAMELIX差不多，大家可以去看一下。

商标注册网站

检索了解商标注册情况（附上直接查询路径）

怎么知道自己想的商标名字有没有被注册？这里推荐美国/英国/欧洲的商标注册网站直接搜索路径，大家在注册商标前可以了解一下！

美国https://tmsearch.uspto.gov/bin/gate.exef=login&p_lang=english&p_d=trmk

英国- https://www.gov.uk/search-for-trademark

欧洲- https://euipo.europa.eu/ohimportal/search-availability

GOOGLE PATENT

专利侵权是大家或多或少都会在跨境电商平台上面遇到的问题之一。关于专利我平时会在GOOGLE PATENT上面查询结果。例如这款口罩，我是在顾哥上面直接搜索mask patent，排名第一的就是这个结果了。大家也可以按照"关键词+patent"的方式在上面查询相关专利。

IPALERT

使用这个软件的时候你点开ASIN，会弹出来一个提示：This asin is known to file IP complaint, 你点OK之后，卖家名字旁边就会出现一个红色点，说明这个跟卖这个品牌可能有侵权风险。这个插件，很多做OA模式的亚马逊卖家用，但是我感觉平常如果有市场调研需要的都可以用，避免在开发产品的时候，侵犯别人权力影响自己账号。

大家可以看到在店铺名称隔壁如果出现了红点，就说明这个品牌是有注册专利的；

运输

你们是不是经常会碰到，很多货代会跟你们说船在塞港正在排队中让你们稍等的情况，但是你们却不知道船舶真正情况到底。后来我自己发现我们也可以通过网站去主动的掌握船运的情况。自己通过船讯网查一下，掌握多点情况，以免被不好的货代忽悠。

船讯网 http://www.shipxy.com/

PARCELS https://parcelsapp.com/en/

这个网站可以查询跨境电商网站上面的状态，不过我手上目前还没有AMZ开头的物流订单，大家可以查一下亚马逊物流的订单是否能追踪状态，有些软件是差不到的。

HSCODE https://www.hsbianma.com/

报关需要用到的HSCODE，懂得都懂。

知识类

语雀 - www.yuque.com

由于开始做自媒体，需要经常编辑内容，但是又不在电脑开很多软件，就直接在语雀上面写了。上面有word,ppt,excel格式选，我一般都在上面做简单的脑图，和写文章存档，写好就直接导出文件然后直接上传到各大平台上面了。大家可以看看，现在也出了类似flomo的功能，大家可以使用一下。写多了有积分可以换东西。

Flomo app - https://flomoapp.com/

这款软件目前我还在上手中，但是我很喜欢它的设计里面，不为笔记而笔记，为更好地思考而笔记。整个软件是基于“卡片笔记法”而制作的，提倡记下即时想法然后回顾并且把它们串联起来。我也用过一段时间的印象笔记类等笔记软件，通常都是记完收藏完之后笔记就放在一边不会看了。这个笔记可以通过绑定微信实现每天日记提醒，你可以再次编辑笔记将其归档，之后在写文章的时候就可以顺手拈来了。