为什么TikTok上的跨境卖家都爱跟KOL合作?
SellerGrowth卖家成长“卖家故事”栏目,真实地为大家呈现跨境电商行业的众生相,欢迎拉到文末添加成长妹微信,分享你或你身边的故事。 今天,是“卖家故事”栏目的第三期。 对于一些卖家来说,成功的经验很重要,失败的教训更重要。 今天,成长妹给大家分享一个拥有7年外贸经验转亚马逊创业,最终却亏得一贫如洗的卖家故事。 他叫老张,是一个性格很固执的人,从小家里人就说他不撞南墙不回头。因为固执,辞职单干亚马逊后他亏了300万,今天他分享他的亚马逊创业故事,希望给在亚马逊奋斗中的朋友一个思考。 为了保护老张的信息,成长妹会对故事进行一定程度的改编,下面故事开始。 01 我从2012年大学毕业以来就一直在苏州的一家工厂做传统B2B业务,算下来差不多待了7年,从外贸助理一直干到了外贸经理。 直到2018年过年回家的时候,听在深圳的老同学说亚马逊造就很多人一夜爆富的神话,才逐渐注意到亚马逊这个平台。 巧合的是,年后回到公司又陆陆续续接到做亚马逊的客人的订单,国内国外的都有。 因此,我对亚马逊的好奇心逐渐增加,也想试着做这个平台。但由于当时公司的业务比较忙,就一直把这个事情搁着,直到又过了一年时间。 2019年初的时候,在深圳的老同学问我考不考虑单干亚马逊,说现在这个时机入场很有优势,而且我又有外贸经验,再加上我想做亚马逊的内心一直蠢蠢欲动,最终在朋友的怂恿和诱惑下,我也走上了亚马逊这条不归路。 02 在做亚马逊之前,我的老同学,包括客户都建议我,要慎重,最好先小量跟卖试试看。 但我很固执啊!我觉得自己做B2B外贸这么久了,对这个行业也够熟悉,而且我也不屑搞跟卖那种小动作,于是自己就批量定制OEM大货直接开干了。 选品搞定了,后面就开始各种上架listing,发FBA。过了半个月,产品终于到FBA仓库了,我也不先刷几单,积累一些review,就直接开CPC。 可能产品选得比较好吧,很快就出单,没多久,产品每天的订单数量也比较稳定。 唯一的烦恼就是ACoS的比率从最开始的180%一直降到70%以后,就没办法再降下去了。 当时虽然出的单挺可观的,但是利润却极少,甚至是处于亏损的状态。 然后我看到了是广告在吞掉我的利润,我首先想到的是关掉广告,而不是去想办法优化我的广告。 我觉得,我的listing已经积累了一些好评,而且产品和店铺打分都还可以,再加上是个小类目,产品排名都能在前100名。 然后悲剧了。当我CPC一停,第二天的订单急剧下滑,排名飞速下降,平时每天稳定在50单左右,停掉之后只有10单左右。 不开广告没订单,开了又真烧钱,屋漏偏逢连夜雨,这个时候我又遇到了别的麻烦。 03 在当时,由于不太了解各种软件的功能,稀里糊涂地就买了一款ERP。 其实,我当时手里也只有一两个店铺,可以说压根就不需要这玩意。 但是,买了就买了吧,花出去的钱也退不回来了。好在这款ERP功能还算是比较齐全,我就使用了它提供的UPC来上传产品。 没想到,在产品上传之后,listing的信息却频频遇到被篡改的情形。 有一天,我的图片突然被换成了一款女士美妆产品。又过了一天,我的标题和五行也被换成了八竿子打不着的产品。 在咨询了我那老同学之后,他给了我两个查询方向: 一个是产品有无跟卖,尤其是高级别VC账号跟卖并篡改listing; 另一个是查询UPC的来路,可能是用了不合标准的自动生成的UPC。这类UPC是最不靠谱的,一旦有别人也用了这个UPC,那么别人就会将你的listing改得乱七八糟。 最后,经过调查,我确定是第二种原因。 接下来,就是开case、提供证明等一系列的操作,光是做这些,十几天的时间就过去了。一个好端端的新品扶持期,就这样被挥霍掉了。 04 除此之外,我虽然不屑于跟卖,但是在亚马逊上,新手卖家在没有注册品牌时,遇到跟卖可以说是大概率事件。 而且那些职业跟卖者,都是使用软件,并且大规模、有选择性地跟卖。 他们用软件的自动设置功能,自动屏蔽掉那种平台不允许跟卖的产品,一键跟卖那些自动筛选完毕的产品。 一夜之间,就可以跟卖几千上万个listing。 更可恶的是,这些跟卖手里的账号不止是一两个或者两三个,很多人都是几十个或者上百个账号。 我遇到的跟卖,技术极强,我当时用了各种反跟卖方法跟他硬碰硬,都没有收到好的效果。 相反,我还收到了他的恐吓邮件,说他可以用十几个账号直接把我的店铺搞死。 后来,我的R标下来了,可能是我的产品也从他的跟卖名单中删除了,再也没发生过类似的事件。 但我那段时间还是被搞得筋疲力尽。 05 直至今天,我做亚马逊差不多也有3年的时间了,我总共搞了10款产品,前后总投入约300万左右。到目前为止,亚马逊仓库里面的货差不多全清完了,银行卡里的存款却成了3位数。 最近我时常在想,为什么我会失败,问题到底出现在哪里? 我觉得,可能我只看到了亚马逊前台上产品的诱人单价和利润,却没有看到后台各种成本各种坑,更没有看到如今亚马逊正处于异常激烈的竞争大环境下。 但是,更大的问题还是出在自己身上,觉得自己有那7年B2B外贸经验,就没听别人劝,过于自以为是了。 痛定思痛,我想了想,除了这些,是不是还有些其它原因呢? 入行久了,听到的也多了,据说亚马逊的成功率只有10%。 前几年卖家少,所以利润还可以,广告费也不多。但是随着大批国内卖家杀入,广告费是水涨船高。而且亚马逊这个平台如果你不烧广告,根本玩不起来。 其实还有更多的坑,都说出来的话,我可能说上一天一夜也说不完。 但不管怎么样,我还是会坚持做亚马逊,好多坑我也踩过了,踩过之后也不会再犯了,相信在经历过这些失败的教训后,我最终还是会走向成功。 最后,希望这篇文章能给做亚马逊的朋友一些有用的思路。