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2021-09-06 19:28:03
33


在上期文章Listing优化的分享中,有小伙伴私聊了小二:



这位小伙伴表示思路拓展了许多,但太宏观,没有解决具体问题,希望小二可以出一期详细的讲解,找出问题并对症下药去解决。



安排安排!


今天就应这位小伙伴的要求,跟大家分享一下:影响转化率的具体因素以及应对策略。


1

关键词的精准度


分为两种情况去分析:


01



举个例子,小明卖的产品是苏打水,在做文案的时候小明耍了个小聪明,把可乐、雪碧等等这一些流量巨大但不精准的饮料相关词放了进去,得到了大量曝光。


但最后却造成低点击、低转化甚至无转化。


想法很丰满,现实很骨感。


放关键词还是要以精准为主,相关词带来的流量大多是不精准的,耍小聪明容易弄巧成拙。


02



同样举个例子,小明这回卖的是笔记本电脑,那他的文案主关键词要用什么呢?


很多人第一反应是:电脑嘛,computer,我懂。


你懂个锤子你懂。


笔记本电脑对应的关键词是laptop,而computer只是产品的一个大统称,如果把computer作为主关键词放进文案,会造成巨大的曝光浪费,从而影响点击与转化。


各位细品,举一反三。


2

广告打架


可以理解为自己锤自己。


很多小伙伴做广告的时候策略不清晰,同一个关键词开了广泛、词组和精准,还在同一时段给一样的预算和竞价。


三个一起跑,大都会出现一个跑得比较好的,剩下的一个、甚至两个都跑得差的。


先捋一下广告逻辑,跑得比较好的广告,转化率越高排名越靠前,排名越靠前转化率越高;而跑得差的广告会直接广告排名靠后,从而转化率变低,最重要的是会影响到关键词的自然排名。


跑得差的广告像极了水鬼,越陷越深还要把跑得好的广告拉下水。


这不是自己跟自己过不去么……


那万一都跑得好呢?


想法不错,但我更建议你直接去买彩票。



这种打法小二是不建议用的,最好大家都能做漏斗广告,用大词的手动精准做大词权重,用大词的广泛或词组做小词的权重,再分时段去投放,效果肯定会更好。


3

价格超预期


这个比较好理解,拎得清自己产品的价格定位就行。


照旧举个例子,小明的产品只有四个卖点,属于品类中的中价区,但市场调研没做好,价格对标的却是高价区的产品,人家少说也有六七个卖点,还把你的卖点覆盖了。


这种情况下傻子才买你的产品,价格严重超出了产品预期,转化率能高才怪。


想要解决这个问题也不难,调研时多关注一下主要竞品的卖点,功能差别在哪?外观谁更有优势?谁的更便捷?先综合考虑,再做出合适的定价。


4

图片和五点


这个也很好理解,问题出在Listing内容做得不尽人意。


人家都已经点进来了,曝光和点击都没问题,肯定是被产品的某些卖点吸引到了。


没有形成下单的原因大概率出在Listing的详细度上,表述不准确没有详细说明,导致消费者产生疑虑。


所以在做副图和五点的时候,要根据卖点进行强有力的应用场景解释和痛点解决,激起消费者的购买欲。


5

评分、评论和QA


消费者在购买商品时必然会犹豫和对比,想要促成转化,我们必须给予客户充分的信任感


而在链接展示中最好产生信任感的方式,就是评分、QA和评论。

 

简明扼要地说,评分越高、评论越多、QA越能解决用户痛点,转化率必然就越高。


评分关乎产品质量与服务,这些是做买卖的基础,做不好基本上也告别亚马逊了。


QA方面根据自身产品的使用反馈去找用户痛点对症下药,这个也没啥技巧。


而评论多少才算足够多?根据同类目同价格区间而定。


譬如说参考完竞品得知,某类目高价款产品在首页要有20个评论以上才能保证转化率,如果我们比这个标准低,只有10个,那转化率如无意外还是要扑街的,这时就要针对性地去应对。



具体操作小二就不谈了,在这方面每个人都有一套自己的玩法心得和渠道,领悟到意思就行。


6

评论首页质量差


顾名思义,如果产品评论首页差评比较多,就算评论数量足够多、分数也足够高,那转化率也一样会被影响。


归根结底还是信任感的问题,消费者进来一看,顶部评论全是唱衰产品和卖家的,这谁敢买?


所以,咱们做评论布局时,尽量能让优质、带图片或视频的好评全部出现在首页,评论展示位置的权重点在于点击Helpful的人数,点击越多,评论出现的位置越高。


7

Listing内页广告位被狙击


在我们产品Listing内页的广告位中,被同类同价位的竞争对手用低于我们的价格狙击,从而引走流量,对的转化率影响也非常大。


自己辛辛苦苦做的点击,反而为别人做了嫁衣,这可找谁说理去。


所以,我们要随时关注自己的页面广告位,如果对手用低价打我们的内页广告位,就要及时作出应对。


如果Listing没办法做得完美无缺,让消费者忽略价格差距而买单的话,就只有以其人之道还治其人之身了。


分享一个比较实用的应对方法:做coupon,可以不影响秒杀价格和售价,又能达成低价效果。


总结


总结一下,影响转化率的因素远远不止上述这些,小二只是把自己所能接触到的都分享出来,希望能对大家有所帮助,但也只是略懂皮毛。


亚马逊运营其实是一门大学问,需要大量经验的积累和变通,如果感觉遇到瓶颈期不妨考虑考虑闯盟的课程吧~


老师们确实有一手的,小二这几个月的成长就是最好的例子。


哈哈哈小打一波广告,但也是事实。


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