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亚马逊广告指标只知道ACOS?

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2021-09-12 10:07:48
37


你真的了解亚马逊吗?

今天不整特别干的干货,跟大家聊聊亚马逊的秘密。关于亚马逊其他宏观的介绍,大家都能在各大网站上看到,大鲲君也就不赘述了。本文主要是想带大家了解各种亚马逊鲜为人知的规则和套路,带你解锁一个最真实的亚马逊。





1

亚马逊四大盈利模式

01

佣金


佣金是亚马逊最核心的盈利版块之一。

卖家每卖出一件产品,亚马逊都要抽取一定的佣金,每个品类的佣金比例不尽相同,大部分都是销售价的15%。

咱们算一笔账,去年2020一整年,亚马逊年商品销售总额为4750亿美元,光是粗略计算一下亚马逊的佣金,就收取了712.5亿美元,姐夫上天的火箭钱大部分都从这来的。果然是贫穷限制了我的想象。

02

广告


广告是亚马逊的又一大核心盈利版块。

亚马逊的广告组合有非常多:类目广告、自动广告、手动广泛广告、手动词组广告、手动精准广告,品牌广告,视频广告等等。广告组合类型越多,卖家就越得掏钱。我们在做广告的时候如果预算给的很低,无论把竞价抬到多高,广告都无法展示,这里就有一个亚马逊的机制存在。

亚马逊的广告系统其实挺流氓的(哪个平台都一样流氓……),让你掏越来越多的钱,达到小部分的推广目标之后就撤退,不一定让你展现到首页。

所以提供竞价的同时,必须提高预算,才能够让广告展示的机会提升。并且大家会发现,广告的出价越来越高,亚马逊会通过出价对排名做一个限定,比如A品类,如果出价不到2美金,就彻底不给展现。卖家想要展现广告去做推广就只能提高竞价,于是当有一个卖家提高时,所有的卖家全部跟着提高竞价,这个时候平台整体广告费用就上来了。

不过,这个能够理解,平台也不是搞慈善的,都要赚钱。再自我安慰一下,国内某宝某东的广告费也没比亚马逊便宜,咱们多跟国内平台卖家比比利润,心里就平衡多了

03

亚马逊自营-Amazon basic


亚马逊会把供应商的利润压得非常低,而他们自营的利润弹性非常大,非常赚钱。这也可以解释为什么亚马逊自营的很多产品,可以从旺季的超高价,到淡季的打骨折出售也毫无压力。

而且亚马逊自营的Listing上线就可以直接做内部评论,有了评论会直接顶到首页,如果产品好性价比高,那么瞬间就能爆单抢到BS。当然,也不是说亚马逊自营做了的产品,我们就不能做,他们也有很多品类是做不好的。

04

股价

亚马逊公司市值常驻全球排行榜前三,所以股价这玩意的重要性可想而知。

任何有损亚马逊声誉、违反亚马逊规则,进而影响到亚马逊股价的事情都会被严查。比如在社交媒体上广而告之所有人:我在亚马逊开店,你来帮我做好评,我给你钱。那你的店肯定完了,这辈子也就告别亚马逊了。

2

重产品、轻店铺

和许多电商平台不一样,亚马逊重产品和品牌、轻店铺。

亚马逊前台页面只有品牌推荐,没有店铺推荐;只展示Listing,不展示店铺。这样做的目的很简单,不让一家店铺做出了名气之后,独霸多个品类,这事就他家自营能做(习惯就好)。且亚马逊希望专人做专事,比如你一个卖电饭煲的,那就把电饭煲卖好,别整天想着去卖手机卖电脑。


3

关联多店铺

前段时间的关联潮估计已经无人不知无人不晓了。而对关联的整治手段如此强硬的根本原因,就是为了杜绝同一家企业的多个店铺做同一个产品,如果不遏制,会使这个企业得以控制品类市场和价格,最终形成垄断。

同时,也可以杜绝一家企业跨越多个品类,多账号运营,把亚马逊变成自家大卖场。没错,唯我亚马逊自营独尊,就我可以,不服就憋着,不接受反驳。

4

Review评论难题

首先得明确一点,亚马逊本身也需要评论,这关乎到每个Listing的转化率,要是卖家没转化,亚马逊自己也没钱赚。所以,即使卖家不着急要评论,很多时候亚马逊也会给消费者发邮件替卖家邀评。

但亚马逊喜欢静悄悄的邀评上评方式,而不是大张旗鼓到处吆喝,更不是快速暴力各种科技上评。对于亚马逊来说,无论是站内信索评(带review等关于评论的字样)、联系消费者删除差评、社交媒体大面积测评、自己搭建系统刷review、上直评等等,只要被亚马逊抓到,都属于操纵评论,直接红牌罚下场并大概率这辈子没上场机会了。

很多小伙伴可能觉得只要不太明目张胆都不是啥大问题,搞不懂亚马逊为啥一根筋。其实归根结底还是公司价值的原因,一旦被消费者曝光以上问题,对于亚马逊来说无疑是最大的打击。评论这关,亚马逊一直把控得死死的,建议各位小伙伴就别去触碰逆鳞了。

很多人说亚马逊难做,其核心就是评论难做,没有足够多的评论,即使推广得再好,也难促成转化。仁者见仁智者见智吧,这也是老生常谈的话题,咱们就不在今天的文章里面深入讨论解决方法了,还是那句话,每个人都有自己的心得和玩法,躲得过封号潮的基本都管用,关键是低调。


5

眼花缭乱的玩法

亚马逊的玩法有很多,有纯站内和纯站外、纯品牌和纯快消、纯精品和纯铺货的玩法等等。

哪个玩法都能赚钱,但关键在于心得和经验够不够。心得和经验的积累,在于对亚马逊规则和原理的掌握度,这个真不是自己瞎琢磨就能融会贯通的,专业的研究要交给专业的人,如果想彻底弄明白原理,对计算机算法一窍不通的人是根本不可能独立完成的。

6

专利侵权

关于侵权,小伙伴们得注意以下问题:

如果你的专利在中国生效,但在美国没有生效,那么依然保护不了你的权益,别人在美国亚马逊上卖你的东西,你只能干急眼,投诉也不成立。但如果有人在美国注册了这个专利,即使你注册的专利在中国有效,你在美国亚马逊卖这个东西也一样构成侵权。

是不是很无语?所以在做产品之前,先把这些后顾之忧给他解决了,尽量找专业的知产保护机构去提供服务,例如积特、亚易等等。一旦构成侵权被投诉,Listing直接变狗,大概率挂账号,这个后果大家也都是知道的。

7

高利润与风险并存

亚马逊是一个高利润与风险并存的平台,重品牌和产品,所以相对应的消费人群偏高端,消费力偏高,产品单价高也比较好卖。所以在亚马逊上面卖货比在其他电商平台的利润要高很多,这个也是近年来大批卖家入驻亚马逊的原因。

但我们不能忽略风险,亚马逊鼓励大家做FBA,而考虑到便捷度、客户体验度等等原因,大部分卖家也需要使用FBA。基于FBA的模式下,我们最少需要同时备三批货:一批在FBA仓库出售,一批在头程运输中,还有一批在工厂生产中。

只有这样,才能保证不让销量断档,但对资金来说也是一个巨大的考验。换句话说,就算你一直合规运营,万一有一天政策变了,账号防不胜防地出了问题,那剩下数量巨大的货怎么办?你觉得的合规,很有可能只是你觉得,亚马逊并不觉得。

所以,不要太羡慕大卖家,我们只看到了他们的销售额,看不到他们的滞销库存和风险。就如封号潮中,波及到的中大卖企业数不胜数,因为被封号导致亏损的数额无论放在谁的身上也是不可承受之重。其实小卖家也挺好,利润率比大卖高,库存不多,当副业做赚得也不少,知足常乐嘛。
8

摆正心态,别想一夜暴富

大鲲君要开始给大家冷水洗头了。许多人进入亚马逊,无非就是想一夜暴富,听到第一批吃螃蟹的人已经做到了财务自由、阶级跃迁了,自己也在跃跃欲试。确实是,前几年的亚马逊竞争小、空子多,行情一片大好,怎么做怎么赚钱。每一个迅猛发展的电商平台都有这么一个阶段,就是俗称的“风口”。许多人在这个阶段钻空子、玩套路赚得盆满钵满;正常运营的卖家也因为竞争小、流量大分了一大杯羹。

久而久之,亚马逊能一夜暴富的消息传遍了中华大地,使得无数人趋之若鹜。但,任何做起来的大平台都有扩张期,也有冷静期,最后达到平稳运行的沉淀期。目前的亚马逊已经过了野蛮扩张的阶段,经过了政策规则的完善,正向着最后的沉淀期迈进,回归到电商平台正规化运营的常态阶段。

所以,只要想着用心做产品和服务,亚马逊会让你稳定正常盈利;但如果还不能摒弃一夜暴富的想法,专门钻空子玩套路,那么亚马逊绝对会让你经历地狱的洗礼。
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