亚马逊大卖谈关键词精细化管理
关于亚马逊广告的问题，很多卖家最关心的就是Acos的数值。
因为Acos的数值在很大程度上可以反映出该广告活动是盈利的还是亏损的。
很多新手卖家可能会问：Acos是什么？
Acos，是亚马逊广告销售成本比的英文简称，是衡量卖家广告花费与广告销售的百分比。
Acos的计算方式相信卖家朋友都很清楚，我们就用一张图来代替。
举个最简单的例子，如果你花10美元做广告，而广告带来的销售额是100美元，那么你的Acos数值就是10%。
在目前竞争激烈的态势下，10%这样出色的Acos数值已经很难做到了。
很多卖家可能又会问：理想的Acos的多少呢？
有些卖家可能会脱口而出：理想的Acos当然是越低越好。
其实并不是这样的，卖家要结合自己的目的来进行Acos的衡量，有些情况下并不是Acos越低越好。
比如，如果卖家打广告的是一款新产品，这款新品的当务之急是快速被亚马逊搜索系统收录并打开权重账户。
这个时候，如果你一味去追求Acos的较低数值，在广告上畏首畏尾，各项竞价都给的很低，这个时候Acos可能会不高，但是你的曝光量和点击率也会很低。
这个时候对产品新品期的冲刺来说，是非常不利的。
其实有时候Acos的数值可以降的很快，你只要把各个关键词的竞价都设到很低的水平，只要捡漏出个一两单，Acos数值就会很漂亮。
但是这个时候的Acos其实是以牺牲曝光和点击为代价的，这种为了降低而降低的打法，并不可取。
对于Acos最全面的衡量，前提是卖家要掌握好自己的盈亏平衡点。
比如说你的利润率是20%，那么在某个广告组中，如果你的Acos数值达到了20%，你这个广告活动就是在保本运营。
低于20%，这个广告活动就是赚钱的，反之，就是亏钱的。
卖家要结合自己的推广阶段和推广目的，去合理确定自己的Acos目标。
还有卖家在问一个问题：怎样把Acos快速的降下来？
其实，Acos只是个数值指标，其数值太高的背后的本质原因你要看到。
Acos高，反映的核心问题是广告点击很多，但是转化很少。
因为广告点击多，所以广告花费多，因为转化低，所以广告产生的销售少。
分子增多，分母减少，Acos数值变得很高也是正常的。
这个时候，你要做的是去审视自己转化率低的原因在哪里。
你的对标对象就是类目的那些竞品，你跟竞品的价格有无差距？
你的review内容是否足以让顾客打消购买前的疑虑？
你的ratings评分是否说明你这款产品足够优秀？
你的Bullet points是否把产品已经淋漓尽致的做了讲解？
你的QA模块是否把顾客的疑问都已经做了提问和回答？
你的Videos模块是否启用起来了？
。。。。。
很多运营手法，其实没什么别的太多的套路，都在细节中。
但是，这里要说一句，有些产品的Acos，是很难降到理想状态的。
因为那些产品的竞争过于激烈，广告点击一下可能就需要2-3美金，然后产品本身的售价并不高，可能才15美金左右。
这样你可以想象一下，三个广告点击就是6-9美金，三个广告假设能产品一个转化，也才15美金（其实三个点击一个转化已经不错了）。
这样的红海竞争产品，无论你怎样去优化、去调整、去分析，Acos也很难降下来。
因为类目大环境在那里，产品的广告竞价在那里，卖家的数量在那里。
如果你是亚马逊新手卖家，像下面这样的红海产品，最好在选品时远离它们。
选品的坑太多，这里就不一一截图了。
像上面这样的产品，新卖家在缺少经验、缺少资金、缺少资源的情况下，几乎是不可能成功的。
所以如果你选到了像上面这样的产品，然后再来问怎样把Acos降下来，那恐怕没有任何人能回答这个问题。
这也从侧面印证了选品对亚马逊成功运营的正确性，如果刚开始的选品跑偏了，可能后续很多的工作都是在做无用功。
高企的Acos数值，只是无用功的一种表象而已。
希望上述文章能带给你一些新的思考。
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