运营路上，既要“踩油门”，又要“踩刹车”
山洪暴发之前，聪明人只会想着让自己跑得更快一点，傻瓜则想着靠互相扔差评或者造谣别人扔差评来拖慢别人的脚步......
先从这两天一个公众号读者的问题谈起吧，他的问题也让我有了思路把很久以前就想说的行业拐点的事情理一理。
所谓的行业拐点就是从此以后行业的逻辑会有一个彻底的大变化，以前很容易很好做的事情将会变得非常困难，而且大部分的从业者终将被淘汰。
这个时候有一个显著的特点是：你会发现自己好像怎么做都是错的，怎么努力好像都很难再找到新的利润增长点。这也是我这位粉丝遇到的困惑，希望能够帮助到他一点点：
作为经历过两次行业周期的人，现在我可以非常确定地说，跨境电商行业拐点已至，接下来要进入残酷的淘汰赛，最终能留下来的企业也许只有30%甚至更少。
花无百日红，生意也一样，所有的行业都有周期，往往会在到达某个顶峰之后以迅雷不及掩耳之势由盛转平再转衰。
先说说我所经历过的两个行业周期。
第一个周期是义乌的小商品制造行业，我是在2006年毕业后即回到义乌创业的，当时选的的饰品制造行业。
当年中国刚刚加入WTO不久，外贸型的制造工厂正享受着人口红利和WTO红利双重加持。2006年我办厂的时候，义乌国际商贸城一个7-9平方米的小店面租金高达50-70万/年，而且是一年一次性付清不带分期的。
这是什么概念，每平方米的年租金到了7-10万，即使在15年后的今天中国恐怕也找不出第二个这么高租金的商业场所。
而且不需要很大的启动资金，只要租好店面，找到厂家拿一些样品就可以营业了，厂家给账期基本不需要太多本金投入。
当时一个夫妻档，守着一个几平方米的小店铺，一年就可以赚上大几十万甚至几百万上千万的比比皆是。
要知道当年上海房价也就一万一平左右，深圳南山还有很多几千一平的住宅，也就是一对初中毕业的夫妻档，不需要懂英文不需要很大的启动资金一年就能赚一套甚至好几套一线城市的住宅，盈利能力比之今天的跨境电商如何？
在义乌和广东还有大量的小加工厂，一个有经验的师傅加几个工人，投入几万买点设备就可以启动了，干得好的可以迅速达到一年百万以上的盈利。
一个没有学历没有资本的工厂老师傅，只要抓住一个机会既可以实现人生逆袭，这样的故事现在你还有听说吗？而当年可以说比比皆是，现在浙江和广东很多的加工厂大老板就是那一批起来的。
大约从2008年金融危机开始，慢慢的就听说工厂开始倒闭，先是从东莞的一些外资大厂开始，逐渐蔓延至中小企业，直到几年前环保风暴彻底整顿掉大部分部分不规范的小厂。
中低端制造企业虽然依然存在，但再也不是创业的风口也基本上不能再创造暴富神话了。而大部分当年风光一时的制造企业今天早已消失在历史的长河之中。
还有一个行业也和WTO有关，就是中国的外贸行业。
我记得也是2001年底中国加入WTO后，在义乌也迅速崛起了一大批外贸公司。我有一些朋友，英语基础很差，只能勉强讲一些基础的词汇，也没有启动资金。
但是就靠着在市场，在酒店，用各种办法搭上老外，给他们做采购代理，一个单也能赚5-10%的提点，在两千年初期一个小公司一年赚几百万的利润也是稀松平常。
和小工厂一样，这个黄金期大概持续到了2012年左右，当时开始出现一些公司跑路或者资金链断裂之类的，接着后面几年大量公司萎缩或逐渐退出市场。
直到今天，依然还有很多这样的企业存在，但风光已经远远不如往日了，而更多的公司已经消失在了历史的长河之中。今天的年轻人创业，怕是也想不到这个当年风光无限创造无数逆袭神话的行业了。
结合以上两段历史，我们能总结出来几点：
1. 一个行业的起步往往有一个明确的大事件，在以前是中国加入WTO，在我们这个行业是2012年亚马逊启动全球开店正式面向中国招商。
2. 起步初期门槛低、发展快、利润高，但是敢吃螃蟹的人少，所以先行者就能抓住那一波红利迅速起来。
3. 大概发展5-7年左右会进入一个高潮，这个时候所有人都发现了这个行业有机会，无数的暴富故事开始在坊间流传，核心资源的价格开始急剧拉高（比如国际商贸城的租金/运营的工资/广告费），大量的人员和资金在极短的时间内流入。
4. 由盛转衰往往会有一个标志性的大事件，比如2008年金融危机，再比如今年的亚马逊封店潮。
5. 这个大事件会实质性造成一批企业彻底倒闭，而且往往会有一些行业龙头企业，比如08年东莞有大量的外资大厂倒闭，21年有相当一批被封品牌的公司也会倒闭。
6. 拐点之后，门槛低发展快利润高等红利在极短的时间内消退，变成门槛高发展慢利润低。
7. 接下来就是漫长的淘汰期，每年都会淘汰一批从业者，同时新的从业者存活率极低，慢慢地行业进入稳定状态。
8. 成熟期，这时候大概只有20-30%的企业还能存活并且活的其实还不错，但是新进入的竞争者极少，江湖上也不再流传这个行业暴富的神话。
所以我非常确定2021年就是跨境电商的拐点年，从今年开始，会有以下特征：
1. 利润率迅速降低，很多公司会发现很难找到新的盈利增长点。
2. 投入产出比迅速降低，以前可能投入一元能赚一元，现在可能需要投入十元才能赚一元（并且要足够专业才能赚到）。
3. 对企业的综合能力要求迅速提高，以前只需要会基础选品会运营就能赚钱，现在则是对供应链、团队、组织、资金等等全面为提出更高要求。
4. 没有基础也没有雄厚实力的新进者基本都会成为炮灰，白手起家的神话已经画上句号。
5. 开始要和身边的小伙伴说bye bye，慢慢地很多伙伴会转行或者歇业。
6. 如果前期基础不好，综合实力不强，你会发现自己进入了一个做什么都错的阶段：扩大规模但是盈利不增加，难；保守策略，市场份额会越来越小，也难；开辟新品类，竞争不过品类的老卖家；不开辟新品类，自己的品类逐渐被他人蚕食。
7. 如果能够坚持五年以上，会进入稳定期，这个时候竞争对手减少很多，利润率虽然不是很高但是盈利比较稳定。正式从新兴行业变成传统行业。
那么我们接下来该怎么做，才能坚持过五年成为那幸运的30%呢？我观察了过去几个行业周期，存活下来的企业会有一些共同的特点，也许可以有一些借鉴。
1. 培养团队，沉淀团队。行业爆发期也许可以靠个人英雄主义就能做的不错，但进入淘汰期后需要“打群架”才能渡过难关。
2. 深耕主营产品，逐渐构筑护城河。粗放增长的时候高毛利可以支撑多品类扩张，但这个阶段各品类都已经有一批非常强的专业玩家，你作为外行最好就别去凑热闹了。
3. 做好现金储备，一定要关注库存、周转率、人均产出等数据。
4. 尽快从粗放管理转型到精细化管理，慢慢学会精打细算过日子。
5. 学会做减法，集中精力。我们有些老板喜欢什么都要，什么品类都想做，什么生意都要抓，这个时候可能需要克制一下。
6. 深刻理解供应链的重要性，把供应链的建设上升到公司生死存亡的高度。
因为之前的两个周期我被淘汰了两次，而我不想被淘汰第三次，所以我大概在2016年左右就开始有意识地做以上工作，包括：
1. 始终以适当的速度复制团队培养人才，同时在这个流动性很大的行业尽可能做好留人的工作；
2. 始终专注主营品类，并且优化公司所有配套环节，因为这样可以在精细化竞争的时候取得成本和效率优势；
3. 始终关注现金流，把现金流看做比规模增长更重要的事；
4. 不轻易拓渠道，提高专业性；
5. 从今年开始控制人员规模，把提高效率，提高人效产出当做比增加销售额更重要的事；
6. 始终把组织能力建设作为核心的工作之一。
尽管如此，我们在这些方面做的也是远远远远不够，面对接下来的挑战还是有不小的难度。
还有一点非常重要的，在打仗冲锋的同时，也要学着开始做一些投资理财了，可以说如果这一波被淘汰，那么这一段时间很有可能是我们这批人这一生中创富能力的最高峰。
缺乏正确的投资价值观，很可能今后会重新返贫，毕竟我们更多靠的是时代红利赚钱而不是个人认知能力。
在时代的浪潮面前，你觉得我们和国际商贸城的小档口，或者东莞街头的小加工厂有什么本质区别吗？
其实如果之前这些工作没有怎么准备，现在再开始说实话有点晚了，就算做了也未必能撑到“剩者为王”的那一天。
今天做个事后诸葛亮，给大家提个醒吧，但不管怎么样，我们中的70%以上注定无法进入下一局......考虑到跨境电商行业的特殊性，也许未来还会受到惊涛骇浪的影响，那比例就更低了......
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