园长百万美金之旅之271：小花完蛋了

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2021-09-10 00:07:36

IAP 模式在中重度游戏营收中占山为王已经很久了。

我们常常听见这样的声音：植入广告是休闲游戏的做法，在中重度游戏里是行不通的。

事实是否真的如此呢？

本期我们邀请到的特别嘉宾是爱洛克的 CEO 邵珍，让他来和我们讲讲，作为一名中重度游戏开发商，他们是怎么和 IAA（应用内广告）模式握手言和的。

开始之前，让我们先来迅速了解一下爱洛克（iClockwork）。

iClockwork，中文名爱洛克，总公司位于中国苏州，有丰富的游戏制作经验和发行经验，从 2015 年就已经在海外移动市场进行布局，已成功发行了超过 100 款游戏。爱洛克涉猎的游戏类型很广泛，在 SLG/MMORPG/ARPG 中都各有代表作，最出名的游戏有《新三国汉室复兴》，《塔防三国志》、《王牌制片人》、《Code Seed：星火之歌》等。目前，爱洛克的海外业务占比 100%，在中国台湾、中国香港和首尔都有自己的全资子公司。

言归正传，回到本期的主题：

中重度游戏也可以兼容 IAA 吗？会不会影响用户体验和留存？会不会影响内购收入？

来看看邵珍和他的团队是怎么解决这些疑惑的。

Q：爱洛克主要开发或发行哪种类型的游戏呢？

A：除了最近上线的《新三国-汉室复兴》这样的策略类游戏，我们自研方面还在做一些模拟经营类游戏和一些偏女性向的游戏。发行上，我们除了一些策略游戏还在做卡牌游戏和塔防游戏。

Q：主要针对哪些国家/地区？

A：我们目前主要是针对中国港澳台、东南亚和韩国市场。我们有数款游戏上榜过中国港澳台、东南亚和韩国地区的 App Store/Google Play 商店的 Top 10，比如《塔防三国志》、《王牌制片人》，还有最近的《新三国-汉室复兴》。

Q：近期成功发行的游戏有什么小妙招可以分享吗？

A：那就讲一下《新三国-汉室复兴》吧。这款产品在中国香港和马来地区都曾跻身游戏畅销榜 Top 10。这是一款三国题材的重度 SLG 游戏—对于这样的题材、这样的玩法，市场导入是有一定难度的，而且很多头部的发行公司已经在这个品类有了很有竞争力的产品，这些竞品的畅销排名和用户忠诚度都相当高。

所在，在马来西亚市场，我们和当地网红、KOL 进行深度合作来扩大我们的产品在马来西亚华语用户群中的知名度；在中国香港，考虑到这个市场人口比较集中，我们就根据产品的版本节奏和玩家受众去匹配不同的代言人，进行全方位的本地化营销。

另外，发行和研发的配合也很重要。产品上线前，我们会配合研发公司进行多批次、小规模的买量测试，也会根据自己的经验为产品的版本方向提供建议。产品上线后，我们作为发行还会和研发一起制定月度 KPI，这样我们双方都很明确地知道当前目标是什么。

Q：最开始接触变现业务的时候，爱洛克是什么态度？

A：我们一开始内心还是比较抗拒的。我们的游戏之前主要靠 IAP 盈利，所以很担心在游戏中加入广告会影响用户的付费欲望和留存。

Q：这确实是中重度游戏厂商常有的顾虑。那爱洛克是怎么解决这些顾虑的？

A：我们是一个传统的中重度游戏发行公司，IAP 收入对我们来讲是非常重要的，所以我们一开始对于这件事（用 IAA 模式盈利）是非常非常谨慎的。最终被说服也是因为——数据说话。我们做了一些灰度测试，在一部分模拟经营向产品中采用灰度发布的方式来分批测试，看看效果。效果出来了我们也就没什么担心的了。

Q：那你们是怎么确定广告变现的合作对象的？

A：我们是选择了和 Audience Network 合作。原因很简单也很直接，就是因为它在收入方面的优势更明显。另外，引入 IAA 模式以后，我们作为发行要和很多不同的研发团队沟通广告接入的问题，Audience Network 的广告后台对接起来比较容易。除此之外就是广告版位和格式吧，AN 展示的广告在相关性和吸引力方面会略胜一筹。

不过我们确实和 Facebook Audience Network 做了很多次沟通，他们的客户经理也针对我们的疑问提供了很多方案；甚至我们的团队还去了新加坡的 Facebook 办公室现场学习了一些广告变现业务的知识。最后，就像上面说的，做了测试，结果非常良好，我们就决心与 Audience Network 合作做广告变现业务了。

Q：最开始上手 IAA 模式的时候有什么难点吗？

A：其实不难。Audience Network 的团队给了我们非常详细的文档讲解，一般的研发、程序员都可以在一周内很快实现上手接入，最快的话可能一两天就能接入好。而且 Audience Network 的变现数据展示比较清晰，后台使用非常便捷，对数据观测也很有利。

Q：那在你们的游戏中加入 IAA 之后，对游戏的收入、用户体验和流程到底有没有影响？

A：我们有很多卡牌类和塔防类的游戏都接入了广告变现，在实施了 IAA 以后，每天都会有稳定的广告收入，而且这还满足了一些游戏内付费意愿不强的玩家的需求，从数据上来看留存没有受到任何影响。相反的，因为广告而留下来的玩家还为游戏内活跃提供了一定的贡献，比如我们之前发行的一款电影题材的模拟经营类游戏（王牌制片人），我们是采用了 IAP+IAA 结合的模式，结果游戏内的留存反而增加了 2 个点，更多的不付费用户通过免费广告获取了少量的付费道具，玩家的感受是非常好的，这就让他们更愿意留在游戏内。

Q：可以分享一下爱洛克在游戏中常用的广告接入点吗？

A：其实我们在不同的游戏中会设置不同的广告接入点。一般来说，会在游戏签到处、游戏任务、或者设置在一定时间内提供特殊奖励的地方接入广告。如果有需要在特定时间内完成的任务的话，也可以考虑在此设置广告点来加速时间。对于 IAP 游戏来讲，游戏内的付费点都可以考虑和 IAA 结合，在玩家需要的时候弹出广告并给玩家奖励，这个时候玩家是不会反感的。

Q：爱洛克是怎么为重度游戏玩家优化广告体验的？

A：广告展示一定会要放在对玩家来说很显眼的位置。不用担心广告会影响用户体验，其实对很多用户来说激励视频是一种游戏福利，如果广告点隐藏的太深，体验反而不会好。所以我们会设置一定的 cd 时间与限制次数，比如 5 分钟、10 分钟的间隔时间，每天 3-5 次的可观看次数，通过这种方式来控制玩家每天的广告展示次数，这样的话既能满足零付费玩家的需求，也不会引起付费玩家的反感，甚至能获得更高的 eCPM。

Q：可以和同行分享一些有关游戏变现的小贴士吗？

A：有两点吧。第一，从当前市场发展的趋势看，内购付费与广告变现的混合模式已经成为游戏发展的主流了。第二，海外市场跟国内市场会有很大的不同。比如国内市场很多发行商会觉得广告展示次数越多=之后的收入越高，但海外不一样，广告展示次数并不一定越多越好。一定要充分考虑用户体验，在用户最需要的时候结合产品本身给用户激励视频，才能带来最好的 eCPM。

Q：长远来看，爱洛克对变现业务有何规划？

A：未来我们计划采用 IAP+IAA 结合的模式，逐步增大广告变现业务项目在公司业务中的占比，希望变现业务的营收能占公司整体营收的 30% 以上。短期内，我们希望我们的广告变现类产品在发行业务中可以实现自研自发和代理发行并重的业务模式；长远来看研发的变现业务会是我们公司的一个重点业务，开发团队会每年提供至少 15-20 个产品供给我们的内部发行。

Q：爱洛克今年发行的这些游戏在市场上的反应相当不错，未来你们有哪些目标？

A：我们会继续扩大游戏发行的规模，目标是做到全球发行公司的前 30 强。未来，我们每个季度都会分别在韩国和繁体市场推出一款产品，同时也有计划拓展欧美的英文市场。不管如何，持续推出优质产品是我们巩固和扩大营收规模的重要方式之一。

Q：具体的新游戏方向可以透露一下吗？

A：IAP 业务线方面，我们计划推出一些赛博朋克风格的卡牌类游戏和 SLG，还有一些塔防类游戏；IAA 业务线方面我们会推出一些女性向的模拟经营类游戏。