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2021-06-18 18:23:09

I为千万出海企业提供整合营销服务

随着疫情席卷全球，受疫情、国际贸易摩擦等因素影响，国内企业出海遭遇阻力。一些观点认为，目前中国企业出海，已经到了“深水区”，竞争压力越来越大，如何杀出重围，对所有的中企来说，都是不小的考验。从疫情影响来看，受冲击最大的，是那些一直以来完全依赖于第三方，缺乏自有品牌及用户积累的传统外贸B2B企业。

疫情之下，外贸企业无法依赖传统的线下渠道触达客户，形同深受“海啸级”冲击。线下渠道受阻，不少外贸企业将外贸B2B平台当作救命稻草，希望能够找到转机。但对行业来说，海外真实流量80%来自于搜索引擎，大部分外贸B2B平台不过是搜索引擎流量的二次贩卖。平台“二八效应”尽显，同类型企业为争夺20%的流量空间不得不陷入价格厮杀的困境。

庞大的流量才是订单转化的保证。即使抛开疫情影响，通过搜索引擎寻找商品和服务的方式也已成为采购商的主流方式。如今海外用户的线下活动短期受到抑制，线上消费时长有望大幅增加，搜索引擎和社交媒体将迎来用户和活跃时长的同步增长。线上需求的增大势必带来推广的高性价比，不管是信息搜寻还是采购交易，透过线上推广将带来更多的业务转机。在特殊时期，外贸B2B企业如果不能快速把握住市场发展的脉搏，采取合适措施，必将在新一轮洗牌中被淘汰。那么，疫情之下，B2B卖家在海外的求生之道都有哪些呢？

一、直面目标客群，布局私域流量

即使没有疫情，经销商、展会、B2B平台等渠道的红利也早已消失，品牌直面目标客户(DTC，DIRECT-TO-CONSUMER)）成为趋势。在疫情推波助澜下，可以说现在是外贸B2B企业布局自有品牌、开启线上销售渠道的最佳时期。

相比于传统的出海路径，DTC模式能够帮助外贸企业打通面向目标客户的直达通道，砍掉中间环节，在达成交易的同时，将品牌理念和形象直观传递给目标客群，摆脱完全依赖第三方、受制于人的状态，形成轻量化、在线化、扁平化的良性发展模式。

B2B外贸企业可从以下四个方面建立起科学有效的线上营销体系，沉淀自有客户流量池：

（1）建立企业自己的独立官网，打造自身的私域流量中心，不管第三方渠道出现什么变动，企业的核心业务都掌握在自己手中；

（2）以自有平台为载体，打造能精准与B2B客户进行沟通的合适场景，开发高质量客户。在线下交流渠道受阻的情况下，利用互联网建立起联系将更容易。

（3）打造Facebook、Instagram、Twitter等海外社交媒体的企业自媒体矩阵，融入企业自身形象标识，建立起完整的信任体系。

（4）将业务数据化，通过对网站数据沉淀及梳理，让客户分层市场分析更清晰，更加清楚应该把主要精力放在哪些重点客户的维护上。

二、抓住时机，加速独立站布局

不管是建立自有销售渠道，还是为了沉淀私域流量，搭建自有独立站的重要性都不言而喻。

俗话说：“种下一棵树，最好的时间是在十年前，其次是现在。”同样，现在也是外贸企业布局独立站的最佳时期。由于独立站需要一定门槛，且需要一定时间的运营沉淀，过去大多数企业难以投入过多时间和精力。但在疫情之下，很多外贸企业已经意识到展会、B2B平台等第三方渠道的局限性，寻求更灵活自主的独立站打造自己的品牌。

海外电商市场结构相对分散，独立站的成长空间较大。比起C端消费，B端采购行为显得更为理性：决策人员多，采购周期长，且需要多轮沟通建立信任。海外消费者往往更注重供应商品牌及实力。在线上询盘过程中，有自己官网的供应商，更容易被海外客户定义为品牌企业，更有利于建立长期合作关系。

对比起其他线上渠道，早日布局独立站营销的外贸B2B企业优势尽显：

（1）塑造品牌形象

独立官网可以通过视频、图片等多种形式集中展示B端采购商关注的公司实力，产品质量，货期，认证等关键信息，充分体现企业自身专业程度。多语言网站在获得更多海外市场的同时，可在用户心中树立起跨国公司的良好形象，信任度和成交概率大大提升。

（2）积累客户资源

独立官网可以留下访客信息和联系方式，提供对潜在客户进行二次销售的机会。独立站作为外贸企业线上营销根据地，还可以通过长期运营形成独有的营销数据库，为邮件营销和社交媒体布局提供了更多条件。

（3）增强客户粘性

从网站推广到客户驻留、询盘的过程，也是外贸企业一步步与客户建立起联系、互相信任到紧密联系的过程。独立站沉淀回头客的能力远强于B2B平台。优质的独立官网不仅能够吸引到更高质量的询盘客户，对客户的长期关系维护也有有所助益。

（4）提高抗风险能力

此次疫情再次验证了，过于依赖第三方大大削弱了外贸企业的抗风险能力。如果一个外贸企业除了展会、B2B平台之外没有别的推广途径，只能依附于平台而生存。自有网站具有更多的自主权和灵活性，在遭遇危机时，能给企业带来更多的变通空间，便于外贸企业快速转型，以获得更多生机。

（5）降低产品同质化，凸显竞争优势

不管是展会还是B2B平台，都面临卖家众多、无差别竞争的现状，外贸企业如果产品差异点不明显，往往只能因为产品的同质化而陷入价格竞争，利润摊薄，客户流失的局面。企业独立官网可以充分展示产品独特的一面，配以场景、文案、场景展示等，全方位展示产品价值，凸显产品的竞争优势。即使客户多方比价，对于产品的印象也会远高于其他同类竞品。

（6）流量精准度高

第三方渠道虽然流量大，但经二次分流后，其实询盘流量非常有限。对于独立站来说，虽然无法获得与B2B同等级的流量级别，但是每一个流量都是精准直达企业自有平台，精准度高，询盘概率大，客户质量也更高。采用独立站营销，更能体现外贸企业的完善布局，同时还能优化服务体验，更有利于长远合作。