昕锐社:订阅商业模式:9个惊人的行业案例(一)
近来有大量的卖家反映,自己所在的类目已经被这些新进入的卖家的低价策略整的天翻地覆,无利可图。各个媒体也在添油加醋的说,亚马逊已经进入严重内卷时代,利润微薄。常见的理由如下
+淘系拼系卖家涌入跨境电商
+亚马逊内卷时代
+螺旋式打法
总结一下就是,新卖家不断涌入,并且是低价抢市场。
那么真的是这样吗?直接说结论:并不是这样的
有限的新卖家竞争并不是价格下降的主要原因
亚马逊在2020年新增了130多万名卖家。自2017年开始,已有超过450万新卖家加入亚马逊。预计未来每天将增加3500个新卖家,(即每小时增加146个新卖家,或是每分钟就有两个新卖家入驻亚马逊),但其实这组数字和过去三年的同组数据差别不大。也就是说,新卖家并没有特别明显的增长,竞争度和以往差不多,
根据 《2020亚马逊全球市场报告》的数据:
打法的原因导致低价吗?
方法本身没有什么问题,只是一种运营策略而已。这个世界上,砍头的生意有人做,亏本的生意没人干,螺旋打法的核心是早期快速给产品积累销量数据和评价,到了中后期,还是要回归到商业的本质---赚钱上来,因此它的低价是阶段性的,并不是持久的。假设真的有一些人愿意亏本,亏本1个月,2个月可以,耐力长一点的亏个1年,但最终这些亏本的的卖家基本都会被自己淘汰掉。再者,这450万卖家中,又会有多少卖家使用该策略呢?数量应该只是极少数,对于450万卖家而言,这个数量,我认为几乎可以忽略不计。
卖家大范围低价的原因到底是什么呢?
个人观点:这是库存算法变化,Prime day大促,疫情的综合反应。
库存算法
AMZ老司机认为还有两个因素比较重要:Amazon仓库的周转率,IPI分数的排名,
Amazon仓库的周转率
IPI分数排名
Amazon有在对库存限制里提到了一个因素,就是FBA仓库中心的可用容量,仓库总体的容量在一段时间内是恒定的,亚马逊每个国家,每个仓库的处理能力是不同的,举个例子:可能同样是50000个单位的可以容量,处理能力高的仓库,你发10000个,可能1天就入库上架销售了,有的仓库处理能力比较差,可能需要10天才能完成这些产品的入库。也就是说,每个仓库的周转率不一致,你的产品的类别不一样,发到的仓库不一样,那么最终你可以发的库存数量也就不一样。
这能解释为什么有的卖家增加了可发数量,有的卖家减少了可发数量,
这个原因纯属个人猜测,上面提到了IPI分数实际上是一个卖家库存利用率的表现,亚马逊不光要考虑你的库存利用率,还要考虑整个类目其他卖家,亚马逊肯定是希望将有限的库存分配给那些利用率高的卖家。
销量,卖的越好,亚马逊给你的可发数量就越多,
IPI (冗余库存比,售出率,无在售信息库存比,有货率;分数综合反映了卖家对Amazon仓库的的使用率,冗余库存越低,无在售库存越少,订单越多你库存容量的利用率就越高,
卖家可以发多少货亚马逊是有一套完整的智能的算法算出来的,虽然我们并不清楚具体是由哪些因素来决定的,但我们可以通过结果来反推,普遍认可的因素有:销量,IPI
那么是否还有其他因素呢?
Prime Day
大量的卖家为Prime Day备货,准备了数倍于平日的货量,期待在Prime day期间爆单
亚马逊可能也会为那些可能热卖的产品或商家预留大量的库容,因此限制其他中心卖家的库容
Covid-19
我们可以发现,库存限制比较严重的欧美也同样是疫情比较严重的地区,举例来说,日本也是流量比较大站点,却没有库存限制,
AMZ老司机认为,这是因为,疫情比较严重的国家,受管制政策及人力等因素的影响,Amazon仓库的处理能力比较弱,周转率比较低;日本因为疫情相当欧美而言比较轻,库存中心容量较大,中国卖家日本仓补货比较近,可以单次少量的补货,FBA卖家没有欧美那么竞争激烈。
说了这么多,大范围低价的原因也就显而易见了:
由于大促来临,所有卖家都希望能多备货,因为亚马逊的算法调整,分给每个卖家的容量有限,如何在有限的容量下发更多的货呢,那就只有想办法清掉卖的不好产品,给热卖的产品腾出库容,降价促销是最直接的手段,因此市场上才会有大量的明显低于成本价的产品。