Facebook广告更容易吸引受众的小贴士

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2021-07-19 08:10:11

广告销售成本 (ACoS) 是亚马逊广告的重要指标，它是指导您的亚马逊广告策略的重要参考，也是衡量广告策略成功的标准。这个变化无常的百分比甚至决定了您投放出价的方式。如何定义一个好的ACOS呢？

答案是ACoS 没有好坏之分，它就像是一匹马却决于骑乘的人如何去驾驭。有的时候您需要它跑慢一些，有的时候您需要它奔跑起来。但是，驾驭者不能由着马儿自由自在最后变成脱缰的野马。

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什么是ACOS

ACOS 的定义很简单。ACOS，即广告销售成本，是指平均每产生一百元广告订单销售额时的广告花费。它是广告支出与广告销售额的比值。

如果您的 ACOS 为 25%，则您为每卖出 1 元钱的广告订单支付的费用是 0.25 元，或每卖出 100 元支付 25 元。

Amazon ACOS 是广告活动成功与否的重要指标。如果您了解Google广告，您可能会意识到Google Ads常用的指标是广告支出回报率 (RoAS) ，而ACOS正是ROAS的倒数。

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如何追踪ACOS

我们可以从两个维度来追踪ACOS。第一是从广告投放的不同层级，它包括了站点层面的、广告活动层面的、广告组层面的、投放对象层面的、搜索词层面的、投放商品层面的。另外一个维度则是时间长度，比如一天的、7天的、14天的、30天的、60天的。。。

下图橘色曲线是一个站点的ACOS变化：

下图橘色曲线是一个广告活动的ACOS变化：

下图橘色的曲线是一个关键词每天的ACOS变化：

下图橘色的曲线是一个搜索词每天的ACOS变化：

如果大家在亚逊精灵里面通过不同的层级和不同的时间维度来观察ACOS，会得出这样几个结论：

1、层级越高ACOS意义越大。站点层面的ACOS意义最大。

2、广告订单太少，无论什么层面的参考意义都不大。比如对于很多长尾词，它们并不是每天都有订单，只是偶尔几天出单。这种情况去分析它的ACOS几乎没有意义。

3、时间越长意义越大。每一天的ACOS偶然性太大，参考意义不大，特别是对具体的投放对象更是这样。

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盈亏平衡ACOS

盈亏平衡 ACOS 是您的广告成本等于您的毛利润率的点（您的净亏损/净收益为 0 ）。它回答了“您在什么 ACOS 上实现零利润和零亏损？”的问题。让我们来看一个例子：

假设我们有一辆售价 20 美元的玩具车，我们要为该产品向亚马逊支付 3 美元的费用。然后假设要创建该产品，商品成本为 6 美元。

当 20 减 3 减 6 时，我们还剩下什么？这是我们每次销售的广告前毛利润 11 美元。

现在，如果我们将这 11 美元全部用于获取付费流量以产生销售额，那么根据我们的 ACOS 公式，我们将花费 11 美元/20 美元，即 55%。

所以我们的盈亏平衡 ACOS 是 55%。如果低于 55%，我们就会盈利。如果我们做得超过 55%，我们将无利可图。

了解如何计算盈亏平衡 ACOS 以决定目标 ACoS 非常重要。请记住，一个好的 ACoS 取决于几个因素，例如您在投入广告之前的利润率、商品的客单价、销售连带率、以及品牌知名度等等。

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如何设定目标ACOS

没有人想实现零利润，因此我们需要另外制定一个目标ACOS的度量。如果您想在亚马逊上获利，您将不再花费所有的广告前利润来投入广告。您花费的是目标 ACoS，而不是您的利润率，如下图所示：

根据您设定的目标ACOS，我们就可以根据您的平均销售额和转化率来计算出您的投放出价设定。

平均订单价值乘以转化率，再乘以目标 ACoS，等于您应该为每次点击支付的费用。您可以在亚逊精灵中查询到任意时间周期的平均每单销售额和转化率作为计算的参考。

请注意，上面计算出来的CPC是您为了每一个点击付出的最终费用，包括了您选择的竞价策略比例和广告位的出价比例。由于亚马逊的动态竞价策略的浮动范围是100%，所以当您的投放竞价设置为2美金时，您的最大投放可以到达4美金，最小投放可能是0，即不出价。这样的浮动会造成卖家不好控制最终CPC的出价范围，特别是最高出价。因此，我们建议您最好使用定时调价配合固定出价的竞价策略，这样您才能够更好地控制最终CPC的费用。

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ACOS的大小意味着什么？

低 ACoS 意味着高盈利能力
一般来说，卖家应该以降低 ACoS 为目标。但是，这取决于您销售产品的策略和利润率。以美国店为例，15-25% 是比较低的 ACoS。

设置较低的 ACoS 有以下的好处：

1、赚取尽可能多的利润
2、适用于销售转化率低的产品
3、适用于不需要高知名度的产品

但是，过低的ACOS也可能带来负面的影响。降低CPC会影响投放竞价的赢率降低，从而减少曝光会影响产品的知名度。对整体的生意来说缺乏长期的影响力和扩展性。

高 ACoS 意味着高可见性
解释高 ACoS 的最好方法是使用古老的谚语“舍不得孩子套不到狼”。

优秀的卖家对不同类型的产品使用不同的目标ACoS，以最大限度地发挥其销售潜力。虽然低 ACoS 有利于盈利，但高 ACoS 可以提高知名度，主导小众目标市场，并从长远来看带来更多利润。

对于以下卖家来说，设置高目标 ACoS 是一个很好的策略：

1、正试图摆脱低销量的产品
2、试图让产品售罄
3、努力提高品牌知名度
4、主宰一个小众目标市场
5、提高产品可见度

总体来说，如果产品的竞争力较强、listing设计比较完美、投放的时间和出价的方式符合目标客户的购买习惯，高ACOS策略会起到拉动整体销售向上的非常好的效果。前提是，您必须驾驭ACOS这匹骏马。如果您的ACOS肆意增长但是销售停滞不前甚至还在下滑，那么您应该尽快地审视产品和listing是否出现了问题。

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达到目标ACOS的多种方法

优化商品页面listing

商品页面和价格是提高转化率最大的因素。广告投入再多，带来的流量再大，但如果你的商品页面不好，潜在客户就会跳到相关的竞品那里去购买。ASIN B08CK8FDGG 的商品页面是优秀的典范。

好的商品页面包括下面的一些优点：

1、准确且引人注目的产品名称
2、详尽的产品描述
3、高质量的产品照片和视频
4、大量好评
5、亚马逊 Prime 资格

找到最好的广告时间和投放价格
不同的产品定位了不同的潜在目标用户群体，每个不同用户群体的购物习惯都不尽相同。以蜡笔等学习用具为例，每年的春季和夏季都是销售高峰期；具体到每周又是以周末购买为主；再到购买的时间，大部分发生在下午到傍晚。这也许是因为潜在的使用者是学生但是在亚马逊上面的购买者却是父母，在很多情况下父母和孩子在一起完成整个选择和购买的过程。

除了主要的购买时间外，其它的时间也会有购买发生。这时卖家需要考虑的就是如何在对的时间做对的投放竞价。

使用亚逊精灵的定时调价功能，可以帮助卖家在运营的过程中不断地优化投放时间和每个时间的出价方式。这是广告运营的利器。仅靠人工手动调整是不可能完成的任务。

提高客单价和连带率

在客单价对ACOS的影响一文中我们专门探讨过这个问题。此处不再复述。简单说，在CPC不变的情况下，用户的订单额越高您的ACOS就越好。因此，除了对广告运营的优化和提高之外从产品的角度做出优化则是事半功倍的做法。