“6.18”，跨境电商零售进口商品怎么买？
编辑：lynn
近日来，就在国内各大电商平台为了618大促打得热火朝天之时，亚马逊Prime会员日定于6月21日、22日于全球举行，距离现在不到4天。亚马逊Prime Day冲刺在即，卖家“备考”前还做些什么呢?
卖家A
今年会员日准备得怎样了?
Prime Day活动报名已申请好，新品测试也完成了，还有Prime Day的主打商品策略也早定下来了......不过，对于引流转化这块还是蛮担心的，就怕广告光烧钱不转化，你有提升单量的技巧吗?
卖家B
卖家A
这你问对人了，前几天刚看了卖家之家一个分享会，干货满满，你可以去看看。
不是都结束了吗，怎么看?
卖家B
卖家A
耐心往下看，你就知道啦!
针对中小卖家业务发展过程中存在的痛点和难点，卖家之家推出了【大麦养成馆】，旨在通过邀请平台官方和服务商代表、资深卖家等业内专家，每周定期开展线上分享和交流活动，为中小卖家们答疑解惑，解决大家成长中的烦恼。
为了帮助卖家更好地备战Prime Day实现大卖，北京时间6月10日，「卖家之家」举办了【大麦养成馆】系列线上分享会第三期，特别邀请到亚马逊全球开店官方讲堂高级讲师林金得围绕《亚马逊Prime会员日如何高效引爆流量、提升销量》的主题展开分享。
本期活动嘉宾：林金得
亚马逊全球开店官方讲堂高级讲师
背景：10年专业培训师
专长：引流转化/高阶广告/精细化选品
下面，就让我们一起来回顾下本期分享会的主要内容吧。
销量 = 流量 x 转化
引流和转化，是做亚马逊或跨境电商的一个主旋律，而销量=流量 x 转化，因此，流量和转化有任一个发生变化，都会直接影响到销量的好坏。
林金得讲师认为，想要弄清楚销量出问题的原因，卖家应该从消费者的消费路径上去分析。
他举例道：“比如，到了结婚纪念日，一个美国消费者想给自己的老婆买一个女士钱包作为礼物。这时，这位美国消费者会去亚马逊美亚站点搜索关键词‘women's wallet’，搜索出来的结果页页面左侧会有一个筛选栏，筛选栏里边列着关于物流、材质、价格、Review、品牌等筛选条件。而在这个搜索关键词下方，还会出现曝光页，消费者有可能会根据自己的喜好和心理预期去点击那些吸引他的详情页，去查看商品详情。那这个就是从消费者的行为指标这一维度去考虑的。”
他还表示，从亚马逊的系统来讲，可以总结为一个流量漏斗模式，从上到下分别是搜索量、展现量、点击量和销量。其中展现量和点击量之间还涉及一个点击率，点击量和销量之间涉及一个转化率。根据这个流量漏斗模型，我们就可以得出一个公式：销量=曝光量×点击率×转化率×客单价。
曝光量：一般来说，曝光量少的原因有两点。一个是卖家的产品选的不行，一个就是广告打得不行。
点击率、转化率：这两个指标和很多因素有关。第一，和售价有关，售价越高，你的转化率就会越低，售价越低，你的转化率会越高。第二，和发货方式有关，一般来说，选择FBA的，转化率跟点击率会稍微比较高一点;发FBM的，会稍微会弱一点。第三，和Listing的质量有关，Listing的质量的好坏会直接导致你的点击率跟转化率最终结果。
总之，如果卖家的点击率、转化率有问题，就应该重点去考虑优化你的Listing，而不是去考虑怎么样去做广告。
客单价：每一个卖家做的产品品类不一样，因此，每个人的商业定价不同，没法做一个统一，只能说卖家前期新品上线的时候，可以稍微比竞争对手稍微低那么一点，比如说5%~10%，但一定不能亏本。
综上所述，当销量不行时，卖家应该去考虑你的Listing是否有问题，假如Listing没问题的话，再去考虑是不是广告出问题，如果确定广告有问题后，那么再去查看广告究竟哪里出了问题，是竞价出的太低，导致位置太靠后，还是说关键词不够多，导致广告没有很好的展现量。卖家应该按照这样的一个逻辑，层层抽丝剥茧，才能解决好问题。
提升流量
卖家能做什么?
提到流量，首先大家应该清楚6个影响流量的因素，按引流基础大致可以分为关键词、类目节点、筛选条件;而按引流工具可以分为优惠劵/促销、活动和广告。
而线上活动中，将主要为大家介绍下站内引流的根基——关键词这一块的内容。
林金得讲师指出，关键词是电商的本质，虽然有人认为电商的本质可能是流量，但是大家要知道流量的本质其实是关键词。事实上，流量就是你一个个带流量的关键词组合起来的，因此关键词是非常重要的。
对于关键词前期的重点，林金得讲师认为应该是放在Listing上，至于关键词的获取，如果是小白卖家，建议去找找市面上做的比较好、Top10这样的竞争对手，看看人家怎么写，卖家可以先从模仿开始。对于相对有经验的卖家，建议用大数据的思维去获取关键词。
此外，卖家还需重点记住一些关键词书写技巧，其中需要注意的是：
1、产品核心关键词：即卖家的产品在销售目的国约定俗成的叫法。比如瑜伽裤，其可以的第一种叫法是“yoga pants”，此外，还有另外一些其他叫法，如leggings、yoga leggings、yoga tights，因此，卖家应该找全、找齐你的产品名称。
2、修饰词：卖家应该尽可能去覆盖各种各样的类别，包括材质、颜色、受众、使用场景、配套的一些设备等。
3、使用短语或词组：建议卖家还要多用一些词组，就是产品词加上修饰词组成一些长尾词，因为这样，转化率更高，也可以更好地控制卖家的Acos，虽然词组可能带来的流量没有那么多，但是却很精准。
4、多语言：卖家应尽可能地去增加一些当地的一些小语种，比如说美国站点，卖家除了使用English外，其实，还可以在后台增加西班牙语这一语种，因为美国有很多拉美裔，西班牙语是他们的第二语言。比如，亚马逊加拿大站点，卖家也可以加上法语这一语种。这样比其他卖家多增加一些小语种，就会给卖家带来额外的一些流量。
5、标点符号：建议大家不要去加一些比较特殊的标点符号，建议大家用两种，一种是逗号，另一种就是小括号。
6、重复关键词：建议大家，不要做关键词的堆砌，不要重复填写单复数/大小写。例如：防水女士运动包，不要写两遍运动包，因为搜索词的字符也是有限制的。
总而言之，关键词不仅关系到Listing的检索量，也关系到卖家后期做点击付费的效果，因此卖家必须重点关注。
除了关键词，广告是卖家另一个非常关注的点。分享会上，林金得讲师详细为大家解答了几个关于广告方面的问题，如：
1. 广告预算一般怎么设置?
林金得讲师建议，卖家主推的产品的每个广告活动不要低于30美金，且最低不能低于10美金。因为30美金以上和30美金以下广告，其曝光呈现两个级别。
此外，卖家的广告预算，决定你的广告的在线时长，而预算多少应该是基于卖家想要在某个时间段获取多少的销量去倒推的。
2. 会员日大促前，广告是否要连续开?
林金得讲师表示，不建议卖家的广告处于开开关关的状态，不仅仅是在Prime Day大促期前，平常时卖家也不要这样做。广告最好是要保持不断运行的状态，这里涉及一个关键词与你的Listing的一些相关性以及一些数据的积累，而开开关关会中断数据的积累。
所以，建议广告还是得持续的开着。不过，卖家可以考虑一个分时投放，比如在卖家的主要出单时间时，卖家可以增加预算。当然，还可以通过一些软件来达到目的。
更多关于广告方面的问题，卖家可以扫描文末二维码加客服微信，获取回放链接。
提升转化
卖家能做什么?
一般来说，影响转化主要有三大因素，包括产品、搜索词、详情页，而卖家应该从消费者角度去做好产品、搜索词、详情页等方面的优化，这样才能布局好准确的搜索词，找到符合需求的产品，以及拥有吸引消费者的详情页。
这里，主要和大家介绍下商品详情页，其是买家全面了解你商品最直观有效的途径，一个高质量的商品详情页才能够帮助卖家更好地提高销量。
林金得讲师指出，此前亚马逊针对消费者进入商品详情页做了一个网页追踪器的一个研究，形成了一个消费者浏览时间波峰波谷图，研究发现消费者浏览时间的第一个高峰期主要集中在标题、主图/辅图、价格、物流、五点描述，而第二个高峰期是在Q & A和Review。因此，卖家应重点布局优化以上提到的这些区域。
而关于商品详情页各模块的优化建议，卖家可以参考以下几点(新品)：
▪ 标题：标题采用名词+形容词的结构简明扼要，效果最好。控制长度，重点词往前排;此外要遵循逻辑顺序，如品牌名+商品名+特征/功能。
▪ 物流：物流方式有两种，卖家自配送时，时间尽量控制在两周左右，或者加入SFP (Seller Fulfill Prime);还有一种就是FBA配送。
▪ 图片：不同品类需求不同，例如入耳式耳机尽可能展现两端耳机;包耳式耳机则是需要展现全图。此外，从表达功能、效果等角度，有效利用副图全面展示产品特点。
▪ 五点描述：建议表述买家关注，且自身有优势的关键信息，例如“性能：快速加热仅需15秒”;如不具备优势，建议回避。
▪ 商品图文详情(A+)：卖家可以在有条件的情况下制作商品图文详情。
▪ 价格：价格高低是影响购物车获得率以及排名等的要素之一，设置自动竞价，直接转化几率会更高。但卖家需注意限制价格的调整范围，以免对后续参加活动带来影响。
值得注意的是，商品详情页的好坏间接影响了订单的转化率，因此，对于亚马逊卖家来说，优质的详情页才更受买家欢迎。
分享会的最后，林金得讲师还分享了两个关于Prime Day的建议，具体如下所述：
▪ Listing：目前，Listing先不要做大的调整，因为你现在调整Listing可能也没什么效果，等度过Prime Day大促后再说。因为，此时调整Listing的话，结果就不一定是好的，有可能会往差的或抑制你流量这样的一个方向发展。
▪ 广告：卖家应在Prime Day来临前两周，在广告方面提高竞价，建议提高1.5倍，然后尽可能去出单。值得注意的是，卖家前期需要做好准备，比如积累你的关键词和你的Listing的一些出单的情况，被有效点击的情况、以及有Review的情况等。
每年的Prime Day，都是亚马逊卖家不可忽略且万众期盼的一个销售日，因为这个大促活动可以为卖家创造出惊人的销售记录。因此，小编希望，本次【大麦养成馆】第三期分享会的内容能帮助卖家以后更好地备战Prime Day大促，赢得销售佳绩。
最后，「卖家之家」在此要特别感谢林金得讲师的倾情分享，同时也感谢众多卖家的积极参与。
因为文章篇幅的原因，卖家欲了解此次【大麦养成馆】第三期分享会的全部内容，可以移步视频回放。
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