游戏规则改变者：展望2021年B2B营销技术的突破

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2021-06-23 14:29:22

本文是根据行业知名跨境电商企业千岸科技CEO何定在《2021年第五届中国（广州）跨境电商网络营销大会》上的演讲稍加整理而成。

一、非常好的赛道

我国跨境电商行业实现加速发展：中国海关数据显示，2020年中国跨境电商B2C零售进出口1.69万亿元，增长31.1%。其中，出口1.12万亿元，同比增长40.1%；进口0.57万亿元，同比增长16.5%。通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单达24.5亿票，同比增加63.3%。

（千岸追求品质制胜）

在这样的大环境下，为亚马逊卖家提供了很好的发展环境。其中涌现了一大批优秀的亚马逊卖家。

安克创新无疑是其中最杰出的代表。自去年8月A股上市以来，股价累计涨幅已经超过150%，年化收益率更是达到了312%（截至2021年5月底），巅峰市值一度接近800亿元人民币。

我们看到Anker主要聚焦三个品类：充电，无线音频以及智能创新。其中来自亚马逊业务占70%，线下业务占30%。线下比例逐步在上升。研发人员占50%左右，研发费用6%。净利润9%

另外一个行业佼佼者振声科技（Vesync），拥有高品质品牌ETEKCITY、COSORI、LEVOIT以及智能家居平台Vesync。产品覆盖家居、户外、小家电、健康和个人护理以及厨房用品等。

去年12月18号正式登陆港交所，发售价为5.52港元，开盘大涨88.41%，公司香港公开发售获538倍认购，市值约130亿港币。产品研发和设计团队中美两地组成，人员数量占32%。IOT自有App月活跃用户43万。亚马逊渠道收入高于95%

二、为什么要做亚马逊？

亚马逊提供了一个无名品牌和知名品牌同台竞争的机会。是一条打响出海品牌的有效途径。

配方：中国制造能力+中国工程师红利+亚马逊品牌培育

每个品类都有机会，每个品类都值得做一遍！

三、亚马逊卖家的三个阶段

第一阶段：选品类，先跟供应商合作，选品+优化思路

亚马逊运营能力，大数据选品能力

第二阶段：培养研发团队，逐步从选品走向自研

产品研发能力，供应链管理能力

第三阶段：打响品牌，拓展亚马逊以外的市场

品牌打造能力，线下营销能力

四、亚马逊卖家资本化的四种方式

1.独立上市

主要是指在国内A股、港股或美股三种方式。这种方式募集资金多，市盈率较高，一般能达到30—75倍。比如，安克创新就达到75倍，晨北科技达到31倍。能够让创业者成就更大的梦想，但是合规性要求很高。因此，品类要聚焦，研发能力强。

2.并购上市

环球易购、通拓、价之链、有颗树、泽宝等企业都是采用这种融资方式。这种方式市盈率能搞定达到14—16倍，比如，通拓获得15倍，泽宝15.3/1.08=14.16倍。创始团队部分套现，但是两个团队的磨合有不确定性，创始人容易失去控制权。

3.现金并购

据marketplacepulse报道，过去12个月，亚马逊原生品牌已经吸引了资本方超35亿美元的资金投入。其中，价值25亿美元的资本投融资及收购是在今年的1-4月期间产生的。（这些资本投入基本是股权和债务的混合。）。

目前，市场上活跃着50余家亚马逊原生品牌（/店铺）收购商。其中包括Thrasio、Heyday、Perch、Boosted Commerce和Cap Hill Brands，等等。

但是这种方式市盈率偏低，一般在3-4倍左右。对于卖家可以立即套现，提前退休。

4.一级市场融资

可以募集资金，但PE一般在10-18倍数。优秀的基金不只给钱，还能够提供其它资源。未来目标是独立上市

五、几个建议

从目前来看，每种方式的要求和优劣都不同。

1.业务是根本，资金是助力。

2.资本化要顺其自然，不要拔苗助长。

3.尽早选好道路。

【嘉宾介绍】

何定：1974年出生，浙江省义乌籍。2006年获取美国伊利诺伊大学计算机科学博士，博士期间从事网格计算、云计算、高性能网络、虚拟现实技术的研究，曾参加多项美国自然基金重大科研项目。之后在美国Sun Microsystems Inc. 担任高级软件工程师。2008年联合创立Sunvalley Group，并担任副总裁，CTO，全面负责公司的电子商务部门和软件开发部门。201年创立深圳千岸进出口有限公司，担任董事长。

千岸专注于在珠三角地区开发出优秀的电子产品，然后通过Amazon和eBay平台在最短时间内带到欧美客户手上。2014年创立义乌市千岸电子商务有限公司。