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2021-07-30 19:22:36

随着东南亚智能手机普及，手机壳从一个小品类近年来已发展成为巨量级的大市场。一批中国跨境商家得益于产业链优势，已在东南亚手机壳市场站稳第一梯队。

由于手机壳具备小而美、复购周期短、利润空间大、投资门槛低等特点，因此这几年在手机配件市场一跃而起。

“年轻人换手机壳就像女生买衣服一样”主营手机壳、钢化膜等手机配件的跨境商家小K说道。小K从2013年开始专注于手机配件的生产和销售，专业的设计能力，高效的生产能力，丰富的运营经验帮助其在跨境电商领域快速建立优势。

但手机壳这一品类上新速度快，竞争激烈，极为考验商家对市场消费偏好的掌握。在今年的Bday大促过后，小K店铺流量严重下滑，瓶颈期毫无头绪的小K在此时收到了“实力商家成长激励计划”的邀请，“加入这次项目是我们入驻Lazada以来的重大转折点，短短两个月店铺单量从19,000上升至近5万单，渡过了瓶颈期。“小K在受访时说道。

复盘这两个月的“反击之战”，扩充品类、周期性孵化爆品、打开流量入口是小K突破瓶颈的三大重点举措。

在品牌生命上，依托单一品类难免会遭遇市场瓶颈。小K如何突破？

“现在手机配件行业很少有商家靠单一的产品盈利了，而是依靠全品类。从手机贴膜到手机壳再到手机数据线、充电器、充电宝、游戏手柄……，我们主要是从加强自身设计能力和拓展品类两方面来加强我们的产品矩阵。”小K称。

如今手机配件如手机壳与前几年相比，已在创意和质量有了明显提升，消费者的审美观需求也与之前发生了改变，大众不再认为“随便买个价格便宜的配件能用就行”，而是认为“如果好看，质量好，宁愿多花点钱也愿意”。为了迎合这种趋势，结合时下最流行的镭射、奶油胶、拼凑小玩偶元素，小K推出了许多做工更为精良，色彩图案更加别致的产品。此外包括私人定制、DIY定制手机壳的服务，使得手机保护套的类型更加多元化。

小K针对不同国家站点进行了差异化选品，他透露：“从销量来看，新加坡消费者的手机壳购买需求较高，客单价也偏高，热销品偏向于铠甲类等欧美风格，其他国家的价格稍低，更趋同于国内消费者喜爱的小清新风格。”

同时对于手机壳这类更新换代快、流行趋势多变、周期生命短的品类，店铺需持续发布新品，保持店铺关注度和热度。

由于东南亚疫情形式严峻，隔离封闭期反复，受益于宅经济，游戏手柄、按键、指套等手游配件销量火爆，而小K抓住这一火爆需求在店铺原手机配件的定位上进行拓展，延伸出一系列手机游戏配件，如带手柄的手机壳，基本覆盖了手机游戏场景的全部。

每个主打类目都设置了“引流款”，平价并且频繁提报闪购等活动。小K分享说：“通过引流款产品吸引买家到店铺进行抢购消费，当买家进入网站后会看到其他相关产品，也就是利润款产品，这样互相配合的销售策略，如Lazada Bonus、Flexi Combo、设置门槛等。不仅可以增加商家的销量，同时也可以增加买家的体验感，提高客单价。”

对消费需求的判断主要根据经验。很多商家由于市场调研不到位缺乏准确、有效的信息，容易出现过度判断或判断不足的问题。

小K加入实力商家成长激励计划后，Lazada行业小二依托平台的数字化生态系统为他提供了手机壳潜力爆品画像， 1V1沟通选品，并提供各国站点热卖款趋势和热搜词参考，此外还有报表实时追踪爆品趋势。

解决消费者最基础、最朴素的需求，一个小改动就可以引来销量的巨大变化。充电数据线品类中，消费者对于三接头，多型号等充电线早已见怪不怪，而小K洞察到买家对于一线多用的需求和对多头充电线安全隐患及外观缺陷的不满，率先上架多用磁吸充电线，适配Type-C/IOS/Micro接口的充电头可常置于手机插槽，仅需将线的磁吸对准插头即可充电，实现真正的一线多用，既美观又新奇，一上架就受到消费者狂热追捧。

从4月到6月，小K店铺月销量百单以上的爆品数量从5个直线上升至87个，Top1产品月销达到四位数，成为行业的爆款制造机。

圆桌会议后积极配合小二参考各平台选品并参与活动，在实力商家成长激励计划的专属孵化途径中从活动流量和搜索流量两个维度做了有效优化，效果显著，6月IPV相较4月实现近三倍提升。

在爆品的持续孵化中,小K的店铺排名不断优化，前期以让利引流为主，以1RM、9P这样的“吸睛价”薄利多销甚至是以非盈利的方式来聚焦于店铺引流。主要引流方式为全效宝、直播、品牌闪购等，借此带动店铺整体流量的大量导入和促成转化。

在日常/闪购活动表现提升的前提下，小K店铺商品达成了更多TB活动资源的提报门槛，获得更多优质坑位。

在搜索流量的优化上，实力商家激励计划项目内的商家可获得流量加权的基础上，还能获得专享搜索热词，实现店铺数据快速爆发。

小K表示：“加入一期实力商家激励计划项目后，我们品牌受益于专享流量加权、佣金返还、专属小二、绿色通道以及物流费率卡折扣五大权益，开上了快车道，6月GMV达到4月的2倍以上。”

当前实力商家成长激励计划二期（07.01-09.30）已经完成了商家邀请，进入项目的近1200名商家即将进入为期3个月的成长快速通道。第三期项目将于10月初开启。在2期名单内的小K称除了继续深耕手机配件类目外，后续还会单独组建团队开拓其他类目。

Lazada始终致力于以更强大的政策扶持力度、技术底盘和自建物流体系助力商家快速成长，为中国跨境商家构建更具爆发空间的电商生态！

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