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网商动力
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2021-09-28 19:12:11
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花费了大量时间和金钱投广告做营销,吸引了很多访问者访问网站,却没有看到明显的收入增长?


如果这听起来像你的网站,就意味着你的网站存在漏洞了。进了很多客流但不见销量,就好像往有洞的桶里倒水,不管倒多少都装不满,因为它正在某处泄漏。


对于大多数电子商务企业而言,引发这个现象最大的漏洞之一是购物者将产品添加到购物车,然后在结账时放弃—弃单


弃单想必大家都很熟悉了,今天小U要和大家分享的是挽回弃单的一个主要办法:发邮件。具体怎么发?


【1】在电子邮件中展示信任和可信度


我们都知道互联网上有许多骗局,消费者也因此变得更加谨慎,取得首次访问你网站的消费者的信任不是一件容易的事情。


做到这一点的最佳方法是使用产品评级和评论—88% 的消费者声称评分和评论影响了他们的购买决定。


有两种方法:


1. 提醒客户他们在购物车中留下了评价很高的产品。邮件标题需要引人注目,例如“There are ★★★★★ products in your cart!”来提高邮件打开率。


2. 通过包含评论数量和平均评分,使产品更具吸引力,诸如“Rating: 4.64/5 (67 Reviews)”之类的内容。


把这二者一结合,弃单回收率就能提高36%。



【2】聚焦单品


许多消费者在网购的时候会加购多种产品。当有人将 10 种非常相似的产品添加到他们的购物车时,他们肯定不会全部都买。这时候你的弃购挽回邮件就需要聚焦单品。


你可以通过以下方式来挽回此类订单:


专注于只销售一种产品,然后真正将焦点放在该产品上。最简单的方就是在购物车中选择最畅销/评价最高的产品。特别强调该产品的一些主要优势。


邮件内容要传达该产品的独特销售主张 (USP),而不是使用通用的营销文案。


你还可以通过包含最近对产品的评论来增加一些客观性。


这是普通邮件(左)聚焦邮件(右)的结果之间的比较:



【3】充分利用忠诚度


目前恢复废弃购物车最流行的策略之一是提供折扣券,但由于这是一种非常流行的策略,导致有些客户现在会特地弃单然后等着拿到优惠券。


这样操作其实存在一定的风险,定期打折会使你的产品随着时间的推移而贬值。


尤其是遇到你的忠实客户—熟悉你的品牌,并表示愿意定期购买;你不必对此类客户提供折扣牺牲利润率。


更好的方法是利用他们的忠诚度制定奖励计划,这种策略可以明显改善了弃单指标


你需要这样操作:


首先查看你的全球平均订单价值 (假设它是 100 美元)。然后制定你的忠诚度积分规则,(例如200点等于10美元折扣,折扣必须大于10%才有吸引力),给曾经下单的客户计算好他们的积分并备份在案。


在你的电子邮件营销软件中为所有积分超过 200 的奖励会员创建一个细分市场。当这个细分市场的人弃单时,发送特定邮件,告诉他们可以用自己的忠诚度积分换取 10% 的折扣。


航空公司的此类邮件就做的非常好(见下图),鼓励客户用里程数抵扣机票钱。



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