热度超2700W，华裔美妆博主凭眼妆走红，评论：去哪买？

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2022-07-28 18:45:32

今年，海外疫情常态化下，专做户外产品的国际站家装建材行业top商家艾比酷，销售额反而比去年翻了两倍，靠的是什么？靠的是一款国外目前还没有人做过的新型产品——「星空屋」

因为精准切中海外消费者享受型追求的消费需求，售价几十万元的星空屋非但没有劝退消费者，还吸引了不少乐意买单的高消费人群和投资者。

今天，他给我们带来分享，如何精准切中海外消费者需求，让创新产品触达更多客群。

精准切中需求，小众类目也能跑出黑马

一开始我做车载冰箱，当时就已经在国际站上圈了一波对露营圈子拥有沉浸喜好的采购商粉丝，结识了海内外一帮露营爱好者和营地经营者。和他们交流的时候发现，除了享受亲近大自然的感觉以外，晒旅途照，晒夜晚星空照，做观星攻略已经成了海外户外爱好者的新型社交习惯。

但针对这个需求场景要生产具体什么类型的产品呢，我们需要数据的支持和验证。在国际站数据参谋的后台观察了很长一段时间，类似“户外观星”“露天房车”等关键词都在增长，国际站的买家朋友也跟我们说，海外疫情常态化下海外居民不仅对家装要求有所提高，类似小型机械就一直在稳定增长。

其实户外工具型产品的需求也在增长，例如很多海外居民在挖掘更广阔的户外休闲场地，追求更极致的生活体验，会想要换掉传统的帐篷，但又苦于没有找到更合适的新装备，希望能满足观星需求，且有较好的空间感，于是我们的星空屋想法，应运而生。

通过数据参谋，我们看到传统露营产品，例如普通的常规的帐篷，虽然也在增量市场，但市场趋于饱和，而在星空屋这一新类目下，国内当时只有少数商家在做，且都处于尝试阶段，款式较为保守，我觉得这虽然保险，但也可能会因为体验没有强大竞争力，反而打不开市场。

我感觉发现了一片蓝海，星空屋本来带来的就是很新奇的体验，不管外面是多么恶劣的环境和气温，你都可以在屋内获得五星级酒店的体验，既然还没有人做极致体验的高端市场爆款产品，我们为什么不能做第一个！

在露营人群里，有动手能力很高的爱好者，也有只想花钱买良好享受的爱好者，同样也就会产生想要满足“花钱买享受”人群的服务商，对于这批垂直受众，“极致体验”是他们最大的产品需求点，因此在排布新的产品线时，我们直接瞄准了空白的中高端市场，用“极致体验”撬动的客群。

我们立马投入了新产品的研发和生产，瞄准高端市场重做体验，这也让我们产品的价格比同行贵出好几倍，甚至在推出高端系列的时候，我们也担心几十万的价格会劝退消费者，但是没想到高端系列反而成了明星产品。所以我总结下来，做很少人做的产品，敢想敢冲反而会更轻松，因为你只要需求切的足够精准，基本就水到渠成。

用国别化策略+话题营销去做市场教育

产品价格从十万到几十万不等，面对这种高客单价的新奇产品，很多人都会担心市场教育问题，但其实基于生活需求场景洞察的高质量产品，且有能力做出超预期的产品，就不担心没人买单。

单价高可以先从B端客户出发打开市场。特殊时期下出海要善于借用数字化产品，前面我一直提到的国际站数据参谋不只在前期开拓新品帮我们做出数据支持，做市场策略的时候也是，我们通过国际站数据参谋等数字化工具分析洞察到国别化差异需求，美国的客户除了想要更好的卧床体验，也很在意内部是否有厨房，因为他们喜欢和朋友一起做饭聚餐，而像澳洲的客户，喜欢BBQ，所以就会在搜索里希望叠加户外烧烤的配套设施。我们就针对这些差异化需求，定制化生产适合不同国别的标品，并以此改进卖点描述。

为了让目标客户共情星空屋的最大卖点，看到这个产品的投资价值，我们投放国际站广告位的时候，对广告话题，内容详情页大标题里强调的一直是入住体验而非产品参数。和单纯的露营帐篷相比，家电齐全、能够270度透视外部世界的星空屋明显拥有更好的入住体验，也意味着更大的溢价空间，帐篷最多收费两三百一晚，但星空屋可以卖到上千一晚。

创新产品如何快速被看见？最高效的方式就是利用产品的网红属性去做营销内容和话题包装，我们用“住进风景里”、“向往的生活”、“躺在床上看星星是什么体验”等话题，引发大家想要来星空屋住一晚的冲动，现在全网关于星空屋的内容已经有超2亿的播放。这些内容不仅让我们的产品被更多普通人了解，也为我们的客户带来了更多生意，许多打算扩大营地的采购商之后又会来找我们复购。

只有让客户的营地生意更好做了，我们的生意才会更好做，除了告诉他们产品的卖点，也要让客户没有后顾之忧。我们有很多客户是做小本生意的采购商、新兴的群体、年轻的采购商，他们对新事物的接受度很高，但也都希望投入低、灵活性高。对于这类客户，就要用配套服务打消他们的疑虑，我们的星空屋都是组装好直接交付到营地，因为不需要修建审批，所以也免去了许多麻烦的手续，后期如果需要移动或者拆除，也能负责售后，这些配套服务都正合投资者的心意。

这样自带流量密码的产品，与处于转型期的投资者一拍即合。我也常常和团队成员交流，我们不仅要能够提供市场上没有的产品，还要懂得洞察客户需求、表达产品竞争力。

中高端市场的创新要有前瞻性

借力平台实现长线爆发

虽然是创新产品的第一批获利者，但是想要抓住风口，一定要学会掌握行业大盘数据，时刻跟紧客户变化的需求。这些数据可以是行业小二分享的行业数据、数据参谋工具，也可以是直接和客户进行沟通，多维度了解市场趋势。尤其是对于星空屋这种产品新奇、价格高昂、交付时间较长的产品，往往需要有长线信任积累，做好每一天的打铁功夫。

国际站平台不只是我们最大的交流窗口，也有不少数字化工具是我们产品很直观的对外展示渠道，例如“金品诚企”等资质认证标签，都是买家认可的背书和加分项。除此之外，3D Showroom、新品直播也为我们的长线订单做好了铺垫，我们有一个专门的直播基地，好的直播和短视频内容能为我们带来1000-1500的询盘。

今年我们通过国际站谈下了和巴拿马当地政府的合作项目，这种级别的合作，如果没有平台以及资质证明作为背书和展示窗口，其实是很难拿下的。还有私人客户因此找到我们，他们想要在自己的别墅里安置星空屋，来获得更私密优美的空间，甚至因为运输限制，有客户花高价让生产团队直接去他家就地建造。

可以看到海外有更注重精神享受产品的采购需求，之后我们也打算在产品中嵌入更智能的家居系统，在中高端市场卖出更具前瞻性的一步。在这两年的出海里，我充分感受到了消费者对于文旅和精神消费的重视，这也是企业不断创新、去做高端产品的底气。