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关于作者：外贸星作家——Alisa，17年陈香外贸人，擅长将数据分析与实际调研结合，从理性的角度看待问题。
“记录外贸大时代”主题征稿大赛优秀作者。
面对同样的形势，为什么两者会有这样大的区别？
外贸老鸟Alisa和我们讲述了她的经验之谈，在她看来，靠谱的产品结构和市场结构，是无惧变化的关键。此外，她还提出了3点行之有效的建议，以期帮助各位外贸老板，做好选品！她的观点言简意深、凝炼有力，或许就能帮助到你！现全文分享，以飨读者。
不受局势影响的外贸生意
是如何练成的？
做外贸的你，有没有观察到这样一个现象：
面对同样风云变幻的国际局势，有的外贸人心力交瘁，直呼影响大到揭不开锅；而有的外贸人，却依旧得心应手地做着生意，订单如雪花飞来，似乎不受形势掣肘。
造成这种差异的关键点，可能有哪些？我用我朋友Ben的例子，跟大家讲讲原因。
Ben的故事很励志。
创业初期，他是一个凡事亲力亲为的纯外贸小微老板，一个人找客户、逛展会、约客人、带客户看厂，爬遍了所有B2B网站，跑遍了各种大大小小的行业展。费了很多工夫，好不容易拿到一个小单，还得自己找报关行、货代公司、出单据、交单。
好在功夫不负有心人，经过多年努力，Ben成长为一个自建工厂、拥有固定资产的中型企业家，堪称是外贸界里令人向往的精英了。
前几年，Ben的生意做得顺风顺水，一路接订单、赚美金、买设备、开工厂。可今年，他却面临着内忧外患的窘迫局面：一方面，出口订单大量萎缩，另一方面，国内工厂还不能停工，每个月要承担巨额的人力成本。
“我每天晚上都只能强迫自己睡着，睁眼后也不敢去办公室，压力太大了！”曾经出尽风头的外贸老板Ben，在微信里这样和我诉苦道。
而与Ben形成鲜明对比的是，还有很多外贸老板却几乎不受疫情影响，每个月的出口量依旧稳定，客户采购周期也没有受影响。
为什么呢？这就是我要说的，外贸企业产品结构和市场结构的规划。
这两年，外贸人一定对猛涨的海运费感受深刻，涨价就算了，还要被一而再、再而三的甩柜或拖班。而外贸人对此无可奈何，只能默默承担客人的责备和相应的损失。出了这些问题，自然要寻找出路。
最近几年炒得火热的跨境C2C一直在强调选品的重要性，亚马逊卖家甚至用“七分靠选品，三分靠运营”来定义自己的命运。那么，传统贸易是不是也受制于产品呢？
我认为，单纯的外贸公司，绝不能只做一种产品，或者一个市场。这种公司要么赚一时快钱，要么死得悄无声息！
如果是工厂型外贸，产品唯一，解决的出路便是优化市场结构；如果是纯外贸企业，优化产品结构才是解决问题的最终途径。
选品：怎么找到
有盈利空间的好产品？
国家为鼓励个人创业，现在注册个体户和公司的流程更为简便，税务上面也减免了不少，很多个体户和企业基本都可以免税经营。特别是注册成立外贸公司，更是相当快捷，这是大环境给创业者带来的优势。
那么，成立外贸公司后，怎样才能让外贸公司盈利，实现长久经营呢？今天先说选品——怎样才能找到有盈利空间的产品，然后把它卖给需要的人呢？
01
做好市场调研，数据分析是关键！
进出口数据是支撑调研报告的基础，外贸人可以按照产品编码、出口商、进口商、产品名称进行全方位比对。如果你是一个数据分析高手，并会一点点Python，效率会更高！得到的结论也会更准确！
02
搜集客户信息，切忌纸上谈兵!
当然，做决策如果只参考数据，肯定是脱离市场的，真实准确的客户数据也很关键！
因为疫情缘故，我们可能不方便亲身前往调研。推荐大家和当地搭档合作。他们不仅可以凭借天然的地理优势，用最低的时间和交通成本接触到客户，还能凭借语言和文化的优势，较快地和客人熟络起来，在攀谈中不经意间收集到精准信息。
03
高情商话术不可少!
洽谈是一门学问，不管是本地人还是外地人，在与客户交谈的时候，记得要规避掉一些需要忌讳的点。先从普通的事儿聊起，逐渐深入到行业，再到产品、需求量、价格、付款方式等细节。自然而然地，让人放下防备心，拿到自己想要的信息。
接下来，让我们实战演练一下：
如果你要在巴基斯坦做生意，怎么做选品调研？
首先，中国海关和巴基斯坦国家海关是信息互通的，你可以清楚地查到各类产品在巴基斯坦的市场容量和价格情况，这样的数据非常具有参考性。
其次，你可以找个巴铁老兄当本地搭档，兼职全职都可。这样的好处是，中国的工资水平比巴基斯坦高，你既可以用较低的人力成本帮助了巴铁老兄增加收入，还能拿到自己要的市场信息，何乐而不为呢？
生意无处不在
关键看你如何挖掘！
讲了一些干货，最后这一节，想和大家聊聊我自己，聊聊外贸这个行业。
我是Alisa，做外贸，英文名字是必须的，方便老外叫嘛！起初，我给自己取名Lisa，后来为什么加上A呢？悄悄告诉大家，因为A打头会出现在通讯录的最前面，老外可能会最容易找到。视觉记忆是很奇特的，看的次数多了，在某个刹那间就会被想起。
我做17年了，外贸是个很吸引人的工种，试想一下：你说着一口流利的英文，乘着波音、空客各种大型飞机穿梭于世界各国，与来自世界各个国家的人侃侃而谈，闲暇之余，还能漫步在各国的特色街道，品味各具特色的人间美味，感受不同地域的风土人情……这样的人生，是不是有点让人羡慕呢？
加上近些年，外贸这个词被炒得极度火热。于是，一拨又一拨的人，不管是否懂外贸，都倾尽资产投身“赚美金”的行列。先是口罩出口，后来熔喷布出口，再后来口罩机出口。检测剂也一度被国外大量需求，可是受管控资质证书等原因，能做出去的量极少，赚到钱的更是少之又少了！
任何一种工作都有专业的职业要求，外贸也不例外——外贸术语、操作流程、开发客户、国际物流、报关清关、商检出境、危险品证明、外汇收款、非对应出口地境内外收款、退税申报、境内外佣金处理、货款对冲处理、海外分公司建设、海外招聘、海外培训、海外仓储物流，外贸产品向服务转型、外贸规模效应……每一个环节，都是一个重要的课题。
所以，别看外贸人看起来都风风光光的，说到底，这是一个适者生存的自由市场。每个成功的外贸人背后，都饱含着她不轻易诉说的努力与拼搏！
来日方长，未来，我会和你一一细述那些大学老师没有告诉你的外贸实践小知识，和那些老外贸人不轻易外传的小技巧。
做外贸，生意无处不在，就看如何挖掘！
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