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2021-10-06 23:24:34

本文首发于2021年8月。

最近，我有一个很强烈的感受：

要让专业的人，做专业的事。马虎不得。

因为专业的人，有专业的能力，也有专业的态度。

10月份，我要办一场演讲。前几天，去到现场看看场地，也和其中一个合作伙伴聊了聊。

但聊了几句之后，我就决定不和这家公司合作了。于是换了一个合作伙伴。

为什么？

因为他是一个小乙方。

— 1 —

什么是小乙方？什么是大乙方？

在看场地的时候，我坐在观众的位置，想象观众到时的现场体验。

我和他说，这个地方，会不会遮挡住观众视线了，需不需要撤掉一些椅子？

他说，好的。可以。记在了本子上。

那个地方，屏幕的角度用不用调整一下，观众会不会看不清楚？

他说，好的。可以。记在了本子上。

还有这里，为什么这个灯光是这样设计啊，你能给我讲讲吗？

他说，好的。可以。又记在了本子上。

然后，回来我就决定不继续合作了。

啊？为什么？别人不是很配合吗。

是很配合，但是这种配合，让我感到非常害怕。

我提的是一个问题，一个建议，但是他把我的问题和建议，当成了要求。

我需要的，不是他的“配合”，而是他能帮我做成事情的“结果”。

之所以要找别人合作，一定是因为这件事我不会，没有资源，没干过。你应该比我强，而且强很多。

如果我的每个要求，都是行，照做，能办到，我反而不放心。

我很害怕他不经思考，真的按照我的意思去做，最后把事情搞砸了。然后，他可能还会说，这都是你要求的啊。我能怎么办呢。

这就是小乙方工作的基本方式。

小乙方，就是言听计从，有求必应，做牛做马。你说什么，我都能做。

但是，小乙方可能没有意识到，有些事情对于甲方来说特别重要。因为重要，所以需要充分讨论，也因为重要，项目几乎没有任何一点容错空间。

然后，我换了一家合作伙伴。

和大乙方合作，应该是这样的：我提出问题的时候，他的回复，能让我非常放心。

这个地方，确实需要撤掉一些椅子，这样观众的视野会更开阔。不过那个地方，调整屏幕的角度都解决不了问题，整块屏幕可能都得换掉。

这样的问题，我们以前碰到过，一般有两种解决方案，A方案的优劣是什么，B方案的优劣是什么，这两套方案的成本大概是这样。

那你建议用A还是用B呢？

根据我们的经验，用B方案，最好。

好，那就听你的。

哦对了，还有一些另外的问题，可能润总你之前也想到了，但我还是必须告诉你。大会需要跟进很多细节，还有如下这么10几处，是咱们必须重点关注的。

嗯，嗯，好的。

跟这样的人沟通，放心了。

看到这里，你也许大概知道，小乙方和大乙方和区别。

小乙方，靠“服从性”；大乙方，靠“专业性”。

小乙方，可能没做过什么大的项目，也没有很强的专业能力，所以他想做一个单子，最基本的方法就是，态度要好，服从度高。

但是像这样的方式，就很难成为一个真正的大乙方。一些很重要的事情，就不敢交给你做。也因此很难做大。

那么，如何成为一个专业的大乙方？

靠专业。

专业的能力，和专业的态度。

我们一个个讲。

— 2 —

专业的能力：了解自己，理解他人

专业的能力，主要有两点，一方面是了解自己，另一方面是理解他人。

了解自己有什么资源，能干点什么。理解他人到底有什么需求。

先说了解自己。我之前举过一个例子，我们自己这家小公司。

润米咨询这家公司，到底能做点什么，当我们是乙方的时候，能给对方提供什么价值？

我们最主要提供的，是三个东西。

第一，知识。

我们刘润公众号每一篇文章，都是知识。

我到线下做的每一次演讲、培训、咨询，线上做的每一次直播，也都是知识。

这些专业的知识，是有价值的。

第二，流量。

刘润公众号现在的读者，差不多有180万了。

而这些读者，又是一群高价值的用户。他们是企业家，创业者，管理者，渴望进步的个人。

也就是说，我们现在写的东西，传递的观点，表达的内容，有机会被很多的人看到。

从这个角度来说，这是流量的价值。

第三，信用。

然后，当我们可能有那么一点点影响力之后，也就有了信用背书的价值。

当我说一件产品很好，一家公司不错，一个商业模式很创新，其实都是在用我们的信用做背书。

信用，也是有价值的。

知识，流量，信用，就是我们能提供的三个东西。

我们的产品，也是根据这三个东西，做的不同组合。

了解自己，还是非常重要的。只有这样，你才知道自己能提供什么，不会浪费自己拥有的资源和能力，也不会承诺自己做不到的事情。

然后，了解自己之后，还有理解他人。

理解他人的需求。

这个理解他人的能力，也是一种非常底层的能力，叫同理心。

还是给你举个例子。

有的时候，有些品牌方会来找我们写商务文章，比如新发布了一个产品，想在刘润公众号做宣传。

然后，给我们的brief上，经常会有他们的要求和想法。甚至连文章的结构，每段的比例都给你想好了。

引言，占全文5%。第一段，介绍公司历史，占全文25%。第二段，全文重点，介绍产品功能，占全文40%。第三段，写一些用户的积极反馈，占20%。最后结尾，总结升华，占全文10%。

每次我看到这样的brief，我都会说，抱歉，我写不了。

因为这不是我们表达内容的方式，我们的读者不会接受。而且，也没有办法达到你想要的宣传效果。

客户的需求，是希望产品在文章中有露出，有曝光，甚至有销量。这是客户想要的。

但是满足客户需求的方式，却不一定和你想的一样。

我说，我们有自己的表达逻辑，根据我们的经验，这样写效果会更好：

引言，会给出一个场景和问题。
第一段，讲一个故事。
第二段，交付一个知识。
第三段，讲你的产品。
最后，总结。

为什么这样？

因为我为你的目标和需求负责。而想要让你的产品有更好的宣传效果，首先必须要满足我们读者的观感和体验。如果他们不认，你怎么宣传呢？

讲一个故事，是希望让他们觉得有趣。让读者愿意给我们一些奢侈的时间，继续读下去。

交付一个知识，是希望能让他们有所收获。不能浪费他们的时间和注意力。

然后，才是你的产品。假如最后读者对你的产品不感兴趣，那至少他们在前两段能有所得，哪怕没看见产品就离开了，也不吃亏。

但是，我们的读者，一般也不会离开，因为你前面写的东西是有价值的，因此他们也愿意给宣传的产品更多机会。

这个同理心，理解他人需求的能力，其实不仅仅指的是客户的需求，也是要理解读者的需求。

只有这样，这篇文章最后才能达到你想要的目标。

这是我说的，要有专业的能力，了解自己能做什么的能力，了解对方需求，满足对方需求的能力。

— 3 —

专业的态度：有原则的坚定

有专业的能力，还要有专业的态度。

这个态度，我称之为“Assertive”，有原则的坚定。

这种坚定，你前面大概能感受到，是对自己能力的自信。对做事的方法，对交付的结果，能有高质量的把握。

还是那句话，大乙方，是为客户的需求和目标服务，而不是为了体现和彰显自己的服从度。

把事儿做成做好，最重要。

但是，但是，还必须有原则。

什么是有原则？

我给你举几个例子，你就明白了。

我和一个大厂的公关副总裁聊天，Ta说自己最近很痛苦。因为竞争对手买了一些自媒体的“年框”，要求每个月固定写几篇他们的黑稿。

我虽然一直听说有，但还是挺震惊的。中国互联网的公关底线一直很低，但没想到这么低。

有一次，也有一个品牌方，找刘润公众号写一篇推广。

我说我们的原则，一直是只说我们的独立判断，只说我们认可的观点。除了事实出入，数据问题，商业机密，原则上不接受改稿。他们的公关表示非常同意和理解。

写完后，公关和我说，他们的领导听说是刘润老师写的文章，也很想看。看就看吧，但是看完后，领导在文章中加入了一些黑对手的话。

我说这不是我们的观点。公关也很为难。老板说的，我也没办法。求理解。

最后，我们没发这篇文章。虽然花了很多时间和精力，但这不是我的观点，不能发。我们按照合同，把钱退给了这个大厂。

还有一次，我在埃及，一家刚刚挂牌的上市公司，一定要约个电话，希望我能剖析一下他们。

于是，我们开了一个多小时的电话会议。

核心主题是：请论证我们上市后5大战略的先进性。

我说，对于你们公司的战略，我有自己的理解和看法。但是你要我论证的这道题，我证明不出来。你们找别人吧。

我的公号，有自己的独立判断和观点。你来找我们合作，应该是这样的心态，这个叫刘润的人说得有点意思，视角很独特。尽管我可能不是完全认同，但也挺有价值。

如果你能接受这一点，那我们就继续合作。如果不是，而是要我换个马甲，用我们的嘴说出你想说的东西，那我做不到。

还有一次，一家世界500强公司遇到重大的财务危机。他们托人打电话给我，想让写篇文章。

写什么呢？就写其实没什么。这次危机，反而是件好事。说这是件好事就行。

逻辑，你自己想。钱我准备好了。

我说，我编不出来，也没有这样的操作。

你现在大概知道，什么是“Assertive”，有原则的坚定了。

我们的原则，就是要求自己，每一段文字，每一篇文章，都完全代表自己的真实观点。

我们的认知，当然是有限的；我们的观点，当然也是会错的；我们的文章，当然也可能不值一笑的。但是我们能保证的，就是不欺骗自己和读者。我说的，就是我这么认为的。

如果没有这样的态度，我也很难想象，怎么去和一些真正的大甲方合作。

如果一直退，一直退，退到了底线后面，沉到水面之下，那凭什么还说自己想成为一个专业的大乙方呢？

最后的话

所以，如何成为一个大乙方？

就是所有的合作，都要有专业的价值。你有专业的能力，同时展现专业的态度。

很多人经常会说一个词，“甲方爸爸”。

把甲方当成了“爸爸”，如果只是一句调侃，也就过去了。但是如果你真的把对方当成“爸爸”，那就是小乙方心态，做不大的。

甲方，是客户，是合作伙伴。

而客户和合作伙伴，应该是互相理解和信任的。

那么，你是一个大乙方，还是一个小乙方？

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