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2021-09-03 19:22:22

｜正文 2447 字，预计阅读 7 分钟｜

“店铺订单也很多，转化率也很高，但为什么利润很难增长？”

这个问题想必很多跨境独立站卖家都有所体会。网站流量高，转化率也很高，每天出单红红火火，可回头把成本、推广费用一算上，利润少得看不见。

此时先别忙着自我否定，当你发现你只单纯依靠流量拓展来带动独立站销售额时，不妨把眼光放在“客单价”上。店匠SHOPLAZZA 今天带来几个提升客单价的妙招，简单易试，助你提高 GMV！

一：

为什么客单价很重要？

首先我们再来回顾一下客单价的概念。客单价即是每一个顾客平均购买商品的金额，计算公式为：

客单价=销售额÷成交顾客数

那客单价为什么对独立站销售额如此重要呢？我们可以从销售漏斗的公式进行推导：

GMV=流量*转化率*客单价*复购

也就是说，GMV 由流量、转化率、客单价、复购几个因素决定。在推广费用有限的情况下，想要提升客单价就不应当“死嗑”流量，而是要多注重其他因素对 GMV 的加成，客单价就是其中之一。

二：

提高客单价的几个技巧

科普完客单价这一因素的重要性，店匠SHOPLAZZA 为大家整理了几个提高客单价的好方法。

1、提高价格

这是最简单粗暴帮助我们赚取更多收入的办法。也许一些独立站卖家会存在疑惑，如果直接提高价格，肯定会有消费者因此放弃购买，不就意味着成交量下降吗？

我们来做个假设，假设你现在正以 30 美元的价格出售某种产品，而你每月的销量约为 100，现在你的收入是3,000 美元。但假设你将价格提高到34.99美元，这个过程中也许有消费者因为涨价而离你远去，之后每个月只能销售 90 个，但收入仍然可达3149.1美金，总营收是提高的。

现实情况或许会更加复杂，但道理是显而易见的，不要担心提高价格后购买量下降，而是要找到价格与购买量相乘最大的那个平衡点。关于具体的定价策略，可以查看店匠SHOPLAZZA 往期文章【定价策略】教你把控消费者心理，刺激独立站销量增长

同时，依据品牌资产理论，具有忠诚度的品牌拥有一定的溢价能力。如果你的产品有一群非常忠实的客户，适度的价格上涨对他们的影响实际是非常小的。你也可以在提价之前提前告知，让这群忠实客户感到被重视，减轻提高价格对客户的冲击。

2、捆绑销售

捆绑销售一般情况下包括组合捆绑和定价捆绑，是提高客单价的有效办法之一。大多数产品都可以进行捆绑销售，尤其是低客单价（30美元以下）的产品。

在店匠SHOPLAZZA 后台，卖家可以在应用市场（Apps）-营销工具（merchandising）-捆绑销售（Bundle Sales）中设置。

在创建新活动规则（Create Activity）后，卖家可详细设置活动时间（Activity time)、层级（Tier）和适用商品范围（Scope of application）。

此外，建议在产品的详情页里展示产品搭配的套餐。例如做女装的商家，可以把上衣和半身裙搭配好后放置在详情页，并展示出搭配后可优惠多少（xx% OFF）。

如果你发现店铺中某些产品的平均每次购买数量（商品的销量数量/订单量）比较高，也可以将这几个产品进行捆绑销售，来提高客单价。

通过店匠SHOPLAZZA 设置捆绑销售后在前台店铺的展示

3、交叉销售或追加销售

交叉销售或追加销售，即是发掘现有消费者的多样需求，向消费者推荐更多相关的商品。

消费者对自己的需求往往不是完全确定的，因此这个时候我们更需要主动把控消费者的消费心理，将产品主动推出来。例如在店内购买手机的消费者，我们可以向他推荐手机壳、充电宝等商品。

但是需要注意的是，交叉销售的产品是能够增加消费者体验价值并且预估消费者有一定购买意愿的商品，而不是多余的商品。

在店匠SHOPLAZZA后台可以通过“商品推荐”插件实现交叉销售的目的，这一插件通过应用市场（Apps）- 流量转化（Conversion）-商品推荐（Product Recommendation）路径进入。

推荐的商品一般会呈现在商品详情页下方：

4、提高免费送货门槛

很多低客单价的商家，为了打消客户因为运费问题弃购，会降低免运费门槛。店铺从某种程度上的确是更易出单，但整体客单价却很低。

这个时候我们不妨改变一下思路，尝试将免运费门槛设置为略高于网站的AOV（平均订单价值）。假如您的独立站平均历史客单价是30美金，您完全可以设置为36.99美金包邮，通过调整免运费阈值来鼓励客户多消费，从而提高客单价。

同时卖家还可以通过一些辅助操作来加强对消费者的提示，例如在购物车中加入“您还差xx美金就可享受包邮”的提醒，不断刺激消费者的心理。

店匠SHOPLAZZA 的 Nova 主题可以实现这样的提醒操作。卖家在店铺装修（Store）-主题（Theme）-全局设置（Global Settings）-购物袋（Shopping bag）中设置免邮提示（Free shipping tip）打开和免邮金额（Postage free amount）即可。