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2021-08-05 17:58:44

大家好，我是Fly；分享一些最近的思考，关于Shopee赚钱的底层逻辑到底是什么？

去年12月，我写了Shopee赚钱底层逻辑的1.0版本.当时认为，Shopee平台在经历了“铺货就能出单”的第一阶段之后，迈入“精细化运营”的第二阶段，这个时候想要在Shopee赚到钱，必须具备体系化的Shopee运营知识，包括选品、Listing优化、流量、转化、售后、数据分析这六个模块的知识点。

现在看来依旧没错，因为一个人能赚多少钱，完全取决于对自己能力的变现。而对上述体系化知识的运用，就是自己赚钱能力的体现。而今天，我们要探讨Shopee赚钱的底层逻辑2.0版本，在1.0版本上进行升级；

一、两个核心因素决定能不能赚钱

一个是客单价，另一个是毛利率。客单价很好理解，就是一个顾客平均的购买金额，例如我们卖女装，客单价一般是500台币左右，折合人民币100块钱。

客单价 x 毛利率，就能算出到手能赚的钱。

以女装为例，女装类目的毛利率大概在33%左右，按照上述计算公式，100块的客单价乘以33%的毛利率，基本一单到手是33块钱。如果算单一产品的到手利润，售价大概是159台币，35RMB左右。那么只有35乘以33%，毛利润为11.5元。

这里有个常见的误区，单一的产品售价不等于客单价，跨境电商不等同国内电商，Shopee的订单里面，是会包含多件产品的。我们自己女装的订单，平均都是3-5件衣服以上。

那是不是在毛利率不变的情况下，提升客单价，就能提升到手的钱呢？答案是肯定的。从客单价跟毛利率两个因素出发，我们可以形成下面四种组合（赚钱底层逻辑2.0版本的核心知识点）：

在这四种组合当中，只有“低客单价x低毛利率”一种组合是不赚钱的，只要排除了不赚钱的这一组合，那我们做Shopee，能实现盈利的概率就是75%。但是现实很无奈，大部分不赚钱的卖家都是死在了“低客单价 x 低毛利率”这一组合上了；

客单价到多少才算高？我们自己的定义是5-10美金以上，就算高客单价。毛利率大于35%以上，就算高毛利率；低于35%，算低毛利率。我们自己女装就是属于低毛利率的类目。

1、高客单 x 高毛利率的产品有哪些？一般像奢侈品、定制化这一类的产品，基本上都属于。比如迪奥的化妆品、一些定制化的相册、家居等。这个组合对于大部分小白、新手卖家来说，是比较困难的，因为可能刚开始，连首单都难以卖出去。

2、高客单 x 低毛利率。如果选的产品在这个范围内，会更容易出单，这个范围的组合，我们是比较推荐新手跟小白来做的。常见的类目产品有，服饰类的男装女装，因为服装类大都是组合单，容易把客单价凑高。3C 类目：包括手机周边、电脑周边、小家电；还有家居家具装修类材料，能走重货渠道的产品，一般也是属于这个范围。

小家电当中的电饭煲，在新加坡站点卖25新币，相当于125块钱人民币。但是同样的商品在1688拿货，拿货成本50块，加上国内邮费等其他成本，如果卖出一单，利润大概37块左右，毛利率约为30%。

3、低客单价 x 高毛利率。这个组合要特别注意，因为一不小心就会赚不到钱，一不小心就会把高毛利率变成低毛利率。常见的产品有：饰品类、家居收纳、文具类目。

饰品类我们有一个非常经典的小金龟案例：

感兴趣的可以翻翻我们之前的文章《Shopee高利润打法-附80%超高毛利率案例详细分析》，详细介绍了怎么把一个低客单价的产品卖爆并且赚钱；我们当时的做法，是把饰品类的产品做了一下风水转运的属性，并在售卖产品的时候，做了阶梯价格组合打包出售

4、低客单价 x 低毛利率。这种组合是普通新手小白会踩的坑。原因有二；第一个原因是盲目性的选品，第二个原因是小白不具备供应链资源，拿货没有优势。利润都给中间商赚了，市场价格又卖不高。典型的例子有：在菲律宾站点卖手机壳；本来手机壳这类型的产品在国内是属于低客单价高毛利率的，一旦卖到国外，仿佛变了味。

一个普通的手机壳在菲律宾售价是7.9人民币，但对于无货源的卖家来说，拿货一般在拼多多拿货，PDD的包邮价4.9元，利润空间只有3元。再除去代贴单打包费用，所剩利润寥寥无几~。

5、说个重点，客单价跟毛利率这两个因素中，毛利率一般是固定的，很难有大的变动。但是，我们可以从客单价入手，把“低客单价 x 低毛利率”的组合转变成“高客单价 x 低毛利率”，从而实现扭亏为盈。

常见的办法有组合营销，关联销售。请大家一定要善于利用店铺后台的“加价购”功能，以相关性的产品吸引顾客凑单，从而实现我们整体客单价的提升。

比如单单卖一个蓝牙自拍遥控器，单个订单的客单价只有39台币，折合人民币8.99元，到手利润1块钱，这种引流款如果不做关联营销，那么卖家累死赚不到钱，真的死得一点也不冤枉。

正确的做法是做店铺整体商品的组合营销，类似这样：从产品相关性出发，搭配手机三角支架还有手机U型夹，把整体订单金额提升到189台币。

总之，有流量的地方就有商业价值，只要存在商业价值就可以通过卖产品来实现变现，结合我们上述的划分的四个组合维度，排除一个不赚钱的组合，剩下成功的概率为75%。

上面的论述只是帮大家解决了第一个问题，能不能赚钱？但是能赚多少钱，这又是另一个问题了，能不能赚取决于客单价跟毛利率。而能赚多少取决于订单量。订单量越多，到手能赚的钱也就越多。

一个人能赚钱多少钱是基于自身的能力的变现，订单量的多少是基于自身的选品能力的变现。详情参考过往爆文《shopee店铺爆品规律总结》，一个店铺的80%的订单都是来自爆款产品。

二、寻找确定性

电商对于东南亚市场来说，是一个快速增长的增量市场，长期来看，电商的发展在东南亚是不会消失，但是我们自己的店铺，自己的产品有可能会消失。如何在充满不确定性的跨境电商市场生存下来，在不确定性当中寻找确定性，是我们每个跨境创业者需要深度思考的问题。

以不变应万变，去做正确以及确定性的事情。我认为只有两个：第一个是选品能力，第二个是获取流量的能力。

1、选品能力

选品的核心是以市场的需求为准，而不是自己的主观喜好。通常体现选品能力的强弱，我们用主图的点击率、产品加入购物车的转化率、订单的转化率这三个指标来进行判断。

为什么选这3个指标呢，因为这3个指标是基于用户行为来进行判断的。不要相信一个人说了什么话，而是要看一个人干了什么事情。语言可能会说谎，但是行为不会骗人。

判断一个产品好坏，我们不仅会为其定性，更会给其量化标准，那么这3个指标，判断的依据是怎样呢？

一共四步走，第一看产品的点击量满不满足50个点击，50个点击是最少的要求，力求准确要测试100个点击，再来看主图的点击率，主图点击率低于1%的图，要么换图要么放弃。只有好的点击率，才能产生后面的加入购物车行为，加入购物车转化率侧面反映了产品listing的卖点描述到不到位；一般好的加入购物车转化率的标准是15%之间，当然越高越好；最后就到订单转化率了，正常的标准都在1.5%之间。

我们把各个类目详细的点击率，转化率情况都放在我们自己的《Shopee全局运营地图》里面了，拿到地图的读者，自己参阅。我们的地图绝对是业内良心，爆单指南。

2、选品的方法

我们给大家总结4个立竿见影的好方法，分别是关键字选品、大数据选品、增长指标选品、还有供应链选品。今天由于篇幅限制，我们只讲讲“关键字选品”这一操作技巧，其实学会关键字选品这个技能，足以秒杀大多数的新手卖家了。另外的三个，会在我们的付费课程里面给大家详细进行分析。

关键字代表的用户的核心需求，这句话反反复复在我们的公众号的文章里面提到过，判断一个市场需求，我们只要找到这个需求对应的关键字的搜索热度，就能判断市场需求的强烈程度。

比如上文提到的电饭锅，我们想看看它在新加坡市场的热度怎么样，直接打开Dny123.com，找到关键字热度查询，输入“rice cooker” ,就能得出过去30天，新加坡对电饭煲的搜索热度是2.9万，属于一个大热的产品。

用类似的方法，只要我们收集的关键字越多，分析判断市场的需求也就越准确，换句话说，我们选品成功，爆单的几率更大。量变引起质变，我们的关键字表收集了Shopee站点所有一级类目的热门关键字，还有蓝海关键字。

案例：

1）广州花都学员-Alen，按选品方法，1个月新店铺选出了3个爆款产品，日均单量突破80单。选品是核心能力，不然用什么产品来支持店铺出单呢？

2）杭州张厂长-主做童装。不做跟卖，主做原创，通过蓝海关键字表，让设计师按照东南亚的需求，比如女童相关蓝海字，透气、防蚊等功能性、或者相关材质属性的关键字来进行款式设计，再结合自身是工厂的价格优势。2个月冲上优选卖家，现在计划申请开通虾皮Mall店。

3）4岁孩子的妈妈-翠英。把Shopee当做兼职，孩子上幼儿园，她一得空就选选母婴类的玩具、早教玩具，结合自身的使用感受，配合选品的核心思路，也跟当地马来站点的妈妈沟通跨国育儿经验，现在一个月也有4000的收入。

我们还有来自文具类目、美妆类目、户外运动类目的学员，都是冲到大卖行列。他们的成功我相信是取决他们自己的努力，以及一开始入局的时候，有老师正确的引导；

3、选品能力是底层能力

选品能力是一个跨境卖家的底层能力，选品能力如果起来了，会支撑后面的能力拓展，比如对供应链的把控能力，做品牌的能力，拓展海外仓，都是基于此。