亚马逊选品策略之竞品分析技巧
我们常用“第一个吃螃蟹的人”比喻第一个敢于做某件事的人，荷西就是在Shopee第一批品尝“螃蟹”美味，成功爆单的跨境卖家。
早在几年前入驻Shopee，后来创建网址导航网站帮助更多小白卖家迅速入门，今天我们就来听一听他分享出海东南亚，用瑜伽垫等高客单价产品圈粉东南亚消费者日出万单的成功经验！
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1 跃入蓝海 · 卖家背景
2015年大学毕业的荷西由于专业对口，入职了一家外贸公司，开启了第一份工作，直接跟国外客户进行交流。这份工作也让他对海外市场有了更多理解。
2016年，刚刚工作一年的荷西辅助参与了前老板一家子公司从0到1的建立，涉及跨境电商业务，开始对跨境电商有了更多认识。
在外贸事业如火如荼发展的时候，来自家里的一通电话将荷西从广州召回了福建，“当时也一直在纠结回家乡后要不要继续从事外贸，毕竟算老本行，有一定的经验。”在与老朋友的饭局中，荷西第一次了解到了跨境电商平台Shopee。
▲荷西的公司（图片来源：Shopee）
大学毕业前夕，荷西就曾带着自己当时的女朋友，现在的妻子去往泰国、马来等地进行了为期1个月的毕业旅行，“那美丽的自然风景和迷人的人文风情，真的至今都想再去一遍。”
1个月的旅行让他认识了挺多东南亚朋友，也悄悄为荷西在Shopee的爆单种下了种子。那作为在Shopee第一批吃螃蟹的人，荷西如何成功爆单，2020年11.11大促做到单量日出超15,000单呢？接下来我们听听他的爆单故事吧！
▲大促单量示意图（图片来源：Shopee）
2 扬帆启航 · 爆品攻略
2018年，刚刚入驻Shopee的荷西有丰富的外贸经验，但毫无电商经验。如何从0突破，找到适合自己的品类和选品？很多新卖家也有此困惑，荷西有话要分享。
A 精细运营哪一个品类
回忆起刚入驻的时候，荷西感慨道：”一开始不清楚自己的定位，将店铺堆砌成了杂货店，多个品类商品都上。”东南亚市场是一片蓝海，早期的荷西遇到过商品上新5分钟便出单的情况，收割流量红利不愁单量。虽然在蓝海市场做杂货店也能出单，但想爆单大卖，荷西意识到做“精细品类”很重要！
在选择品类精细化运营过程中，荷西也遇到了困惑。纠结许久之后，他选择了户外运动来作为自己的发力点，他有自己的考量：“因为大类目做起来成本比较高，所以我们开始做精品店的时候就挑了细分领域，选了客单价相对偏高的户外运动。”
在访谈过程中，荷西提到，“坦白说，不是我们选择了运动品类，是市场选择了我们。”因为荷西经常会浏览阅读各种东南亚市场调研报告，看到了健身运动在当地兴起的趋势。受2020年疫情影响，东南亚各市场“宅”家经济兴起，消费者将目光转向室内运动服饰和运动器材等产品，店铺单量也在2020年5月迎来了一次大爆发。事实证明，荷西的选择做对了。
B 选品从哪个角度出发
而对于新卖家不知道如何处理采购供应的问题，荷西也给出了自己的经验分享：“一开始可以选择从国内批发网站上选购，如果发现一直在同一家工厂采购的话，可以走到线下去产业带做深入调研。”针对许多不懂得如何选品的卖家，荷西的意见是多查阅一些调研报告，了解当时市场资讯，再进行选品。
“除了网上可以获取的调研报告，我们还会通过当地一些小众平台和平时买家的聊天过程中对市场进行了解。”荷西跟我们分享道。他们有一个老客户小B，便是在聊聊中认识，现在已经成为了他们了解当地市场趋势的“军师”。
小B来自中国，在东南亚读书并留在当地工作了好几年。一次偶然的意外，在聊聊咨询过程中，荷西中文输入法没成功切换，不小心把中文发出来了。小B立刻以中文亲切回应并继续聊下去。渐渐地，小B成了荷西了解当地市场的“窗口”，提供很多选品建议。
Shopee聊聊工具是一座桥梁，助卖家沟通、了解消费者。
3 乘风破浪 · 爆单大促
选品之后便是运营，那到底如何才能抓住大促机会，在旺季众多卖家的竞争中突出重围，迅速爆单呢？荷西提到：抓住大促的增长点很重要。
A 下半年的旺季是重要的增长点
作为Shopee的卖家应该都知道，下半年的旺季是一个重要的增长点。研究官方营销日历可以发现，Shopee下半年的大促力度强且密集，作为卖家，把握时机积极报名，并充分利用好平台提供的全方面指导和帮助，势必能够引爆单量，提高收益。
从2020年年终旺季的大促成绩单来看：9.9 超级购物节首小时即售出超过1200万件商品；11.11大促24小时内全平台售出2亿件商品；12.12大促中中国跨境新卖家大促当日单量是平日15倍；屡次跑赢大盘增长，展示了跨境的潜力之大。
那么如何抓住下半年旺季的增长点呢？这是很多卖家都会思考的问题。
对此，荷西这样说，“熟知旺季流量玩法很重要。”
B 掌握一手信息，抓住旺季流量
问及爆单大促的秘笈，他总结了三个点。
第一，蹲点跨境卖家激励大会，了解官方一手信息。
Shopee每年都会举办跨境卖家激励大会，这对于卖家而言是一个把握平台一手资讯的最佳机会。
荷西表示，他每年都会蹲点大会的直播，每次直播下来，都记了满满的笔记。
在去年的跨境卖家激励大会上，官方还提供了丰厚的运营福利，荷西就成功地获得了价值500美元的关键字广告金，这为他备战大促实现了高效引流。
第二，用好关键字广告，抓住站内流量。
荷西说，这是大小卖家都需要掌握的爆单神器。
关键字广告是指卖家给店铺产品设置关键词，当买家在Shopee平台输入关键词搜索产品时，根据匹配度，卖家的产品得到一定程度的展示。
在大促期间，流量开始进入白热化的竞争阶段，卖家要尽量选择优质的产品链接进行关键词推广。
如果卖家投放广告的出发点是测图，那肯定最关注的就是点击率；如果卖家目的是测款，那就要重点关注曝光数和点击数量；如果卖家是研究产品，那就分析投产比……
关于关键字广告和关联广告如何选择的问题，荷西笑着说：“用一句网络流行语来说，小孩子才做选择，成年人什么都要。”在他看来，两者都是需要投放的。
第三，做好平台功课，价格至上。
“价格至上，这是我觉得能提高销量的技巧。”荷西分享道。那具体怎么做？他给出了以下2个建议：
第一，产品做区间价，低价引流，高价做利润；
第二，多和下单量大的客户聊天，提高大客户复购。
Shopee的卖家激励大会的品类分会场，让我对自己的品类有了更深的认知，包括定价、选品等方面，这给我备战大促提供了有力的帮助。
▲沉思的荷西（图片来源：Shopee）
未来，荷西会继续朝着“爆单”的方向更上一层楼，他向小编分享了近期规划：
①细分品类会持续拓展，我们之前覆盖的主要是18-35岁的女性市场用户，接下来会考虑重点攻克一下男性的市场，比如渔具和男性运动器材的开拓，目前也是在稳步增长的阶段。
②仓库侧重平台的海外仓，自建仓拉长了我们自身的管理链条，主要还是时效优势，国内的仓库永远是比不上海外仓的。
③继续做好卖家网址导航。整合好Shopee的服务生态，包括媒体、ERP、数据软件、培训机构等，为更多卖家提供帮助，结识更多朋友。
如今的荷西也是一位跨境电商的KOL，创立并通过DNY123这个平台，耕耘在东南亚的跨境电商圈子里，想要用自己的经验帮助更多想要踏足这一领域的新人。
4 抢赢新机 · 燃爆旺季
荷西采访中提到的Shopee卖家激励大会是Shopee一年一度的盛大活动，也是掌握官方一手信息，备战大促必看的专场直播！
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