深跨协走访3D打印品牌纵维立方，探讨国货出海趋势

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2021-08-06 23:51:21

原材料价格上涨，是一个行业普遍性的问题，要涨整个行业都在涨，而且之前也涨过，它是一个行业现象。应对方法其实有很多，但长久来看，大家都要抓住这次弯道超车的机遇。

无论什么时候，科技水平、工厂产能、设计能力、专利、柔性化生产等，都是稀缺资源。只有提升这些环节的附加值，外贸企业才能在商品定价和溢价上，拥有更多空间来抵御以后的类似风险。

所以如果能相对客观看待的话，非但不会让它成为外贸出口的一个阻碍，相反，可以将它转化成为一种切实、长期的企业契机。

本文作者：郑锴，20年跨境电商探索者、杭州索斯通商务咨询有限公司总经理、《B2B跨境电商》作者，文章已获授权发布。

别被短期的价格上涨给吓到，

海外需求依然在高涨

影响原材料上涨的原因是多方面的，有来自自身通胀的压力，也有来自海外各国博弈的压力，更有来自上下游供应链的配套不平衡的原因。

商务部最新的分析也表明，价格的国际传导是主要原因，国内外需求的快速增加又进一步加剧价格上涨势头，这给生产企业和外贸企业都带来一定的压力。

不过，无论如何都不可能任何一个单一的角度的去理解这个问题。事实上，原材料价格上涨这样的情况，在过去也并非没有出现过，只是现在这个时间点出现这个问题，把原来可以理解的局面变得难以琢磨了而已。

这一点，我们仅仅从上半年中国外贸的大盘数据，和阿里巴巴国际站的平台数据，就能看出一些端倪。

海关总署7月份给出的数据是，上半年我国出口9.85万亿元，同比增长了28.1%，还创下了历史同期最好水平，值得注意的是，这里面，跨境电商出口的增速是44.1%，作为外贸新业态，跨境电商依然起到了关键的拉动作用。

阿里巴巴国际站上半年的平台数据则显示，支付买家数、支付订单数、线上客单价都有大幅的增长。笔者注意到单单是支付买家数就实现了近50%的增长。这说明什么？大家的客户在增多，而且还都是实打实的，愿意为你付费的客户。

假如从这个角度去思考一下，我们就会发现，今年海外的需求比往年要来得旺盛，这正是由于我们的目标市场的局势实在是谈不上好，产业恢复也极其有限。到目前为止，中国制造的商品还是市场中近乎唯一的选择，市场中缺少的产品门类也很多，不来中国采买又能去哪儿呢？

所谓羊毛出自羊身上，成本的上涨铁定会转嫁到市场中去，所以，只要需求在，价格就算有一定上涨，也不会大幅影响销售。更何况，原材料上涨和外贸商品涨价并不是直接的线性关系，价格曲线更多是由供需关系的变化来决定，而原材料价格波动只是供需关系中的一环。　

晴天时修屋顶，

趁这个时候把买家“攒”起来！

过去几十年，中国的出口一直秉承着量大优惠的原则，因为我们特别喜欢规模化的生产，产量一定是左右成本的最重要的因素之一，所以，当单一订单量下滑的时候，很多卖家第一时间的感受就是价格下不来，生意不好做了。

这个时候要怎么应对？笔者的建议有两个：1、别盲目追大单；2、增加流量定投。

买家可以接受短期内的价格上升，但是如果大量采购的话，对买家而言明显是不合适的，大量占用现金流不说，还有可能因为汇率的原因，产生亏损的风险；对供应商而言，也有产生买家的偿付能力会因为政治等不可抗力而引发的货款拖延风险。就此看来，无论是买家还是卖家，其实在这个“成本敏感”的时间点里，都并不太适合一味追求所谓的“大单”。多走一些快反小单也不错，至少是在为你蓄客。

另外，考虑到在这段时间里，无论是支付买家数还是在线订单量都有了大幅的增长，这也就意味着，从事跨境电商的商家们需要考量的，依然是如何把流量做大。平台上的广告投放，其实可以好好考虑怎么优化一下了，至于加投多少，怎么加投，那就是丰俭由人了。因为转化率的公式还是没有发生本质上的变化，所以，越是这个时候，更多的流量就是更多的订单。

接下来怎么办？据我个人的分析和判断，九月，伴随着各国政策的明朗化，外贸也将迎来2021年最大的变化。阿里巴巴国际站今年的九月采购节，将比以往任何一届都值得期待。与其为现有的状况焦头烂额，不如付出一点实际行动，完成本来就该有的“蓄客”动作，把好的买家“攒”起来，把前期产生的一些贸易上的小问题解决好，为九月的爆点做好准备。

现在就开始“种树”，

坚持高质量出海的长期行为

发展有品质，高附加值的产品，已然成为中国工业发展的主旋律，国际站自今年伊始也轰轰烈烈的推出了一系列的品牌出海策略，相较于往年，在全球普遍生产不出来的东西的时候，后进的中国商家也都希望借这个东风把自己的品牌做出来。

产品之所以能有品牌，前提是品质，而品质的提升一定会受成本价格的影响，在这个“特殊”的阶段，有能力的供应商其实可以尝试把现有的产品做一个“升级”的动作，将产品的等级做一个清晰的划分，让原有的产品跟着成本走，而让一部分优化后的产品跟着品牌走。

在这个时期，由于价格的剧烈波动，在买家层面，对于价格的敏感度会因为所有产品的价格都在上行而有所降低，何尝不是一种将产品推向市场的时机呢？因为对于供应商来说，买家买了，那是对产品品质最好的一次“试验”，如果没有买，事实上，供应商也没有什么损失，相反还可以利用这个时机，对产品本身进行了一次有效的梳理，对产品的市场适应性完成了一次测试，并没有什么坏处。当时机成熟的时候，市场对于产品有了认知，无非是对于价格再进行一次合理的调整，就完成了高附加值产品的“上市”准备。

当然，对于另一部分还不具备能力的供应商，如果在短期内无法完成产品的升级，也并非完全无助，可以利用各种手段尽可能的降低生产和销售成本，比如提高产品流转速度，利用国际站平台提供的物流保障服务，降低在后端履约侧的成本，或者与买家达成共识，是否可以以更多低价的产品去满足有相应需求的目标市场，尽量地缓解当前产生的压力。总不至于被这种压力压垮，以前怎么过来的，现在还怎么过也就是了，正所谓天无绝人之路。