跨境日报 ︳新疆首单跨境电商B2B直接出口业务落地阿拉山口口岸

敏大妈57岁了，每天往质检台上一坐就是八、九个小时。她左手持一把纱剪，右手拿着一件大红色的比基尼，咔嚓一下，比基尼缝合处多出来的皮筋，就落了地。

“我只管做泳衣，从没穿过。”她咯咯笑着，又有些好奇：“我也不知道这泳衣要卖到哪里去，露成这样，谁会穿呀？”

北京往东北400公里，越过山海关，就到了关外第一市葫芦岛。这里因为临海，所以夏季凉爽，又因为温泉环绕，成了东北著名的疗养基地。当地有不下100家疗养院，张作霖曾修建的度假别墅至今仍屹立于此。

三十多年前，葫芦岛第一批下岗工人，用家庭缝纫机踩出一件件泳衣，出口给俄罗斯人。三十年后，葫芦岛已是世界最大的泳衣生产地，数据显示，这里生产的泳衣，占了全世界40%的份额。

比基尼形状的建筑

葫芦岛泳衣生产线上的工人，大部分都和敏大妈一样。四五十多岁，从未离开过葫芦岛。近十几、二十年来的生活和泳衣密不可分。她们谈起泳装来如数家珍，却从没想过，手边即将完工的泳衣，十几天后，便会到达全国各地，甚至漂洋过海到欧洲、美洲、非洲等地。

尽管自己羞于穿上身，但葫芦岛的大妈们，俨然已成为国际泳装流行趋势的洞察者。

第一次穿泳衣，心怦怦跳的感觉

葫芦岛下辖的县级市兴城，占了当地大部分泳装生产份额。在这里，泳衣工厂的存在感，不亚于北京、上海闹市街头的便利店。

我们钻进兴城的街道、小区、城中村。那些外观看起来普普通通的民房、车库，其实是一间间泳衣工厂、作坊。没有竖招牌，唯一能辨认身份的，是墙壁上挂着的招工横幅。

城中村里的泳衣工厂

一个靠近市中心的小区里，小型工厂的数量不下十家。类似南方服装档口的“放货点”，几乎在每个单元楼都能见到。可别小看这些不起眼的工厂，到了旺季，随随便便一家小厂，每月都是十几万、上百万的产值。

下午三四点，城中村没什么行人，巷子曲折弯绕，泳衣工厂藏在民房扩建的前院里，时不时传来缝纫机“哒哒哒”的声音。我们在深巷的一栋民房里，找到了敏大妈，还有她的主管张姨。

张姨今年53岁，是土生土长的葫芦岛人。4年前，她带着手底下十几个泳装工人，跟了现在的老板。老板为最大限度地给张姨自由，租下了张姨的房子，让她在自家院子里，就能开工。

张姨

最近，正逢旺季，张姨和工人们忙得不可开交，据说订单已经欠了3个月。她作为主管，不仅要上机台生产，还要统筹订单、分配任务，“神经是紧绷的，脑子里一刻不停地算着单量和生产进度，生怕赶不上明天出货。”

张姨做了20多年的泳装，对泳装有着说不清的深厚情感。

那年她27岁，在超市买了一件款式保守的绿色泳装，“一穿上心就怦怦跳，脸蛋通红，紧张得不行。” 鼓起勇气走到海滩边，“所有人齐刷刷地看过来，盯着我看。” 那件泳衣只穿了一次，材质不好，太阳暴晒后就损毁了。

张姨穿上人生中第一件泳衣时，葫芦岛的泳衣产业刚刚起步。

八十年代以前，葫芦岛没有成规模的泳装厂。当地遍布纺织厂、针织厂、毛巾厂，一家大型国营厂，有几千名工人。生产出来的大白布、毛巾，都出口到了俄罗斯，以及其他东欧国家。

不少纺织工厂，会接到俄罗斯客户的泳装订单，但都只是零散的补充品。到八、九十年代，纺织工厂效益不好，有些工厂裁员，有的直接倒闭。

下岗的工人无处可去，但手艺还在。这时，从兴城北关村地藏寺胡同，南关王氏家祠胡同，走出了几个大胆的人，他们买几匹布料，关起门来，用家用缝纫机踩出了三角裤头、泡泡纱泳衣，卖给俄罗斯人，或者拿到海边零卖。

葫芦岛第一批泳装厂，就这样办了起来。

张姨下岗后，葫芦岛已经有了一两百家泳装厂，“那时候失业的人多，泳衣产量又不大，想进泳装厂非常难。”

但只要进了厂，待遇就不会差，张姨托关系进了厂，“外面的厂工资100多元，在泳装厂一个月能拿300多。”

张姨在泳装厂一待就是二十多年，一路做到了主管。厂里来了订单，她负责对接。这些年，她明显感觉到，从外地来葫芦岛电商创业的年轻人多了起来。

几年前，张姨遇到一个在速卖通上卖泳装的小伙子，生意太好，经常断货。有一次，张姨忙不过来，把小伙子介绍给熟人，结果熟人生产出来的泳衣质量不过关。张姨发了大火，让小伙子开车带着她，开了一个多小时，逮着熟人骂了一顿。

那之后不久，张姨身体不适在家休养，小伙子生意做大了，又请张姨出山，她二话不说，带着十几个人把自家前院改成了工厂。小伙子变成了张姨现在的老板。

跟谁家合作，谁家就会卖断货

小伙子名叫赵越，沈阳人。2018年，他背着几十万元的债务来到葫芦岛，和朋友租了幢年租2万的破旧别墅，“灯都是坏的，水管不知道什么时候会漏。”冬天的葫芦岛零下几十度，舍不得出暖气费，空调又不管用，两个人窝在被子里发抖。

那几年，葫芦岛的泳装，已经声名远扬。泳装企业已达1200多家，远离市中心5公里的郊区，开始动工修建产业园区。本地品牌范德安夺下天猫泳装日销第一；玛丽莲·梦露大爱的泳装品牌JANTZEN，吊牌上写着“made in china”，细看生产地址“辽宁葫芦岛”；在淘宝搜索泳装，排在前列的，发货地无一例外都是葫芦岛。

外地人闻风而来，到葫芦岛扎堆电商创业。赵越将目光放在了外贸，当时，外贸占了葫芦岛泳装份额的30%，但大部分都是线下贸易。

赵越称自己来到葫芦岛，是“降维打击”。“当时没几个人做速卖通，就连做淘宝的，也大多是外来的年轻人，我的机会很大。”

赵越

速卖通是针对国外消费者的B2C平台，赵越上架的泳装，能直接卖给外国买家。“一卖就火。”赵越记得，“尤其是旺季，一款常规的比基尼，一天能卖100多件。”

为了方便电商创业者拿货，葫芦岛四处都是“放货点”，有些门店分散在街边，有些集中在小区车库。在市中心一条河的两岸，座落着两个居民小区，小区的街边店，全都改造成了放货点。200米长的街，挤了不下30家，全是门口贴满性感泳装照的放货点。

小区门口的放货点

放货点提供产品设计、图片、成品，你只需要有家网店，能将货卖出去，就不愁找不到货。所以，在街头总能见到几个骑着电动车，后座塞着快递袋子的人，“都是做电商的。”

赵越每天往返别墅和放货点，“做到后来很夸张，跟哪家放货点合作，哪家就会被我卖断货。”很快，放货点满足不了他的需求。他开始筹划成立工厂。

来葫芦岛的第二年，赵越就还清了债务，还买了辆车。他把张姨请出山，办了两家小型工厂，

旺季抢工人，淡季泳装论斤卖

来葫芦岛前，朋友告诫赵越，“泳装的淡旺季非常明显，你要适应。”赵越不屑，并未放在心上。“但尝试过才知道，心理承受能力不行的人，做不了泳装。”

在外贸领域，泳装的旺季集中在1-8月，9-12月为淡季。淡旺季之间的反差极大，“旺季时，客户为了抢货，一件出货价25元的泳衣，他会主动提到30元。工人月工资1-2万元，且难招。但一到淡季，几乎是接不到订单的状态。”

往往一年的时间，就足够泳装从业者尝遍人生百态了。

去年疫情期间，正逢旺季，赵越的工厂迎来了质的飞跃。“所有工厂都没来得及开工，这时候，谁家能顺利发货，谁就赢了。”

赵越的速卖通店铺爆发了。囤的泳装款式有限，自家工厂的产能又没有完全恢复。客户主动加价，请求快点发货，赵越又找到了放货点的老板。“两个人交接也不能见面，把货约定放在某个超市，或者某个村子里，另一个人再去拿。”

工厂无法开工，葫芦岛人民的泳装生产便显现出来，“很多人在家里开工，爸爸妈妈上了机台，爷爷奶奶也会剪线头，几乎全家出动。”

靠放货点的支撑，赵越的店铺短短几个月，增长超过100%，一跃成为速卖通泳装销售TOP店铺。

葫芦岛的工人在旺季是最值钱的，月工资通常在1万多元，而在兴城这个县级市，房价最高不过5000元一平。“远一点的工厂，每天要派车接送工人，一日两餐照顾好，还怕人跑了。”

张姨负责为赵越招工人，二十多年来，她手把手带会的徒弟，少说也有上千人。人难招，是张姨目前最大的困扰，“旺季订单量大，怎么招工人都是不够的，现在只要是个人，能干活，我都想亲自教会。”

然而一到9月，进入淡季，情况便急转直下，“几乎半年接不到订单，落差相当大。”赵越的市场主要在俄罗斯、美国、英国等北半球国家，和国内有着类似的气候变化。

其他工厂也类似，为了争抢鲜少的几个订单，有些工厂的价格一降再降。囤货过多的工厂，甚至论斤卖泳装，“一元钱一斤，尺码和颜色还要齐全。”每年，葫芦岛都有抗不过淡季，倒闭的工厂。

但赵越也不敢放工人回家，“怕来年旺季又招不到人。”于是，每到淡季，工厂便为来年的旺季囤货。

赵越也想到了解决办法，扩展瑜伽服这类和泳装工艺类似的服装。还可以往南半球发展，去年，速卖通发力巴西等国家，赵越也将市场扩展到巴西，“少量消耗了一点淡季时的库存。”

外国人买情趣泳衣，中国女生想都不敢想

傍晚五点。工厂进入最忙碌的时候，敏大妈眼睛专注在线头上，头却微微扭动，和一旁的大妈讨论今年泳衣的流行趋势。“今年印染的很火。”她总结：“以前泳衣的颜色，款式都少，现在花样太多了。”

十几年前，泳衣的颜色还是以大众纯色为主，出口的泳装也大多是连体的泳衣。这些年，国外消费者逐渐大胆起来。赵越店里，性感的比基尼是常规款，也是热卖款，一个链接每年要卖1万多件。

流行趋势也在变。“每年都有流行的元素，今天，印染元素的泳衣突然火起来了，一万件不在话下。”

这几年，情趣泳衣也在速卖通上出现了。赵越上架了一款蓝色绑带情趣泳衣，“没想到卖得相当好。”

比基尼、情趣泳衣，这在国内消费者看来，是想都不敢想的。在淘宝卖了5年泳衣的陈俊卓 说，国内的泳装真正爆发，还是在2018年之后，普通买家对泳装的接受度变高了。但大多会选择保守款，“淘宝买家对泳衣的要求，是要能穿到海滩上拍照。”

所以，淘宝上的泳装会在比基尼外套个小裙子，加个薄披肩。陈俊卓干脆设计了很多薄纱款的泳衣裙，外观看上去，与度假风裙子无异。“该遮的都遮住，且样子好看的泳衣是最好卖的。”

淘宝上的泳衣款式

陈俊卓是葫芦岛本地人，2016年底，她和男朋友借了5000元钱，从深圳回葫芦岛白手起家。起初一天只有1-2单，做了一款欧根纱的爆款泳衣之后，店铺每日成交几百单。到现在，每天能出7-8千单。陈俊卓的店铺，已经是淘宝泳衣类目的第一名。

淘宝店做成规模后，陈俊卓将公司搬到了位于市中心5公里外的泳装小镇。这座园区建了没几年，已经聚集了多家泳装工厂和泳装电商公司。

从园区到市中心的路上，衍生出一条完整的泳装产业链。从缝纫机专卖厂、布料厂、印花打印机厂，到专门生产泳衣胸包的厂，甚至还有生产泳衣肩带的厂家。“即使空手在这里转一圈，也能做一件泳衣出来。”

三十多年的发展，泳装已成为葫芦岛的标志。陈俊卓、赵越这批90后，是近几年，融入葫芦岛泳装行业的新鲜血液。他们将大城市的电商经验带回葫芦岛，让世界工厂和电商水乳交融。

受访店铺：

Nowintwion Official Store（速卖通店铺）

仙灵女屋（淘宝店）