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2021-09-03 15:22:32

目录：

1、爆量效应，基因和决心是关键

2、选好品、定好位、找准消费点

3、打造可持续性“壁垒”产品

4、1+4备货策略，再小的货也要用海外仓

5、认准跨境赛道，期待“反弹”之后的春天

在跨境电商圈里，流传着3条生命线 —— 一是货源，二是平台，三是物流，不论你何时出海，只有解决了卖什么、在哪卖、用啥运，才可能有后续的故事。

近一两年来，线上消费迎来了稳步增长的全球性机遇，中国跨境电商也实现了稳步增速发展。据8月份海关数据显示，今年上半年，中国内地跨境电商出口额超过6000亿元人民币，同比增长44.1%，其中深圳成绩亮眼，消费类电子电器产品出口增势显著。

本期“eBay金鹰卖家故事”的主人公便是来自深圳的智能家居品牌代理卖家——深圳市外米科技有限公司（以下简称“外米科技”），他们曾在疫情的魔爪下披荆斩棘，在eBay平台仍保持GMV月均10%的增长，那么，外米科技究竟有着怎样的“杀手锏”？今天，我们来一探究竟。

爆量效应，基因和决心是关键

——外米科技与eBay的渊源

或许，你不曾听说外米科技，但你对小米应该不陌生，外米科技是小米品牌生态链授权经销商，主要产品聚焦于智能家居系列，销售网络遍布欧洲、英国、澳洲、美国等海外主流消费市场。可以说，外米科技的品牌基因很强大，外米科技总经理Sussie 介绍道。

2020年年初，外米科技开始瞄准西欧市场发力，扩大其全球版图。基于eBay拥有巨大的欧美消费者流量，小米在西欧市场的品牌影响力，外米科技期待在eBay开店，实现资源的强强联合。随后，2020年6月，在了解到eBay大力扶持中国品牌后，外米科技也顺势获得了西欧市场“入场券”，并在eBay德国站点开售小米生态链产品，主打智能家居、智能穿戴、智能影音系列，如电视机、扫地机器人、智能手环、蓝牙耳机等产品。

外米主打产品：数字电视机

谈到为何选择eBay平台的时候，Sussie 认真地分析，“eBay其实是可以很迅速爆量的，我们依赖于平台的营销和强大的流量支持”，Sussie认为，再好的产品也需要营销的加持。外米科技是代理品牌，虽没有很多自有品牌自主选择权，但这恰恰也转变成了一种潜在的优势, 让外米科技能专注于平台本身的营销和策略，当大家把核心的精力放在如何利用好平台的强大流量，用一个好的运营方式时，“水到渠成”，反而得到了惊喜，这更加坚定了外米科技坚持做好eBay的决心。

选好品、定好位、找准消费点

——稳闯西欧市场

俗话说，“站得高，看得远”，谈及为何选择西欧市场时，Sussie很坚定，外米科技选择扫地机器人勇闯西欧市场是有原因的。Sussie认为，扫地机器人在欧洲市场是很有发展潜力的，尤其是西欧。据数据显示，2017-2020全球家庭机器人销售总额或达219亿美元，但在欧美市场，扫地机器人的市场渗透率为10%-15%，国内仅有6%左右，可以看出，扫地机器人在全球市场中尚属于普及阶段，还有非常大的成长空间，外米科技正是看到了这一发展前景。

外米主打产品：智能扫地机

Sussie分析，一方面，海外消费者对小米品牌及产品认可度很高；另一方面，西欧市场消费力够强，市场够大，西欧的电商配套环境成熟，支付和物流稳定安全；同时还有疫情的加速作用，疫情改变了西欧消费者的沟通方式，让宅在家的欧洲人拥有了更多时间打理自己的房间，使得机器人扫地机成为德国站消费电子类爆款……这些都是看好西欧市场的主要原因。

据eBay 2020年“黑五网一”销售业绩数据显示，中国卖家的智能家居和园艺类产品在德国、法意西等站点广受欢迎，其中扫地机器人等智能家居产品在“黑五网一”期间表现突出，这让很多类似外米科技的小米品牌代理涌入了西欧市场。面对强大的内外竞争，外米科技镇定自如，理性应对，“为什么选这个产品，为什么做这个市场，怎么做这个市场”，每一次的市场分析和预判，外米科技都会不断自我反问和深度思考，由此获得更多的信息，制定更多的营销方案，以最好的状态把中国最好的产品送到消费者手中。

想要做好西欧市场，消费者生活习惯定位也很关键。Sussie认为，“一盘货不可能通吃整个市场的，我要根据市场的差异化来选择合适的产品”，她举例，当下国内的热卖产品很多，比如小电热锅，可能这并不适合西欧市场，或许会受韩国人的欢迎，欧洲人讲求食物的营养，喜欢煎牛排，而牛排是午餐的必备食物之一，但小电热锅并不合适煎牛排；韩国人喜爱泡面，煮的时候会用铜制的较小的器具来加热，而用小电热锅煮泡面却很方便。每当外米科技想要入手一个新的产品或者新的市场时，都会对当地市场的消费者从历史文化到生活习惯做深入的了解和分析，以便精准定位目标消费人群的地域分布、年龄分布、职业圈层等等。

打造可持续性“壁垒”产品

——产品优势和竞争力分析

伴随着疫情的常态化发展，家居办公成为人们的刚需。无论在家工作还是学习，都需要提高生产率的硬件设备，比如电脑、键盘、鼠标、视频设备、音频设备、耳机等等。外米科技在运营的一年多来，也抓住了这一刚需，售卖扫地机器人的同时，还上线了一些电脑周边产品；而在2021年下半年，外米科技还入手了数字化电视等刚需新品。不过，面对竞争激烈的市场，如何打造一个可持续性有竞争力的产品，怎样才能长久的赢得消费者的认可？这对迭代速度快、消费需求多样的智能家居产品来说，是个难点，为此，Sussie给出的答案是：打造可持续性“壁垒”产品是诀窍。

外米主打产品：智能耳机

外米科技在eBay店铺的SKU不多，但个个都是精品，在运营过程中，eBay招商团队也给予了很多支持。“ eBay会告诉我们平台的操作规则，做好帐号的合规性，最大限度的降低店铺帐号风险”，在外米科技看来，eBay 招商团队的日常引导尤为重要，尤其对帐号不多的精品型品牌代理卖家而言，帐号的安全性大过一切，因为一旦帐号出现问题或被封，后果将是非常致命的。

所以，面对激烈的市场，“一个有利的、可持续性的产品很重要，这个产品要有一定的壁垒，这种壁垒主要有3个方面：第一，消费市场的壁垒；第二，货源渠道的壁垒；第三，运输渠道的壁垒。”Sussie认为，具备了这3个壁垒，或许就是一个有长久竞争优势的产品，综合这些壁垒建立起来的会是一个可持续性强、有竞争力的产品，这对于一个专营品牌代理的卖家来说，至关重要，因为这就意味着你产品优势不是谁都可以有的。比如数字电视，欧洲本地的电视价格昂贵，系统内容不够丰富，同时还有一些欧规要求，这些壁垒从某个程度看，就是拥有了一定的竞争优势，让你在千千万万的同类产品中脱颖而出。

1+4备货策略，再小的货也要用海外仓

——旺季备货，用海外仓很省心

旺季马上要来了，很多人愁备货发货，尤其是2021年。自疫情来，头程运费不断高涨，深圳至洛杉矶40尺HQ门到门海运费已达约20,000美元，对比疫情前约4,000美元，上涨了约5倍，这让很多卖家望而却步，选择一个稳定靠谱的、有保障的物流服务合作商尤为重要。Sussie表示，”再小的货都要用海外仓”，以高货值为主的外米科技，对物流的服务和质量要求很高，所以，外米选择了eBay认证仓万邑通合作。

外米科技如今布局了万邑通德国、英国、澳洲等海外仓，基于多年的海外仓运营经验，万邑通给外米科技做了专业性建议和指导，尤其在高货值仓储管理方面，万邑通海外仓3.0定制化解决方案，为外米科技的数字电视、扫地机器人这些高货值产品，提供了很多可行性管理策略，比如电视机和扫地机器人的存储管理专区、全节点360度高清视频监控，还有旺季上架和出库的优先级服务等等，保障外米科技的货物安全和派送时效，提升外米科技的海外消费者购物体验。

外米主打产品：智能手环

同时，在海外仓管理上，外米科技也有自己的一套玩法，通常外米科技会按1+4的策略备货，即每周备货的同时多备一周的货，预留安全库存；与此同时，还把物流的集成效应发挥到极致，将货值高、体积大的轻小件商品与体积小的重货商品进行混装，海空联运，在降低成本的同时保证物流的时效性，很好的平衡了成本与时效两大难点。

另外，面对头程和尾程运输费用高涨的难题，万邑通建议外米科技在出海的时候，针对不同货型选择不同的物流方式，比如：类似手环等轻小件带商品包装的商品，头程运输可以考虑用裸货入库的方式，大大节省空运运费；而对于外米科技的电脑周边系列产品，则可以用灵活组合的销售方式，在出库的时候选择一单多件小包装打包，大大节省尾程派送费用。在运输费用高昂的情况下，省钱就是赚钱。

Sussie还介绍到，“万邑通的仓库就像一盘蛋糕，我们需要多少空间，万邑通就会预先切给我们”，旺季来临前，万邑通海外仓为外米科技定制备货计划，并预留了专门的存储空间，以便在旺季出库高峰期间，保障外米科技的货优先上架和出库，商品可以准时派送，保障店铺时效，让消费者在旺季期间购物也有同样享受到优质的物流收货体验，这对于一个帐号极少的精品品牌卖家来说，既省心，又安心。

认准跨境赛道，期待“反弹”之后的春天

——对未来趋势的判断和决心

作为品牌代理，外米科技以品牌的中长期为规划方向，而并非以短线赚快钱为目标，对于外米科技的未来，Sussie充满了期许。”今年我们的主要目的不是只为赚多少钱，而是先把团队磨练起来，待到明年，再找准一个合适的赛道和契机，然后集中倾注力量扑进去，期待明年可以有另外一番景象。”

Sussie坚定地认为，跨境电商这件事情，未来一定是趋势，特别是这两年疫情的教育，它教会了人们如何更快捷更高效地进行线上购物，大家的生活方式发生了很大改变，海外消费者也会越来越适应跨境电商，享受线上购物带给人们的良好体验，“都说懒的人一旦变懒了，是很难再变勤劳的，消费升级容易，消费降级难。”中国品牌和中国卖家的良机来了。

时光不语，静待花开，我们期待着更多像外米科技一样的中国精品卖家们，能够站在国际舞台上，把中国的好产品送到海外的消费者手里，期盼着更多的跨境卖家和eBay携手前行，助力中国品牌在全球绽放异彩。