十二妹才疏学浅，电子商务专业科班出身（电子商务师二级技师资格），毕业8年以来一直深耕电子商务行业，从国内电商到跨境电商，说不上很有经验，但是经历还是比较丰富的。对此专门总结本人自2014年入行开始至今的实战运营历程，希望能帮助到更多的想进入跨境电商或想做OZON平台的老铁们。19年始，十二妹一直深耕新兴跨境平台，更有幸成为第一批做OZON这个平台的国内卖家，当初选择OZON最大的原因是”我很看好OZON平台的发展，也更看好中俄关系以及俄罗斯跨境电商市场未来的发展。“
以下分为5个要点和大家分享一下，主要包括对跨境电商行业的总结以及店铺日常运营的分享，这无论是对于想做OZON平台还是做其他跨境电商平台的老铁，都有值得借鉴的地方！当然，这也要看每个人的学习能力和吸收能力，因为做跨境电商赚钱靠的不是按部就班，也不是死记硬背，而是灵活变通。
整体文章内容分为以下五个要点，目录如下。
要点一：电商的发展历程
1. 国内电商发展现状与趋势
2. 跨境电商发展历程与趋势
要点二：俄罗斯市场以及OZON平台分析
1. 俄罗斯市场容量分析
2. OZON平台在俄罗斯的地位，OZON为什么值得做？
3. OZON优势和劣势分析
4. 热销类目和急缺类目
要点三：如何入驻OZON平台
1. 需要注册资料有哪些？
2. 注册的渠道有哪些？
3. OZON风险大吗？需要投入多少成本？
4. OZON跨境店铺与本土店铺的区别？
要点四：OZON平台实操部分
1. 下店后第一件事要做的事情有哪些？
2. 如何选品？
3. 上架方式有哪些？
4. 发货模式有哪些？
5. 如何完成采购问题？
6. 上架产品注意事项
7. 店铺装修
8. 广告解析及注意事项
9. 结算回款是怎么操作的？如何绑定第三方收款账号？
要点五：未来运营规划
1. 市场的发展，平台的发展以及见解
2. 刚刚入局以及打算入局卖家建议走的运营路线
3. 已经入驻一段时间的卖家运营发展规划
要点一：电商的发展历程
1. 国内电商的发展现状与趋势
中国电子商务保持快速的增长状态，尤其是2016年至2018年，那时候正是某些主流电商平台发展快速积累和变现的黄金时期，但从2018年底开始就进入了红海，电商运营也就变得很难了。
虽然现在中国电商行业还在稳步发展，但是近年来增速有些放缓，这意味着国内电商行业的竞争将更加激烈。电商平台的流量成本越来越高，小卖家获取流量举步艰难，品牌供应商和头部卖家占有大量资源，一大波中小卖家纷纷出逃。
总的来说，国内电商饱和，难生存，电商体系加速成熟，运营成本日益增大，产品利润低，低价竞争无利润，加上2020年突如其来的疫情，让中小卖家更加雪上加霜，加速外逃！
虽然国内电商趋于饱和，但如今跨境电商正处于生长期，有着非常大的市场潜力。加上互联网的快速发展推动国与国之间的经济贸易，促进了全球的经济发展，跨境电商也因此被推在风口浪尖上，很多中国卖家已经在海外平台默默捞金了。
而这一批中国卖家，除了绝大多数传统的工厂和中小企业的卖家外，还有很多中国普通卖家，他们借助中国制造的优势，在跨境电商行业慢慢发展壮大，目前已经有一部分中国卖家已经成为低调成为大麦。直至今天，中国跨境电商进出口的占比居高不下，数据非常亮眼。根据海关总署12月29日发布数据，今年前11个月，中国对《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）其他14个成员国进出口总值为10.96万亿元，占我国外贸总值的31%。
2. 跨境电商的发展历程与趋势
跨境电商可以分为出口跨境电商和进口跨境电商。中国跨境电商行业以出口为主，占比近80%，而进口增长迅速，占比也在逐步提升。按照交易主体分类，B2B和B2C是跨境电商市场的主要模式。B2B模式在我国跨境电商中占比较高，B2C模式发展较快。根据WebEconomics的数据，2013年至2021年，中国跨境B2C电商交易规模CAGR达到45.4%，远高于B2B模式的CAGR(17.6%)。
近年来我国跨境电商发展迅猛，市场保持高速增长态势，现已成为稳外贸的重要力量，成为外贸转型升级的新动能、创新发展的新渠道和“一带一路”建设的新桥梁。尤其是在后疫情时代下，跨境电商稳外贸和助力“双循环”作用更加突显。有数据显示，2021年中国跨境电商市场规模14.2万亿元，较2020年的12.5万亿元同比增长13.6%。
近年来我国跨境电商相关企业数量不断增加，尤其是2020年以来，企业数量大幅增加。数据显示，2020我国跨境电商相关企业数量达2957家，同比增长99.93%。2021我国跨境电商相关企业数量4727家，同比增长59.86%，预计2022年我国电商相关企业注册量将超150万家，其中广东电商相关企业最多达90.15万家。
如今全球经济正处于经历着转型和产业升级的阶段，工厂、企业更需要寻求新的发展道路才能继续生存，只有调整发展战略，努力向优质的产业方向发展，才能握住“一线生机”，而这“一线生机”就是跨境电商。
要点二：俄罗斯以及OZON平台市场分析
1.俄罗斯市场容量分析
俄罗斯虽是世界第11大经济体，但其电子商务市场仍处于初级阶段。在过去几年里，电商发展一直保持稳定的增速，在2016-2019年，俄罗斯的电商增长率在24%，根据市场调查，俄罗斯电子商务每年增速都会保持在27%左右。根据2021年俄罗斯市场GMV增速144%来看，预计2021年市场规模可达233亿。
俄罗斯网上销售额仅占俄罗斯零售市场总额的5％，远低于全球平均水平的12％ ，2019年俄罗斯网购人数比例增长10% ， 42%的俄罗斯人经常进行网购，这一比例是5年前的两倍 。这是一个潜力巨大的市场，也是“一带一路”战略地区最大的电商市场之一。俄罗斯分析公司“数据透视”合伙人奥夫齐尼科夫表示，俄罗斯电子商务市场正在呈现“爆炸式增长”。
2. OZON平台在俄罗斯的地位
OZON别称“俄罗斯亚马逊”，成立于1998年，是俄罗斯唯一的多品类综合B2C电商黑马平台，同时也是目前欧洲第四大电商市场。
OZON平台拥有俄罗斯电商行业最完善的物流设施，并为俄罗斯客户提供横跨11个时区的门到门配送服务。基于拥有1140万俄罗斯客户群、每天有超过300万的独立访客和完善的基础设施+业务团队，OZON的2021年第一季度销售同比增长高达135%，未来几年OZON也将会保持高速发展。
3. OZON优势和劣势分析
· OZON优势介绍如下
- 俄罗斯市场唯一多品类综合电商平台
- OZON在俄罗斯电商市场份额占比62%，GMV增速144%
- 俄罗斯互联网用户量1亿，互联网覆盖率高达85%，OZON日均UV：5760000
- OZON物流覆盖俄罗斯130多个城市、2100个地点和本土75%的人
- 品牌认知度高，因用户购物体验舒适，在俄罗斯消费群体中享有很高的评价
- 操作门槛低，上品时间自由，无论是宝妈、学生、上班族兼职都可以做
- 平台规范，卖家少、利润高，并且无需年费和保证金
- APP和PC端相互协同，多种推广工具提示销量OZON
· OZON劣势分析如下
- 官方客服回答卖家问题很官方性
- 平台系统、政策规则更新频繁（由于目前平台处于发展阶段）
- 俄罗斯文化以及语言障碍，网站翻译中文误差相对较大，理解起来比较费力，不像亚马逊这样有完善的翻译系统
- 产品人工审核、人工打款，效率相对偏低
- 自注册下店时间长
4. 热销类目和急缺类目：
俄罗斯人主要网购国家和占比：中国60%，美国14%，日本7%
热销类目：服装、3C、手机配件、体育用品、家用电器等
急缺类目：儿童玩具，远程办公，学习用品、宠物用品等
要点三：如何入驻OZON平台
1. 需要的注册资料哪些？
· 公司营业执照
- 营业执照（中文）或营业执照（英文）
- 公司营业执照扫描件和翻译件
· 手机号码
- 中国大陆手机号码即可
· 电子邮箱
- 建议使用Yandex的邮箱或者mail.ru，也可以使用中国的网易邮箱，但没有海外邮箱接收邮件快捷。
- 不可使用“.co”和“.su”格式的电子邮箱注册
· 银行信息
- 银行账号
- 银行名称（开户行名称）
- 银行地址（开户行详细地址）
· 第三方收付账号（任意选其中一个即可）
- Pingpong
- 万里汇
2. 注册的渠道有哪些？
平台注册有免费和付费两种模式，卖家如果不嫌弃时间太长的可以自行注册（通常需要花费一个月左右时间），不过对于很多新手小白来说，时间的成本是最大的成本，不一定有心思和时间去熟悉整个注册流程，比如说怎样的资料才符合要求，如何获取正规的翻译件，注册过程中需要填写哪些资料以及怎样填写，下店之后的店铺设置等等。想要快速入驻抢占市场先机、并且不愿意花太多时间去研究的可以找服务商代入驻。
3. OZON风险大吗？需要投入多少成本？
OZON这个平台像很多小众平台一样，风险相对较低。具体投入成本包括
· 注册费用成本：店铺注册无论是自己注册（翻译件）还是找人代注册，都是需要花钱的，不过这个是一次性固定成本，而且也没多少钱。
· ERP成本：市面上ERP服务商参差不齐，这个其实可用可不用。因为这个平台上架通过表格一样可以做到批量上传产品，而发货、处理订单、管理店铺、查看物流跟踪单号、发货状态等也是可以借助物流商的系统（大部分物流商已经完成好OZON系统对接）
· 账期成本：做电商平台都有这个成本。指的是你采购商品以及支付的物流费等，这些都是卖家自己先垫资的，因为买家付款之后，还要等到买家确认收货并过一段时间，才会回款到你的账户，这个相当于账期。OZON官方统一按时间结算，每月两次打款，每次打款金额不得低于1000美元(如结算金额＜1000美元，自动顺延到下个结款日)
- 第一笔付款包括当月16日之前完成的交易，OZON会在25日前转账。
- 第二笔付款包括当月16日到最后一天完成的交易，OZON会在下个月的16日前转账。
· 平台压款成本：OZON不像亚马逊平台，是不需要月租和保证金的，平台根据商品类目收取5%-15%的佣金。
- 如果店铺不想做了，账户里的金额又不满足1000美金，可以向平台提交关店和结算申请。
4. OZON跨境店铺与本土店铺的区别？
· 本土店铺：
本土店铺，毫无疑问就是用俄罗斯本土营业执照注册的店铺。但中国卖家并不能真正拥有自己的OZON本土店铺，而是只能通过租赁或者买卖的方式去使用OZON店铺，目前市场每个OZON店铺售价2w人民币不等，这单单只是购买店铺的钱，除此之外，关于回款安全问题以及货物问题也是一大难题。由于卖家和第三方租赁店铺的人是不认识的，谁也信不过谁，很多OZON卖家就会选择日结的方式清算，但是这样OZON平台需要多收取2.5%的手续费。加上以上提到的银行收取的2%手续费，总共要给到4.5%的手续费用。
卖家需要有自己的海外仓，并提前将自己店铺的产品事先放置在海外仓。这里不仅仅是海外仓的资金，还有产品也需要垫付一笔资金，这两者加起来也是一笔很可观的费用。
OZON本土店铺卖家的产品价格普遍较低，所以想要入手OZON本土店铺的中国卖家最好要有自己的供应链，才能有优势，才能在俄罗斯本土电商市场立足。
出售的产品不仅要给平台对应产品类目的佣金，还需要向俄罗斯政府缴纳7%左右的税收，不分产品类目。
虽然OZON本土店铺风险颇大，但是发货签收时效快，对于买家来说购物体验也是毋庸置疑的。
· 跨境店铺：
跨境店铺不需要缴纳税收，而且本土店铺用的所有发货模式跨境店铺也是可以用，垫资低没回款难题，风险低。
要点四：OZON实操部分
1. 下店后第一件事要做的事情有哪些？
- 当店铺下来之后，创建仓库信息，设置发货地址和退货地址，添加仓库交货方式。
- 建议给店铺做简单的装修。例如设计一张banner图，用俄文填写，图片大致风格要简洁大方，看到你店铺门面就知道你卖什么产品。
2. 如何选品？（选品六大逻辑）
· 多平台交叉法
爆款选品复制逻辑。有时候复制过来的产品进行运营打造，成功的几率也一样很高。例如产品在A平台上卖得很火，搬到B平台上去，也许可以同样卖得火爆。如果发现同款产品在不同平台上的产品销量需求不同步，同时发现该平台消费人群对此产品的同样存在需求需求，这可以快速切入市场，打造爆款，提升销量。
· 季节性选品法
每年有固定的季节和节日，也是所谓的营销节点。卖家可以提前规划好营销方案，在流量节点来临之前备好货，选好特定产品，例如和季节、营销节日匹配的东西，比如冬天、寒假、与圣诞节相关的物件等，借助市场的节日流量趋势，阶段性出单盈利。这类产品的选品节奏比较快，各位老铁要慎重考虑。
· 热点事件选品法
今年的冬奥会，冰墩墩都火到国外平台上去了；再看看最近的俄乌冲突“战后”的新世界地图都做好了......商机真的是无处不在！但热点事件选品法很考验卖家的灵感和市场嗅觉，这与季节性产品是一样的，考验时效性，而且这比季节性的要求更高一点，一般的卖家是没有供应链支持的，更不要说发现商机后立刻落实供应生产了。热点事件选品法最关键之处还是趋势，除了固定的趋势，例如奥运会、总统选举等，其实更多的是和平时生活中的社交平台挂钩，最好的趋势收集器少不了Facebook、TikTok、Instagram。（需考虑产品是否有侵权，建议售卖与之有相关性的产品）
· 自身平台选品法
很多刚从事跨境电商的卖家都是四处找热销产品，却忘了平台本身是可以看到各种热销数据的。回归本质也不失为一种不错的选品方法，做好平台的热销调研，查看热销产品关键词，找出热销的原因，寻找卖点。（不建议跟卖，除了容易侵权，还有就是产品在平台的权重比别人低，产品曝光度相对较低）
· 供应商推荐选品法
很多行业供应商对产品和市场的了解，甚至比平台跨境卖家还要熟悉。而一部分对跨境电商行业不足的小白卖家，是很有必要多和供应商交流、请教、合作，或许供应商的一个能迎合市场的好产品就能让你真正翻身。
· 类目拓展法
专注做一个类目，将一个类目深耕做精，也是十二妹对很多跨境卖家的建议。基于同类产品的延伸、基于产品配套、配件做延伸，都能节约很多的市场调研成本。现在像亚马逊这样比较大的平台都侧重产品精细化运营和品牌营销，所以未来跨境电商的风向会越来越偏向有深耕一个品类、又能够不断提供满足用户需求产品的店铺。
3. 上架方式有哪些？
- 通过手动上架，也可以使用表格批量上架
- 通过ERP工具上架
4. 发货模式有哪些？
OZON平台是主推OZON官方线上物流与集成物流，目前跨境卖家也还可以使用自发货模式，但限制性比较多。俄罗斯境内任何仓库和海外仓暂时都不对境外卖家开放，只对俄罗斯境内卖家开放，但要缴纳20%的仓储费用。
· 集成物流
- 物流价格取决于物流商
- 物流状态时效自动更新，跟踪单号需要手动上传
- 包裹订单可选择自提点或到门
- 与物流商进行费用结算
· 线上物流（OZON合作伙伴物流）
- 物流价格透明
- 物流状态自动更新，跟踪单号在系统中显示
- 包裹订单配送至自提点
- 与OZON平台进行所有费用结算（取消订单和退货除外）
· 第三方物流
- 物流价格取决于物流商
- 物流状态时效手动更新，跟踪单号需要手动上传
- 包裹订单只可以选择到门
- 与物流商进行费用结算
5. 如何完成采购问题？
有货源模式：自己有工厂或者供应链的卖家，可以自己批量备货，买家下单可以自己打包贴单发往对应物流商，然后再转运到俄罗斯指定地点
无货源模式：通过1688等货源网站采购一件代发，买家下单后，然后再到1688等货源网站采购回来打包贴单发去对应物流商仓库，或者直接发去可以提供代贴单的物流商，目前市面上代贴单2-5元一单不等，具体需要看物流商的价格。
6. 上架产品注意事项
类目：类目不要选错，不仅影响产品的曝光量，还容易造成不通过审核。
标题：每个平台标题的构造都不一样，OZON平台买家更喜欢简洁明了的产品标题，一般建议：类目+品牌+产品名称+重要属性特征。
主图：主图尽量使用白底大图或者浅色图，这是非常重要的，会影响买家点击率。
产品详情：尽可能把填空项对应产品的信息完善。
发货时间：一定要充分利用平台给的备货期与发货期，间接提高物流时效。
7. 广告解析及注意事项
关于OZON广告玩法解析，以及注意事项可以查阅已发的文章，文章内容详细分析了广告的玩法、实操步骤以及注意事项等等【爆单必备！OZON电商平台五大广告打法】
8. 店铺装修
- 设置店铺头像（公司、品牌logo、产品特色主题等）
- 店铺名称及介绍（例如介绍店铺特点、产品或受众人群）
- 添加横幅
- 添加促销产品
关于OZON店铺装修更详细内容可查看【OZON运营进阶！店铺装修教程（收藏再看）】
9. OZON结算回款是怎么操作的？
OZON第一次回款需要填写表格的，当店铺销售额达到1000美金提现门款之后，平台是会发给你一张表格填写的，后面都是默认该账号，如果需要更改账号是需要盖公章。
汇率也是收益的一部分，所以卖家觉得汇率合理的情况再去提现，就像是此前俄乌动荡导致卢布汇率大跌，等汇率回调之后再提现。
平台款项提现步骤（例如pingpong）：
回款表格信息填写——订单上传——催收款客服加急——到账第三方收付款账户——提现到自己银行卡
要点五：未来运营规划
1. 市场和平台的发展以及见解
市场竞争加剧，跨境电商向品牌化、多元化、精细化方向发展。
中国跨境电商市场的参与者很多，但大多是中腰企业。未来在全球贸易政策不确定性增加、亚马逊封号延续的冲击下，竞争将进一步加剧，行业格局有望向具有核心竞争壁垒的头部集中。品牌力、渠道力、运营力将成为衡量跨境电商厂商竞争力的核心指标。精准营销实现品牌形象塑造，多元化运营分散平台风险，精细化运营助力降本增效，将成为跨境电商企业在同质化竞争加剧的背景下突围的关键。
中国海关总署数据得知，今年1-5月，中俄贸易额同比增长28.9%，达到658.13亿美元，对此俄罗斯分析部门预测，2024年前俄罗斯同中国的贸易额约达2060亿美元的目标在2023年即可完成。而对于俄罗斯市场市场目前是风口，OZON这个平台至少在未来5年大有所为，当然越早进场，获取红利的机会与份额也相对较大，而不是等待市场的风向逐渐平稳才进场，那时候竞争也相对较大了，所谓的蓝海市场也已经开始质变成红海市场了。
2. 刚刚入局以及打算入局卖家建议走的运营路线
对于新来这个平台以及刚做不久OZON平台的卖家，很多卖家都不知道从何处使力，十二妹在此建议新手做OZON平台一定具备以下几点技能：平台基本规则、选品技巧、货源采集、产品定价、产品上架方法、物流商的选择、工具的使用、数据分析等等，只有学会了这些才算基本入门。但是离出单还有很远的路，例如产品listing的优化（每个国家不一样，消费习惯不一样），运营技巧的使用等。
所以前期建议跟卖为主，在跟卖中成长，一边通过做跟卖获得一定的收益，另一方面布局精品店，做垂直类目、垂直人群的精品化店铺，进而发展自己的精品店铺。
3. 已经入驻一段时间的卖家运营发展规划
差异化选品，精细化运营，多平台共同发力。围绕垂直产品类目深耕定位销售群体，布局自己的供应链，扩大自己的产品价格优势；再者做跨境电商不能把鸡蛋放在同一个篮子里，拓展自己的销售渠道，因为有一些产品在A平台卖得好，在B平台也可以做到差不多的效果，这样充分利用自己的产品优势，节省时间成本，将产品利润最大化。
值得一提的是，尽管跨境行业的直播电商还没有真正兴起，但回看国内的发展，我们可以起到一个值得借鉴的地方，其他电商平台也避免不了走这条大道，所以想做大做强走长远发展路线的卖家可以提前布局跨境电商直播板块。
综上所述，俄罗斯跨境电商的潜力是毋容置疑的，尤其是在目前西方国家的敌意下，俄罗斯的贸易重心向东转移，我国很好承接俄罗斯这一缺口，这同时也是中国制造打进俄罗斯内部的机会，让很多的俄罗斯人用上中国产品，喜欢上中国产品。虽然有越来越多的中国卖家布局俄罗斯OZON平台，但是平台目前政策更新频繁，老卖家的优势也没有特别明显，而且做生意赚钱本就没有先来后到的说法，真正能赚到钱的人都是会灵活应变的人，具备过硬的运营知识和技巧。
当然很多人都说跨境电商真的赚钱吗？在此我可以肯定告诉大家，钱是肯定有得赚的，至于能赚多少看个人能力和本事，总的来说，只有不断学习、积极选品、细心优化、不断坚持摸索，才能得到你想要的。
尤其是现在这个时代，一夜暴富除了拆迁，没有其他捷径可走。想要凭借跨境电商翻身的只有不断提升自己的运营能力，出单自然水到渠成，赚钱是一个过程，并不是一个结果。
