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2021-06-03 22:52:51
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你可以从别人那里汲取某些思想,但必须用你自己的方式加以思考,在你的模子里铸成你思想的砂型。



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问题

    价格降了,优惠券也开了,销量一直上不去,排名也不见上升,是自身原因还是外界原因导致排名和销量下滑。分析之前的销量一直都是自然流量贡献的,不会是广告存档导致的。


   产品目前于大品类2300-2800之间,小类目第12-14浮动。去年上半年之前广告ACOS不到10%,订单基本靠自然流量,一天广告费不到20刀,大类1000名以前,小类第6-8。下半年不小心把广告存档了,重新建了广告分组后ACOS一直15%左右,广告销售占总销售的25%,100个订单有25个是广告来的,一天广告费70-80刀,销量比较好的都开了自动投放广告。
 
   本类目的top1和top2是大类目的前100名,top3是1000名左右。不刷单不刷评,佛系卖家,没有站外引流,偶尔做做秒杀,广告竞价很低。标价是本类目中高段,开了优惠券处在中间段。颜色和尺寸的变体一直比较多,10个颜色,5个尺码,子变体共50个。

    请问究竟是自身原因还是外界原因导致排名和销量下滑。分析之前的销量一直都是自然流量贡献的,不会是广告存档导致的。是颜色和尺寸变体太多导致的?有些颜色的变体销量不是特别理想。一直认为,亚马逊以父子变体总销量排名,所以变体越多越好,日销量100单的情况下,是否要砍掉一些变体,保留销量比较好的?
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问题解析

    从你说的广告单占比来看,说明你的1/4的订单是广告单,占比25%也不小,说明你产品的关键词搜索自然排序或者关联位置还没有你的广告位置好,也不稳定,所以你目前的自然单没以前多了。

    以下的解决方案需要题主保证自己目前的listing的转化率(五点,详情页的质量,星级需有保证)并不差,价格倒是可以随时优化调整

    所以你目前需要解决两个问题:
(1)主推款的关键词排序要打到核心词/大词/长尾词搜索结果的首页位置且要稳定下来
(2)拓展和稳定关联流量

那我提两个解决方案:

方案1:
选出3-4个主推的asins,分别给他们设置不同的广告组,跑不同的广告类型,比如一款跑手动精准关键词广告,一款跑商品关联投放广告,一款跑展示型广告等。

(1)你开过了自动广告,那可以根据自动广告的搜索词报告和BA的报告,开精准(长尾)关键词广告(如果你之前开的关键词广告都是大词,检查广告的曝光,点击,和转化,尝试建议开一些精准长尾词来获取流量),长尾精准词的广告转化可以带动其他关键词的转化以及排序

    选词时需要注意,将选出来的词在BA里进行验证:如果top3的Asin的转化占比总和超40%,则不适合新品/无竞争力的产品推;如果选出来的词点击占比不高,则说明针对这个词客户的选择性多,有机会。例如:如关键词A,在这个词下点击最多的ASIN为A,它的转化只有0.149。说明大部分shopper点了他的产品但没有下单。所以针对这个词或者用asin投放来截获这个ASIN A流出来的流量。

(2)如果大词和精准词的广告效果不理想,那就增加广告类型,比如开商品投放广告(投放竞品asin或者整个节点类目下)或者展示型广告等广告类型,流量的主要来源主要就是关键词流量和关联流量,商品投放广告可以增加你的关联流量

如何筛选可靠的竞品asin?
A. 利用BA的市场篮子分子,查找Top asin的同篮产品,发现高百分比的产品组合,可考虑根据自有/非自有产品采取不同的行动

1. 若高百分比产品组合为自有产品,可以考虑组建bandle以提升basket size,将这款产品和自己的其它款形成闭环流量

2. 若高百分比产品组合为非自有产品,可以考虑定向投放广告/post等进行引流:并把改产品作为未来产品拓展的潜在方向

B. 人为筛选竞品,对比竞品,挑选出那些在某一方面比自己差的竞品asin进行定向投放(价格,主图,标题,卖点甚至星级都比你差的都可以选择投放)

C. 根据之前的自动广告数据,分析出你这款产品之前出单主要是在搜索结果顶部(首页)还是商品页面,如果是搜索结果顶部(首页)效果更好,则说明开关键词广告会更好,如果是商品页面带来的订单更多,则主要推商品关联广告。另外自动广告会跑出一些竞品asin,挑选出转化高的asin进行投放

注意:广告开启之后可对bid进行不断的测试,广告的曝光和bid是抛物线关系,同样的预算,要测试最合适的bid获得最大的曝光。

方案2:
拆开变体,拆分为2-3个listing链接。每个新拆分的链接里都要有一款是你目前销量比较好的或者有潜力的

拆分之后可针对这2-3个listing去进行推广,不同的链接打不同的关键词广告,去占据不同的关键词坑位。

每一条listing里面都要选出一款可以低价跑产品来引流,也就是所谓的引流款,其他的产品可以进行阶梯式的价格设置方式或者设置同样的价格,依你的产品来定,打关键词广告的时候就主推你这个引流款asin进行推广

核心的逻辑就是多个listing占据更多的关键词坑位,带动更多的自然流量。
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