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2021-10-09 20:59:40

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作者/ 孟老师

专注亚马逊、Shopify行业知识及经验分享，涵盖选品、广告投放、店铺运营等跨境电商运营核心环节，坚持原创，只做干货！

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上几期文章中，孟老师为大家讲解了DTC模式成功的原因，以及与传统品牌零售模式和普通电商模式的区别，并且详细解析了时下大火的DTC品牌Cider，回顾文章如下：

DTC独立站启航：详解正在颠覆跨境电商的DTC

出海一年估值破10亿美元，解析跨境DTC独角兽Cider的成功之路

近期交流中发现，不少卖家认为对于中小型卖家而言，最合适的独立站模式依然是DTC，它的主要优势在于拥有自有的产品和知识产权，品牌可塑性更强，以及品牌成型后易于建立稳定的私域流量等。

通过以上DTC的优势，并比较Cider、完美日记等成功案例，不难发现成功的DTC独立站在产品、品牌和流量3个方面有一些共通的特点。

产品：强大供应链+利基市场发掘

一如之前文章所说，海外主流消费者在线上购物时最注重的三个要素分别是体验、质量和价格。对于中国的卖家来说，强大的供应链能让中国卖家提供具有更高性价比的产品，这不仅契合海外消费者的诉求，也让中国卖家在填补海外大品牌与低端产品中间所形成的空白区域时拥有更大优势。

（图片来源：网络）

因此，孟老师建议独立站卖家应该尽快建立自主或者稳定供应链，这样才可以最大限度保证产品质量和价格优势。

产品角度的另一个重点就是发掘利基市场，目前独立站卖家之间的竞争已经较为激烈，单纯跟风爆款显然不利于品牌的长期发展。

但对于部分卖家而言，发掘利基市场就是单纯做垂直开发，这种理解是片面的，利基市场发掘应当充分结合大数据分析和市场调研。

大数据分析的目的是确认方向，什么品类是蓝海，什么产品比较有潜力等等。这一步单纯通过分析一两个店铺的数据显然是不够的，想要分析结果尽可能准确就需要依托大量的数据，最起码你需要一款专门的选品工具（比如FindNiche）以及一款关键词分析工具（比如谷歌趋势）。

(图片来源：FindNiche，最好的dropshipping选品研究工具)

市场调研的目的是明确具体的产品功能和客户人群，尤其是对于需要塑造品牌的卖家来说，垂直类精品的打造一定得建立在消费者的需求之上，通过分析调研人群的需求点，将其落实在产品功能中，可以最大程度将产品功能和目标人群进行匹配。同时卖家也可以通过不断的调研和测试，来进一步精准定位产品，减少不确定性并降低风险。

品牌：造势营销启动+长期品牌推广

品牌的推广虽然是一个持续的过程，但是从时间节点上可以分为启动阶段和推广阶段。

启动营销的本质就是造势，通过多种多样的手段（包括社交媒体广告、PR软文、KOL营销、事件营销、明星代言等）来给品牌营造足够的话题点和关注度，在短时间内实现高精准、高强度的品牌曝光，甚至可以以病毒式传播的形式快速在短期内提升品牌认知。

推广阶段就是持久战了，除了品牌营销要做好，产品质量、配送、售后服务等等多个环节都要跟上，毕竟品牌口碑的建立需要时间，但是崩塌却只在一瞬间。

本文中，孟老师分享一个品牌打造模型，这一模型由传统的消费者购买流程（即以注意（Attention）- 兴趣（Interest）- 欲望（Desire）- 行动（Action）来展开的AIDA模型）改编而来，将其改组为AIDA变体模型（即注意 - 兴趣 - 调研 - 购买 - 物流 - 使用 - 售后 - 分享），改组后的新模型更匹配当代消费者的线上购物流程。详细细节可以参考下图：

（图片来源：网络）

流量：精准广告+内容营销

在广告信息爆炸的当下，用户对于大多数广告逐渐产生免疫，这就要求卖家一方面提高广告投放的精准度，另一方面需要开展必要的内容营销。

广告投放是电商人逃避不开的话题，无论你是何种类型卖家。当然，没有平台流量红利的独立站型卖家，就需要更加精准的广告投放，才能实现流量转化最大化。

广告投放首先需要对现存的广告大数据分析，从海量广告数据中分析表现好和不好的广告案例，将其素材类型、广告创意、文案等各维度特点加以归纳总结，取长补短。这里孟老师推荐卖家可以使用BigSpy这款工具，通过细化建站工具、社交媒体、广告类型等筛选条件，从大量数据中找寻符合自身定位的广告数据进行分析。

(图片来源：BigSpy，The NO.1 AD SPY & AD Finder & Ad Library Tool)

广告分析的另一环节是要对已投放的广告数据进行分析，高效的数字营销都需要考虑品牌的营销漏斗。举个简单的例子，拉新阶段的广告需要具备一定的“普适性”，尽可能触及更多的用户，而以用户留存为目的的广告投放则可以考虑根据用户特征进行定制。根据用户所处在不同的营销阶段，去匹配不同的广告工具，并关注不同的数据指标才能为品牌带来持续的转化。

一如前文所说，针对DTC卖家，除了广告投放外，内容营销不可或缺。内容营销需要有创意、可信赖并且立足用户，有趣的品牌相关的内容会更多地激发出客户的深入了解和购买欲望。

内容营销分为PGC和UGC两类，在电商品牌中同样适用，具体如下：

● PGC（Professionally-generated Content，专业生产内容）内容从专业权威的官方视角出发，包含官网图文内容、官方社交媒体内容、业内专家推荐、明星大V代言、媒体PR报道等。

● UGC（User-generated Content，用户生产内容）内容则以真实更可信的用户视角出发，包括：用户媒体的买家秀、站内外用户评价、KOL测评以及用户社群互动等内容。

(图片来源：网络)

从实际效果出发，PGC和UGC相结合是最理想的打法，但是二者都需要一定的人力和资源成本，卖家也需要根据自身情况考虑。

以上三个环节是DTC卖家长期努力的重点，本文只涉及了方法论部分，具体的方法孟老师将在后续文章中一一展开，敬请期待~

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