卡车司机工会加紧组织亚马逊工人入会；Prime Day在线零售总额突破110亿美元|跨境电商日报

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2021-06-24 08:52:10

销量从6月初开始一跌再跌，产品核心大词的自然搜索位置也每天在暴跌，求解决方法

同一个节点两款产品从6月开始，核心词的搜索位置一直在跌，从首页的第15-20分别跌到了第二页的中部和底部。

从6月1-5号一直开了核心词高预算的视频广告，所以销量没有掉的很明显，但是核心词的视频广告对大词的排名没有任何稳住的效果，核心词的排名跌的还是很迅猛。

考虑到可能是亚马逊调低了视频广告的权重，所以从6号开始关掉了视频广告，开了大词精准。由于最近大词广告的转化很鬼才，广告出单很萎靡，所以从7-10号（美国时间）销量开始暴跌，从top前20掉到top 30后。

补充一下我观察到的其他的方面。

整个类目的产品都有一些下滑趋势，top20里面大部分产品的核心词排名都在往下掉，但是掉的程度很缓慢。
核心词的搜索首页有一小半被新品占了坑位（这些新品是最近才出现的，怀疑现在的新品出单权重调高了）。
5月中旬这两款产品都做了7天秒杀，秒杀后词的排名涨了一些，但没稳住多久就开始往下掉。

有一款是老品卖了两年了，观察整个销售记录，除了链接被下架救回来后有过这样大词暴跌的情况，其他还没有遇到过这个情况。

求指点一下，这种情况该考虑是产品哪里出了问题？和从哪个方面调整

问题解析

根据题主提供的数据分析，目前你遇到的主要问题是：
从自身数据：
1，核心关键词的排序下滑严重
2，关键词下滑导致搜索流量下滑，从而导致订单量下滑
3，核心关键词的广告转化率低，acos高
4，7天deals的活动带来的订单量和转化率提升有限

从竞品数据：
1，类目的市场需求有整体同步下滑，但是小类目节点的相对排名比较稳定
2，核心关键词坑位被新品挤压

下面开始拆解问题：
第一步：确认问题原因
1，整理近7天的ASIN数据，分析浏览量，转化率的变化
2，订单量=浏览量*点击率*转化率，所以订单量的下滑主要是因为三个因素的影响，但是你的标题，首图没有改动，对点击率的影响很小，所以主要的影响因素就是流量和转化率
3，进一步结合asin数据判断主要因素，然后针对性优化

由于没有题主产品的asin数据，那就根据提供的数据进行猜想和拆解：

1，关键词排序被新品抢占，下滑严重，说明关键词下的转化率有下降，但是小类目头部产品的关键词排名比较稳定

2，类目整体的需求虽然有下滑，但是小类目头部的波动比较小，然后新品的关键词排序上升说明新品的订单量增长导致top20以后的产品订单下滑，从而导致排名下滑

所以给予以上猜想，我判断题主的主要问题是：关键词转化率下滑，而且订单量下滑，很大一部分原因是由于新品的竞争。或许是低价，或许是新品的广告的霸屏，或许是新品大量的送测等，但是核心的问题还是解决产品自身的转化率和订单量。

基于这个问题，提供一些我们常用的思路，提供参考：
（1）稳定的自然流量
流量一般来源于几个方面：
1. 关键词搜索流量（占比最高） -- 关键词搜索流量的大小取决于关键词的搜索排序，搜索排序取决于该关键词下的订单量和转化率，所以要提高关键词的自然排序，最重要的是提高关键词的转化率。
（1）从广告层面，可以降低自动广告，大部分的流量是不精准的，自动广告带来的流量除了前期帮你拓展更多的关键词，并不能给你带来精准的流量，会拉低你的转化率。
（2）加大手动精准关键词广告的投放，关键词来源：同类优质竞品的ASIN反查数据（可以知道同类产品靠哪些关键词出单，更针对性的投放广告）+ BA关键词调研（品牌分析可以知道亚马逊的关键词搜索热度）+ 自动广告的数据（自动广告可以拓展更多的长尾关键词）。
（3）广告投放bid取决于你想展示的广告位置，如果展示靠前，竞价高，同样的预算，展示时间就短，头部的竞品竞争明显，转化也会低，所以性价比不高，如果展示靠后，曝光数据差，就算点击率很高，也很难有转化，所以具体的bid设置，要结合你的展示位置前后竞品的优劣，广告要以转化为主要目标。
（4）广告期间可以结合测评关键词来提高转化率，一方面提高广告的转化，从而提高广告质量得分，来降低bid，一方面更快的提升关键词的自然排序。

2.商品关联流量（同类产品和互补产品） -- 商品广告分为：商品关联和展示广告，可以找优势没有你好的同类asin进行投放，形成流量闭环，商品广告的转化也会带动关键词的转化（原理比较复杂，有时间可以深聊）。

3.活动流量（站内秒杀，站外促销） -- 可以适当的参加秒杀，秒杀带来的转化非常精准，更有效的提高转化率，也可以适当的大折扣放站外投放，大订单冲击会大大提高关键词权重。

4.促销流量（coupon，会员专享折扣） -- 多使用coupon，一方面有coupon的流量和权重，另一方面coupon不影响秒杀价格，还能方便随时设置折扣来配合广告做转化。

（2）稳定的转化率 --- 转化率的影响因素比较多，最重要的几个方面：
1，价格 -- 广告投放期间，可以适当的低价或者coupon来提高价格优势，从而提高转化
2，listing的质量 -- 优化好关键词的布局，qa的布局，另外通过订单催评来加快review的增长
3，精准的流量 -- 务必做好竞品分析和关键词调研，保证广告流量的精准度

3，具体的落地执行方法可以参考案列：
秒杀+coupon+站外+广告组合：规划7-10天的时间周期，秒杀完成后用大coupon+广告维持高转化率和流量，coupon跑三天后再放一笔站外冲订单量，站外两天之后再大coupon+广告维持站内的转化，再接下周的秒杀，如此循环冲刺2周，订单量和转化率一直维持在高位，关键词的提升会非常快，还有很多类似的方案可以去测试，核心点就是周期性的稳定订单和转化率。