花钱做站外前亚马逊卖家要做好这个基础准备

Duang！Duang！Duang！品牌搜索词表现报告迎来了最新的功能升级，卖家们终于迎来了期待已久的功能，之前的搜索词表现报告（现在的品牌视图功能）只能查看品牌下面的所有搜索词条的表现数据，无法查询具体ASIN的搜索词条表现，现在最新更新的ASIN视图功能就可以实现我们想要查询的具体ASIN的表现数据了！

一.打开路径

平台>品牌>品牌分析>顶部按钮查看报告>搜索词表现>ASIN视图

二.搜索表现报告解析

1. 1品牌视图—品牌选项

a.如果一个店铺有多个品牌，那么可以进行对不同品牌的数据表现进行筛选

b.如果一个店铺只有一个品牌，无法进行其他品牌数据查询，但是该品牌下的数据表现可以视为你的整个店铺流量表现来源

c.如果一个品牌授权给多个店铺使用，那么无法对每个店铺的搜索词表现进行区分

1.2 ASIN视图——AISN或商品

a.搜索框可以填写ASIN或者产品链接标题，然后系统匹配下拉框结果，选择下拉框选项，否则会报错

b.无法查询其他没有品牌备案或授权品牌的ASIN数据

2.报告范围

好处:报告范围可以从每季度，每月，每周进行筛选

局限：无法筛选每天和年度数据表现报告

3.年份

目前年份只可以筛选2021年和2022年数据

4.月份

2021年的月份数据只有从8月份至12月份的，之前的数据无法查询

5.搜索查询词条

品牌视图—搜索查询词条：

买家搜索的关键词词条。此列无法隐藏。

亚马逊不会按主题对词条进行分组。卖家看到的是买家输入的内容。

亚马逊将包含与所选品牌相关的查询。如果卖家未来引入了一个全新分类，例如“咖啡杯”，我们也将包含与咖啡杯相关的查询。

查询包括“广泛购买意图”或“具体购物意图”查询。

ASIN视图—搜索查询词条：查询卖家选择的具体ASIN的所有关键词的来源

排名：系统按总体表现绩效从高到低对每个搜索查询词条进行排序（最多只能展示1000个关键词的排名）

重大更新：

之前搜索查询数量：在我们选定时间段内搜索此词条的次数统计，如果同一买家会话在24小时内发出多个相同查询，亚马逊会将其计为一次查询。当您使用查询数量计算CTR时，得出的百分比有时会大于100，因为此数字是去重后计算而来的。但展示量、点击量、加入购物车和购买次数包括买家的重复操作

更新后的的搜索查询数量：搜索查询量现已更新，亚马逊不会删除在一天内提交的重复查询。这还意味着，如果同一买家会话在 24 小时内多次提交相同查询，亚马逊会将所有这些实例计入总查询量中。

6.4个搜索漏斗维度

搜索漏斗- 展示量

展示量总计数说明：

1.每当ASIN在该搜索结果页面中显示一次，则记为一次展示。

2.它包含自然搜索商品和推广商品，但不包含“编辑推荐”、“评分最高”、“评分较高”等模块中展示的ASIN。

3.它包含向买家展示的商品，无论商品是在可滚动视图中还是在非首屏位置，都会被包含在内。假设您的商品会针对查询内容“咖啡易滤包”展示在位置 16，而买家只有在向下滚动列表时才能看到该商品。我们会将此次展现计为一次展现。

4.它包含向买家显示的页面（而不是没有获得浏览量的次要页面）中的 ASIN。例如，如果该 ASIN 显示在查询结果的第 2 页，则它会被包含在内。如果该 ASIN 应该出现在第 10 页，但从未向买家展示（因为没有买家点击第 10 页），则该 ASIN 不会被包含在内。

5.它包含来自二次细化查询的展示量。例如，如果您的商品针对查询内容“胶囊咖啡”进行了展示，我们会将此次展示记为一次展示。如果买家通过选择“中度烘焙”来细化查询，并且您的商品再次展示了，则我们会再次将此次展示记为一次展示。

展示量：该品牌下所有ASIN在筛选时间段内该查询结果页面产生的展示量总和。

品牌数量：您的品牌商品在该查询结果页面产生的展示量。

品牌占有率：来自品牌目录的展现量占查询总计数的百分比。

搜索漏斗 - 点击量

点击量总计数:所有ASIN在该查询结果页面产生的点击量总和。

品牌数量:针对此查询展示的品牌目录所带来的总点击量。

品牌占有率:品牌点击量占总点击量的百分比。

搜索漏斗 - 加入购物车

加入购物车总计数说明:所有ASIN在该查询结果页面产生的加入购物车次数总和。

1.买家可以从多个页面将商品加入购物车，比如商品详情页。只要该ASIN在搜索结果页中展示过并且被加入购物车，我们就计为一次加购。

2.买家有可能通过其它方式将商品加入购物车，例如从站外直接访问该商品的详情页面。因为此类加购并非来源于搜索，故不会统计入内。

品牌数量:您的品牌商品在该查询结果页面产生的加入购物车次数。

品牌占有率:品牌加购次数占总加购次数的百分比。

搜索漏斗 - 购买次数

购买次数总计数说明:所有ASIN在该查询结果页面产生的购买次数总和。

1.它仅包含在该查询下买家购买商品时的购买次数。我们不会排除已取消和已退货的商品购买次数。

2.它包含一天内的购买次数。例如，从查询和所有漏斗指标（如展示量、点击量、加入购物车和购买次数）开始，所有操作都应该是在24小时内进行的（即归因时间段为24小时）。如果买家进行了查询，并且已经将商品加入购物车，但在第二天才购买商品，那么此次购买便不在该指标的归因范围内。

品牌加购次数:您的品牌商品在该查询结果页面产生的购买次数。

品牌占有率:品牌购买次数占总购买次数的百分比。

注意：报告中的数据仅来源于搜索场景，而首页访问购买、站外引流到Listing页面直接购买等其他场景不计算在内；仅计算购买环节的数量，后续退货退款数据并不扣除。

三.搜索词表现报告综合运用

通过以上对每个板块的解析，我们可以发现这个报告的用途：

品牌视图报告运用：

1.发现自己品牌的属性，对细分市场（特定关键词市场）进行市场开发

比如：我们的产品所在类目的材质有铁艺，玻璃，陶瓷，树脂，塑料等材质的不同产品，我们可以通过观察报告发现我们的品牌（假设不同材质都有）在不同属性关键词下的品牌垄断程度，从而确定客户更加喜欢我们品牌下哪个材质的产品，从而加大这种材质产品的布局，进而实现特点关键词市场垄断

2.判断店铺不同类型产品的主要搜索流量来源

上面我们说到系统会给我们展示至多1000个搜索关键词的数据，总体是按照表现从高到低对每个搜索查询词条进行排序，表现的维度包括了展示量、点击量、加入购物车和购买次数以及您的品牌表现情况来综合计算每个搜索词的表现并排序，而不是单纯的搜索排名。

我们可以把里面的关键词按照不同的产品来进行流量划分，就像我们做关键词词库表一样进行区分，从而找出我们不同产品对应的不同关键词的表现数据，从而发现我们不同产品类型的主要出单词，通常不同类型的产品我们找出相应的关键词排名前20的就可以认为是对应产品的主要搜索流量来源了。

3.发现品牌的垄断机会

四个搜索漏斗类型场景：展示次数，点击量，添加到购物车，购买里面对应不同的品牌占有率，我们需要查看在不同的漏斗场景里面的具体表现，从而发现垄断概率，假如每个搜索漏斗场景下都可以占据很高品牌占有率，那么在该关键词的搜索场景下品牌“垄断”机会就越高的，获得的市场份额就越大。

4.查缺补漏，看不同的消费场景下的客户表现和客户跳失

一般客户的线上购物的习惯为：搜索——浏览——点击——评估心理预期——加购车——决定购买

这些行为正好对应搜索词表现报告里面的搜索漏斗场景，我们需要观察这些数据分析客户在哪个环节进行了流失，从而优化这个板块，比如我们对比加购的数据和购买的数据，发现加购多，实际购买少，是否是因为我们的价格没有优势还是评价无法给客户信心，找到问题点进行优化。

5.搜索词表现报告对listing优化和广告的指导意义（首先需要对关键词分类）

a.展示量高，点击数量低

需要提升此ASIN的点击率，提升主图、标题、价格、配送时效等在搜索页面能够展现的信息的综合吸引力

b.展示量高，加购数少

需要提升Listing详情页，提升五点描述、A+页面，增加视频，增加QA，增加评价数量和星级

d.展示量和加购数量足够，转化低

需要优化价格，评价数量，评价星级，设置优惠券，增加关联促销，增加亚马逊标志（Bestseller,Newrelease,Amzaon Choice等）提高转化率

e.低展示量，高点击率

需要针对这个关键词进行重点投放，增加曝光

ASIN视图报告运用：

1. 通过ASIN视图报告查看具体ASIN的不同关键词被加入购物车的数量，可以掌握具体是哪些关键词让买家有购买欲望，查看该关键词的具体竞争情况，相关性，转化率等后决定是否重点打造该关键词

2.分析数据报告中高点击，无加购，无转化的关键词，分析关键词相关性和关键词的大小后根据具体情况做出是否在广告中否定的决策

3.利用客户搜索词条来对比优化listing，哪些关键词是客户长搜索和重点搜索的关键词，在自己的listing文案是没有埋词的，进行优化文案

4.查看报告，如果发现高购买率和添加购物车次数较多关键词，可以拓展相关属性词根的关键词

5.结合点击数量和购买次数数据，发现高转化关键词，对比广告投放报告，发现尚未投放的遗珠，进行该关键词投放

a.高点击，高转化关键词：可以直接尝试手动精准匹配去测试效果

b.高点击，低转化关键词：排查关键词的相关性，然后分析产品价格、评论等方面与同类竞品的对比优劣势

c.低点击，高转化关键词: 查看关键词的相关性，关键词的自然排名和广告排名，确定低点击的原因是曝光不足还是相关性不足，如果是曝光不足，加强这个关键词的曝光

亚马逊后台工具对卖家的帮助越来越大，数据的真实性和有效性也是很多其他第三方工具所不具备的，大家赶紧操练起来！！！