亚马逊暗地筹备大事!?十月将有新活动展开
2020年,中国跨境电商出口规模达到1.12万亿,同比增长40.1%,增速较国内网络零售高出近30%,标志着跨境电商出口进入新一轮的加速增长期。
与此同时,跨境电商的平台销售模式正遇到越来越多的挑战——政策变化快,可控性弱,商品同质化严重,流量成本攀升,利润也变得越来越薄,跨境卖家们都开始寻找平台之外的增量空间。
在此影响之下,以直接联系品牌和消费者为特点的 DTC 品牌发展模式(Direct To Customer 直接面向消费者)在过去几年来也呈现出爆炸式的增长。
本期行业报告,PhotonPay光子易为大家分享来自Facebook的专题报告——《DTC跨境电商白皮书》,针对DTC消费者行为、新兴关注品类、运营发展模式等展开系统性的研究分析。
01
了解DTC消费者
DTC 模式最大的特点之一就是能自主掌握和消费者的关系,因而DTC 品牌需要重点关注的就是用户满意度和用户增长。
那么 DTC 消费者是什么样的?他们在意的是什么呢?
1号关键词:千禧一代 &Z 世代
在美国,千禧一代中有82%的人有网购习惯,Z 世代中则有78%的人有网购习惯。所以品牌要着重关注这两个年龄组的消费群体,从他们的购物行为中发掘机遇。
2号关键词:品牌价值观
品牌所传达出的价值观很重要,很多消费者会倾向于购买与其自身价值观类似的品牌。互联网广告平台Criteo一项针对美国消费者展开的调研显示,全球网购消费者中有47%表示曾经因为品牌价值违反了个人理念而改用其他品牌产品。
3号关键词:多点触发购买决策
消费者可能会因为很多因素对 DTC 品牌产生犹豫:比如退换货很麻烦、无法亲自检查产品质量、担心很久才能收到货等等。品牌需要从多个节点下手改善消费体验,提高消费者对品牌的信心。
02
DTC品牌发展思路
DTC 在为消费者购物模式注入新鲜血液的同时也在不断获取市场份额。
在这个过程中,DTC 品牌需要思考:怎样才能凸显自己的独特之处?
对于 DTC 品牌而言,用户是持续创造价值的基础,“拉新”与“留存”就是 DTC 品牌发展过程中的两个核心指标。有了这两个核心指标,DTC 发展的整体思路也就浮出水面:
获取新消费者→留住现有消费者,保持盈利→提升客户终生价值。
03
DTC新兴品类大揭秘
疫情下消费者关注的新兴 DTC 品类主要有以下四种:非服饰的时尚类别、家居和园艺、健康与美容、体育用品。
在这之中,家居和园艺这一块的市场价值最大,增长速度也最快。
先来看时尚类别。不管是在北美、西欧还是东欧,鞋类和珠宝的市场价值都遥遥领先。除此之外,北美和东欧的手表市场也在保持稳步增长。
疫情带来了更多宅家时光,家居及园艺品类因此崭露头脚。大多数购物者都希望在网上购买家具用品,既方便又轻松。在北美和东欧,家居类的市场价值最大;在西欧,则是园艺类的电商市场价值最大。
第三类是健康及美容。这一品类多年来市场价值趋于平稳,但是疫情期间仍保持强劲增长。
相比健康品类,美容和个人护理品类迸发出更强的增长潜力。
第四类是体育用品。疫情期间,封锁措施和消费者对健康体魄的渴望让居家运动风潮开始兴起,且这个趋势会持续到2021年。在北美,体育用品的电商销售显示出强劲的增长迹象。
04
DTC品牌运营方案
顺着 DTC 品牌发展的整体思路,FACEBOOK为大家整理出了一份完整的 DTC 运营方案,分三个阶段:
从品牌营销、内容营销和效果营销三方面入手,花式吸引新客户。
从用户体验、定制化用户广告和社群管理三方面入手,留住已有客户的心。
首先,可以通过广告打造值得信赖的购买体验,精确地描述产品、交代发货时间并为客户设立正确的期待。比如说,可以在 Messenger 内设置迎新/自动回复,或是用 Messenger 机器人来向客户传达重要的信息。
另一方面,可以在目录管理工具中设定有针对性的产品组合,搭配自定义受众和动态广告进行再营销,进一步提高 ROAS 收益。
如果吸收新客、留存客户这两步都做好了,下一步要做的就是:提高客户忠诚度,让他们成为品牌的“死忠粉”。品牌可以自主选择原生方案/付费方案来巩固消费者,提高其终生价值。
全球电商都在蓬勃发展,社交电商的趋势也愈演愈烈,眼下绝对是 DTC 电商突出重围的好时机。
*本文内容选取自Facebook报告《DTC跨境电商白皮书》