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2021-07-19 18:05:33

中美的电商销售领跑全球，整个亚太地区的涨势也异常迅猛。我们熟知的服装及消费电子品类最优秀的跨境品牌都是 DTC 模式的典型案例，它们在产品质量及评价，消费者复购及忠实度，公司及品牌价值等方面都遥遥领先市场。接下来我们就来讨论下究竟怎么才能做好 DTC 跨境电商。

一、DTC的消费者洞察

1号关键词：千禧一代 &Z 世代

在美国，千禧一代中有82%的人有网购习惯，Z 世代中则有78%的人有网购习惯。所以品牌要着重关注这两个年龄组的消费群体，从他们的购物行为中发掘机遇。

2号关键词：品牌价值观

品牌所传达出的价值观很重要。很多消费者会倾向于购买与其自身价值观类似的品牌。

3号关键词：多点触发购买决策

消费者可能会因为很多因素对 DTC 品牌产生犹豫：比如退换货很麻烦、无法亲自检查产品质量、担心很久才能收到货等等。品牌需要从多个节点下手改善消费体验，提高消费者对品牌的信心。

二、DTC新兴品类大揭秘

疫情下消费者关注的新兴 DTC 品类主要有以下四种：

在这个过程中，DTC 品牌需要思考：怎样才能凸显自己的独特之处

非服饰的时尚类别、家居和园艺、健康与美容、体育用品。在这之中，家居和园艺这一块的市场价值最大，增长速度也最快。

先来看时尚类别。不管是在北美、西欧还是东欧，鞋类和珠宝的市场价值都遥遥领先。除此之外，北美和东欧的手表市场也在保持稳步增长。

疫情带来了更多宅家时光，家居及园艺品类因此展露头脚。大多数购物者都希望在网上购买家具用品，既方便又轻松。在北美和东欧，家居类的市场价值最大；在西欧，则是园艺类的电商市场价值最大。

第三类是健康及美容。这一品类多年来市场价值趋于平稳，但是疫情期间仍保持强劲增长。

相比健康品类，美容和个人护理品类迸发出更强的增长潜力。

第四类是体育用品。疫情期间，封锁措施和消费者对健康体魄的渴望让居家运动风潮开始兴起，且这个趋势会持续到2021年。在北美，体育用品的电商销售显示出强劲的增长迹象。

三、DTC社交平台运营攻略

1.拉新

在内容营销这方面，就可以采取品牌内容广告的方式，与领域内有影响力的 KOL 合作，推广 KOL 的原生内容去触达更多消费者。以年轻人生活方式为卖点的潮流品牌 TIJN 就是靠品牌内容广告成功将广告花费回报提升了2.3倍。

在效果营销这方面，我们也能提供极为高效的解决方案。自动化是提高拉新效率的大利器 — 不管是自动化版位，还是广告系列预算优化，亦或是广告投放自动化，都能帮助品牌用更少的人力获取更多的新客户。

2.留存

从用户体验、定制化用户广告和社群管理三方面入手，留住已有客户的心。

首先，可以通过广告打造值得信赖的购买体验，精确地描述产品、交代发货时间并为客户设立正确的期待。比如说，可以在 Messenger 内设置迎新/自动回复，或是用 Messenger 机器人来向客户传达重要的信息。另一方面，可以在目录管理工具中设定有针对性的产品组合，搭配自定义受众和动态广告进行再营销，进一步提高 ROAS 收益。

3.忠诚度

如果吸收新客、留存客户这两步都做好了，下一步要做的就是：提高客户忠诚度，让他们成为品牌的“死忠粉”。品牌可以自主选择原生方案/付费方案来巩固消费者，提高其终生价值。

全球电商都在蓬勃发展，社交电商的趋势也愈演愈烈，眼下绝对是 DTC 电商突出重围的好时机。