17TRACK内部大揭秘 | 当技术宅遇上处女座

引言：陆陆续续关注了许多企业服务与SaaS企业，略感繁杂，做一些梳理记录，欢迎交流。

在阿里云走上世界舞台、腾讯将云及企业服务上升到第一级别收入后，越来越多人和资本关注国内的企业服务和SaaS。

1. 企业服务和SaaS的客户：中国企业有多少？

企业服务在国内并不是个新鲜事，从90年代初期的用友金蝶开始，传统软件公司便可称之为早期的企业服务。但国内的软件公司在1990-2010年并不是个光鲜的行业：营收增长有限、典型的2B属性、需要长期磨合客户、利润程度有限、也难以吸引优秀人才。

在美国，头部的SaaS企业是CRM公司：CRM管理着大多数B端公司的命脉，客户信息，理论上可以成为企业信息的集散中心，从CRM出发，衍生出各类功能。一切看起来顺理成章。

但国内的CRM公司很不顺利，以及相关的许多SaaS公司都不顺利。原因是什么？

一个重要的信息是国内的企业情况：

1）有付费能力的企业数量少

根据公开数据，国内注册企业1.4亿，其中大中小企业4000w左右+个体户1亿左右。而美国实体企业数量大约2500w、欧盟1500w、日本600w。

但明面上更大的数字并不代表真正拥有大体量的潜在客户。

有一个思路可以参考：虽然企业行业类型不同，但大部分的企业都有财务软件系统的需求（如果是外购），因此，可以侧面观察财务软件龙头企业的客户规模。

根据用友软件2020年报，客户数量大约200w，加上金蝶的客户数量后，两者合计大约在400w个左右。相当于只有全国10%-20%的企业采购了财税系统。

如果像财税如此基本的服务，都只有10-20%的企业付费，更何况是其他的企业级产品。

2）付费意愿低、付费观念不够

另一个原因则是企业的付费意愿：在欧美地区，为数字化工具进行付费是基本意识；但国内大部分的企业对数字化工具的付费认可度不高，同时，大部分的公司重心主要在发展成长、营销获客，而非内部管理。

2. 有哪些已上市的企业服务或SaaS公司？

如果对已上市的企业服务或SaaS公司进行梳理，可以看到：1）部分超大企业服务公司早已完成上市，并在持续转型；2）也有部分发展多年的公司，在近几年逐渐完成资本化；3）以及近5-10年孕育出的企业服务机会；4）和巨头旗下的龙头企业服务产品。

图：已上市企业服务SaaS公司简单汇总

来源：Cowgirl制作

在这些公司中，许多都耳熟能详：

1）用友金蝶是老牌软件公司，以核心财务软件起家，抓住客户痛点，并衍生到复杂的ERP（Enterprise Resource Planning）。近年在持续转云，并获得了显著成效。

2）明源云、金山办公WPS、福昕都是新上市的企业服务SaaS公司，但这几家都已经有了近20年的历史。

其中，明源云为地产ERP公司，20年上市时表现相当不错，但由于近年地产大幅受到调控，也从较高位置回调。

金山办公和福昕软件都是很典型的国产办公工具。尤其金山办公，虽然在PC时代，很难PK过微软Office，但在云计算时代，由于微软云和配套Office在国内市场不完善，给了WPS一个巨大的机会窗口。

3）有赞/微盟、光云科技与酷家乐是近些年的新兴产物，可以说具有比较强的国内特色。

尤其有赞/微盟与光云科技是背靠中国发达的电商产业成长，光云科技是典型的中心化电商服务商、有赞微盟是去中心化电商服务商。

中国的电商行业可谓非常有特色的中小企业：中国电商的核心优势一方面来自旺盛的买家需求，另一方面来自完善的供应链体系，即卖家需求。而电商企业应当算是中小企业中，对数字化工具、以及与时俱进最为了解的企业群体之一。

图：已上市企业服务公司市值排序

来源：Cowgirl制作

观察他们的市值，能从中看到大部分的估值已相对理性：在10-20倍范围。而部分更是接近10倍，如最近被打击得较为猛烈的微盟有赞。

图：代表性已上市企业服务公司估值

来源：Cowgirl制作

金山办公本就是科创板的扛把子：按照总市值排名，金山办公在整个科创板中长期位居第二（中芯国际NO.1）。在科创板中，市值高于500亿的公司本就不多，半导体的中芯国际、华润微、澜起等，手机IoT相关的传音、石头科技，企业服务的金山办公等。

图：科创板TOP 20市值排名

来源：东方财富

当然，除了这些，还有一些企业服务公司，具有一定特殊性。

1）一种是技术赋能公司：类似声网Agora，从事音视频通讯接口，但近期由于教育产业，牵连受打击。

2）一种则是巨头旗下的企业服务产品，以阿里钉钉、企业微信为代表，以及各个大厂的2B产品（多渠道云客服等）。

阿里钉钉和企业微信占了OA行业的核心位置：对于大部分企业而言，除了CRM，OA也是一个核心需求，解决各种审批流程问题。钉钉像个紧凑型OA，以打卡起家，自己能够提供大部分的功能，外加外部的众多ISV；企业微信像个松散型OA，以打通个人微信为卖点，联盟其他厂商提供泛企业服务，也外加众多ISV。

不过对于巨头而言，用SaaS单打独斗并没有太大价值，跟着云业务的战略大旗，一同发展才是要务。

说到底，其实大部分的2B企业服务都归属于ERP，Enterprise Resource Planning。ERP负责管理企业资源，企业资源涉及范围很广，包括客户、员工、存货、设备、资金、财务等等；每类资源便可代表一个2B服务，客户代表CRM、员工代表人力系统、存货代表生产系统、资金财务代表财务系统等。

3. 不同企业服务落地的难易度如何？

既然公司规模能够成长或成功上市，则代表这个业务在国内具有落地可行性。那通过观察到的结果和逻辑推测，来看看不同企业服务的落地难易度。

倘若我们根据行业和功能，分类讨论。

1）从行业看

从行业看，大致可以分为泛行业、地产（也包括建筑）、家装设计、电商（阿里+微信）、餐饮（美团餐饮SaaS，以及微盟收购的餐饮SaaS雅座）、美业、泛2C等。

在这些行业中，似乎没有看到通常付费能力强（虽然账期欠妥）的金融、政务，这是由于金融政务类客户大多要求私有部署，或者混合部署。SaaS行业的一大特点是产品应当具有标准化可复制性，虽然私有部署在功能上类似，但部署层面则需要case by case交付工作。

地产客户付费能力强，明源云便是采用 部分私有+部分SaaS 联合发力。

而其他几个行业，电商+设计+餐饮+美业，则有非常典型的特点：有大体量的客户，还有大量中小型客户，行业有一定集中度，但并没有高度集中。如果行业高度集中，容易导致客户话语权过强（要求定制这定制那），这又容易让SaaS企业犯难。

电商行业是其中较为有趣的一个，电商SaaS的功能模块大多与交易高度相关：包括SKU管理、用户买家管理、物流管理、资金管理等等，这些功能模块对于电商企业而言，非常必要，与电商交易直接相关。理论而言，应当是使用率较为频繁的功能模块。

金山的部分业务则代表了一个2C的思路，无需企业采购，只要用户自己用得开心，可以做成一个“具有一定2C味道”的产品。个人客户满意，便直接付费，无需商务复杂游说。

2）从功能看

从功能看，应具有一定“痛点性”。

2B的软件产品大多功能繁杂齐全，但如果需要有较好的复购情况，应当能提供某些击中客户需求痛点的功能模块。

可能包括：钉钉的打卡功能、金山用友的记账报税功能、人力的招人收简历功能、电商交易运输功能、电子签约功能等。

而另一个能够持续留住客户的点，则在于数据留存。如果客户不断在平台上产生关键数据留存，（若没有重大使用困扰且价格合适）多半会持续付费。

4. 优质的企业服务公司应该具有怎样的面相？

与之前新能源智能汽车类似，我们也大胆探讨下企业服务公司可能长什么样。

1）私有部署落地大客户+SaaS产品落地中小客户：通过SaaS产品规模化，并抓住大客户提升利润。

2）与巨头产生某种程度的结盟。

3）可能是企业服务行业耕耘多年的企业，并推出了一些云产品。

4）能够为客户提供一些核心痛点功能，或者服务客户的核心环节（如电商交易）

5）所面对的客户，最好既有大型企业，也有大量生机勃勃的中小型企业，如电商等。

5. 关于部分公司的杂谈

另外，再探讨一些零散的企业服务公司。

1）微盟有赞

有赞：有赞在小程序的市占率一直不错，私域电商已经算是不错的SaaS垂类，但仍然要面对“客户自己倒闭”的风险。

微盟：之前发生过产品事故，给众多用户心中留下了负面影响。但私域电商SaaS业务本身需要其他现金牛业务来养，广告是一个不错的选择，同时能够给小商家提供一连串方案（开了店，没有流量怎么办，来用用私域推广）。

2）酷家乐

酷家乐面向大量家装设计工作者。Autodesk未来在国内必然无法很好本地化，设计类SaaS产品+许多现成的功能模块，在持续优化后，应当有不错的未来表现。同时，对于家装设计SaaS，一个核心痛点功能是“渲染”，对算力要求高，相当于附带提供云GPU。

3）用友

最老牌的企业服务公司，从市值上看，也依然是最优秀的。用友的产品和旗下公司相当多（A股用友网络、港股畅捷通、以及科创的用友汽车软件产品），作为ERP的老大，理论上可以衍生许多新的功能。

但公司发展近30年，行业地位很强，但在人才发展、吸引度、以及内部机制各方面，可能不如新兴企业。