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2021-08-23 11:23:36
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今天来分享下我们是如何推新品

你可能是被标题吸引进来的,不过我没有夸张,我们确实有单链接一个月利润超过30万的,这很正常。不过在内卷的今天,利润只剩一个月几万了。但我觉得方法值得给大家分享下。


首先,我觉得要明白一点,电商7分靠选品3分靠运营。

选品决定了你的品能走多远,选品决定了你的利润率,选品决定了你的推品速度。


ok,懂得选品的重要性后,我们再来谈下如何推品,


产品类目实际是差别很大的,比如服装和家居推品方法是不一样的。

高价和低价的产品推品方法也不一样。


我是做低客单价产品的,基本是10美金以下以及20美金以下的。极个别是30多美金。


所以我能讲的经验是适用于标品并且是低单价的产品。

没操作过的我没资格给大家分享。


推品之前先优化链接,搞好图片和文案。我相信大家都知道。


但是关键词我觉得需要强调下。


每个产品都有宽泛大词,核心大词,核心中长词,以及长尾词。开始推品的时候选择推哪个词决定了我们推品的速度和成功率。


推品的时候不可能选择所有词都推,这不现实,预算可能也不够。


开始我的推品方法:


第一,先将链接下架,等货物 in stock 后再开售,这样不会让转库中影响转化率。

第二,报vine计划。

第三,设置对标品的价格,或者稍微低一点,其次开大额优惠券,我一般会30%左右。

第四,开广告,我大部分链接推广是上架就开广告,0评价开跑。我需要亚马逊把关键词给快速收录,并且让关键词快速进入前三页。

这个时候根本不看acos,只为了激活关键词排名。

cpc价格刚开始设置高于建议竞价的2倍,看转化出单情况,不太好的话就降低cpc,总之就是为了曝光和出单,激活关键词排名。


当然这个时候0评价,转化率肯定不高,肯定会亏一些钱。

然后开始安排测评10单,每天2-5单左右吧,目的就让来5个评价。不至于0评价或者上来先来差评。

如果上来就是连着几个差评,这个新品可能一开始就废了。


如果你有同类产品,可以提前合并评价,那就不用操心评论的事情了,可以直接开始广告推广,转化率会高些,推广速度更快些。


另一种方法就是提前做好种子链接。如果你以前卖过这个类目,你肯定有一些老链接,那上新之后就是合并,把老链接下架。如果是新进入这个小类目,可以先发一批测款得,同时打造好这个种子链接,再发大货过去,合并老链接。


当然还有就是外面传得合并僵尸链接。可能现在合并国际评价应该不行了。我们没用过,具体有什么风险,我不做评价。


再啰嗦下广告设置,期初开自动+手动精准大词(2个),竞价直接是推荐价格2倍以上。要的就是搜索首行,高点击率。用点击率来拉升关键词排名。


我的策略是大词,因为相对我们大部分产品是标品,差异都不是特别大,不像服装等差别比较大。所以推大词非常正确,大词转化也不差。流量还大,所以很快排名上来,流量增加,单量增加,不到半个月都能到50单-100单左右一天。


你会发现,我是一个广告组一个关键词来给预算的,就是要控制单个关键词足够的预算,出足够的点击和单量,去冲击排名。


第五,然后等待有评论之后,开始对主推的核心大词,每天增加10美金,连续加7天,直接到一个词70美金左右。再加上自动广告预算,大概总预算100左右一天。

通过不断每天增加的预算来让销量曲线稳步增长。


具体广告预算根据个人情况来决定,不是每个卖家都能花一个产品100多美金一天得。我们一天大概广告预算是5000美金。内贸也烧过1个亿,所以根据自身情况来决定。


如果个人卖家这么猛得砸,因为前期铁定是亏得,并且亏得还挺多,如果关键词排名或者自然订单并没有上升太快,那可能卖家心态都崩了。


第六,根据推广的核心词自然排名,是否进入到首页前10 ,如果相对靠前,就开始开词组匹配。以及相对长尾精准词的精准匹配。去拉动这些关键词的自然排名。


第七,如果推广一周时间,广告转化很差,主词点击成本很高,还不转化。

那就去找原因,价格原因,或者图片还不够好,又或者是词没找对。

该换图就换图,如果还不行,我一般会买竞争对手的数据

一般包含几个月的销量,关键词下的出单量,广告投放的哪些词,广告的出单量,点击次数,都能算出来广告的转化率等。

跟自己的对比下,是不是选词错误,还是我们转化差太多。总能找到原因。


这里面有个注意事项就是,把后台编辑的信息参数该填的都填上,包括亚马逊提示的改进商品信息的地方。


我们有一款链接就是没填一些参数,广告打了1周了,出单还可以,但是竟然前几页都搜不到关键词,不科学,一直找不到原因,最后就检查链接,看别人下面很多参数信息,就全部填上,当天晚上自然排名就出来了,直接在第一页的前5.


还有就是5行,和图片,有时候我们自认为很好。但上去后转化不好,我们就研究别人的图片为什么这样摆放,5行为什么这样写,全部再改一遍,然后从一天个位数单量马上就蹦到一天30单以上了。


当你天天在苦恼转化率低,排名冲不上去的时候,多研究研究自己的链接图片和文案。


第八,根据产品的销量是否达到预期,来调整产品的优惠券和产品价格。

比如不达预期,那就调大优惠券,开更多的广告,或者增加新的推广词。

比如达到预期,那就降低优惠券,

如果超过预期太多,那就涨价。


以上有个大概时间问题,就是第一周会发现是转化正常,还是转化奇差,是广告点击很高,还是正常,到底打大词划算不划算,大词转化太差等,都需要及时调整策略。半个月的时间,会看调整后的情况是否好转。排名是否进入前两页。一个月的时间看排名是否进到首页前10.


第九,一个多月之后,开始报限时秒杀,来冲击更高的排名和流量。

如果限时不行,那就报7天,如果自己没资格,那就服务商报。

我认为7天秒杀是推广产品排名的最佳助手。


很多人说7天拉低秒杀价格了,或者说7天不如限时了,确实,7天秒杀一天的单量不如限时几个小时的单量。但是他时间长,有7天的秒杀标志,我们可操作的空间非常大。


大家都知道单量会影响自然排名,不知道的请看这篇文章:你有没有彻底搞懂亚马逊的关键词排名?


那在正常的推广过程中,可能就会进入单量平稳期,你不增加广告,你也不调价格和优惠券,排名不怎么波动,这时候非常需要大单量刺激,要么就是报限时秒杀,要么报站外,要么报7天秒杀。刺激之后,小类目排名,以及自然关键词排名就会往前进一大截,这个时候再开优惠券等维持下单量,后续的日单量都会比秒杀前会高出一些。


所以此时的出单量非常重要,我一般是要求我们的秒杀最大化,限时秒杀必须跑完,7天秒杀前两天必须达到预期单量。这非常重要,因为本身销量就一天20单,那你不管它,秒杀也不会超过100单,再付150美金秒杀费,最终还没作用,那太亏了。后续我再专门写一篇如何秒杀最大化,到时候再截图我们的链接秒杀后单量变化。


什么,你在问qa?

不要说qa了,这都是最基础的,开卖就立马安排。


有一点需要注意,qa只能埋一些关键词,或者解决客户最关注的一些问题。它并不能起到拉高转化率的功能。

比如有人说我0评价上去,为了提高转化率我去搞几个qa就完事了,那基本没作用。


再说下测评,目前看美国是最严格的,没被警告过的,你可以尝试,或者说找些top相对比服务商那种刷烂的资源好些。如果你被警告过或者封过,那还是不要测评的好,风险太大,也不要用小号跟卖去刷了,封号会连跟卖的一起封。

欧洲和日本测评被抓的机率相对小一些。


说完过程,再说下结果


第一种情况就是你可能推上去了,广告费很高,那就隔两天将一些,或者趁7天秒杀的时候将低广告预算,或者将预算的时候配合优惠券,甚至于调低价格。


第二种情况就是没推上去,还花很多广告,还不转化。等待趁7天秒杀机会再刺激重新激活。以后会单独写如何用7天秒杀激活老品。


第三种就是经过上面操作还不行,那就直接翻新,或者移仓重新换标,跟老链接进行合并评价,重新再推。


最后一种就是推成功了,广告费也不高,那就皆大欢喜了。


这里面大概有个指标:

就是广告出单占比超过50%是不合理的,你需要进行调整,正常推广结束后不超过20%。不然你大概率整体亏钱。


在亚马逊封号频繁的今天,多用心思在选品和广告推品上,减少测评。

我并没有使用过刷免评单来推品,因为这风险也很高,机刷死账户的概率太大。

我也没使用连续站外的策略来推品。感觉资源不够,并且不太好控制每天的量。也会拉低链接转化率。

我不否认有人用这两种方法推品成功,但我没用过,我就不发表看法。


最后一点就是定位,

我们选品上架的时候就定位了这个品我预计希望到达的位置。我们一半的品定位是冲击前三的。还有一些是定位到前20左右。也有极个别是定位在40左右。


我们都知道小类目排名越靠后,链接的出单量越不稳定。

所以我们希望把链接推到处于相对稳定的排名位置。不至于经常大幅波动,或者经常变成出单个位数,慢慢就死链接了。


有些人的观点是我就是为了盈利,我不管类目排名,我就要定高价,我就要少开广告,一天出5单,一天出1单的,赚钱就行。我不否定这种观点,但是这不是我们做亚马逊的思路。今天出5单,明天可能就不出单,后续可能就是滞销库存。


我们需要的是赚长期的钱,我需要把它推到头部并稳定,去年推起来的一个美国链接,虽然没办法进入前三,但一直在前10稳定,每个月能带来利润30万左右。即使内卷到现在,普遍往下降价,我们也处于头部,比后面的链接价格高几美金,也不影响销量,每个月稳定几万的利润。


还有一个18年推到bestseller的链接,这两年掉到第二或者第三了,跟第一差距有点大了。平常从来没看过这个链接,排名都不统计。但是它还能持续每个月5万的盈利。就跟我上篇文章说的,我这个链接被一个卖家抢走了第一,它的链接数量比较多,更有性价比,店铺就一个链接,如果是个人卖家,一个月利润几十万,有闲有钱。


这也是我们不喜欢搞季节性产品的原因,花费的精力太大,我们希望搞的是更新速度很慢的,一个链接能吃好几年那种。


说人话吧,

没搞过季节性的,不会。


推品结束,就是维护好链接,进入平稳期,看好大盘,大家的价格会影响你的价格和销量,看竞争对手是否秒杀站外等。能报7天最好一个月报一次。欧洲是隔14天报一次。你不参加,那么多对手参加,你慢慢就往下掉了。


二维码
我们建了一个亚马逊卖家交流群,里面不乏很多大卖家。
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