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2021-06-02 18:11:00

当卖方市场逐渐转变为买方市场，按需生产、私人订制的模式愈发在制造业里得到普及，甚至发展壮大。当这些制造业从传统外贸转型到跨境电商之后，定制化的潮流同样为海外消费者打开了一扇大门。

在定制化产品中，人们较为常见的有服装定制、家具定制、礼品定制等。但近些年，当个性化成为一种潮流，手工定制DIY，如定制肖像画也在海外市场流行了起来。

义乌市讯唐商贸有限公司（以下简称“讯唐”），是最早在速卖通做钻石画的公司之一。旗下店铺品牌Huacan，2020年成功获得速卖通年度出海品牌奖项。

01 定制化产品在疫情中爆发，这个类目表现超预期

“实际上早在2013年，国内市场就兴起了钻石画，相比传统用针刺绣的十字绣，钻石画可DIY的受众面更广。但在国外市场却鲜有耳闻，而当时速卖通平台上大多是服装、珠宝这些类目，鲜有DIY产品的厂家，讯唐是最早在速卖通做DIY钻石画的公司之一。”讯唐总经理刘玉婷说道。

速卖通小二骏业证实了这一点，他表示，“海外市场定制类商品一直以来都很流行，只是因为跨境的时间和平台商品定位导致在速卖通平台上定制款仅集中在一些消费者能够接受的类目。但是海外消费者对于定制商品的整体反响不错，更多是用于求婚、纪念日送礼以及孩子教育方面的需求。”

（图/讯唐供图）

记者了解到，目前定制类商品在速卖通平台的占比较小，属于刚起步阶段，主要集中于手工DIY钻石画、数字油画、面料类商品。但得益于疫情期间海外“居家令”的影响，买家大都宅在家里，促进了钻石画和数字油画定制款的小爆发。以讯唐为例，2020年其旗下的品牌Huacan 的定制款商品GMV占全年成交的30%，增长75%。

（图/讯唐供图）

刘玉婷告诉记者，“除了自身的努力之外，也离不开大环境的推波助澜。全球疫情让人们居家时间较多，对于手工DIY商品的需求热度增加，在这波热度之下，我们也趁势扩大了除钻石画之外的数字油画、十字绣等新品类，均得到很好的效果”。

02 转移市场做品牌，钻石画成店铺核心爆款

实际上，讯唐从2014年入驻速卖通，到2018年四年期间主要还是以丰富的商品量和低价为优势，主攻俄罗斯和美国市场，连续多次在双11实现爆单。2019年开始，讯唐跟从平台的步伐，将目标转向高客单价市场——法国和西班牙。

在开拓了法西市场之后，物流方面，速卖通鼓励讯唐升级物流线路，大力布局10日达+海外仓，将一部分热销产品放置海外本地发货，并根据自身角度，从钻石的原料生产到引进专业软件制图精细化，实现了部分定制商品5日发货的突破，大大提升了买家体验，市场份额也随之增加。

从品类上讲，手工艺品不同于高科技产品有很大的技术创新空间，讯唐通过优化自身供应链，降低生产成本，坚持走产销供一体之路，将高性价比产品做到极致，提升产品质量。

（图/讯唐供图）

从社交渠道上来看，为了扩大品牌影响力，讯唐不断地摸索和建立自己的社交品牌推广渠道，例如站外通过Facebook、Instagram、VK等社交媒体做站外促销活动，促进品牌宣传，也做过Google、Facebook的付费推广以及与折扣网站合作；站内则尝试直播活动，从买家的反馈中，可以看到推广效果正在逐渐显现。

在整个流量端，速卖通也在不断帮助讯唐从站内和站外建立起相对完整的资源扶持。这让讯唐能够更好地控制生产源头，引进更好地自动制图软件和人才。骏业告诉记者，“2020年，讯唐成为图片质量最好、制图时间最快的全类目最好的商家之一。也是在这个期间，他们将钻石画定制款做到核心店铺第一爆款，并成为2020年度速卖通十大品牌出海商家之一。”

（图/讯唐供图）

品牌化之后的讯唐不仅在各大站外社交平台的知名度有了较大提升，而且面对市场上的恶意低价竞争也更有话语权和竞争力。刘玉婷表示，“我们正在尝试做更高档的人群，不同国家的人群对价格敏感度不尽相同，品牌溢价主要体现在买家的体验感。我们的品类很难做到3C、科技类前端的品牌溢价，大部分体现在款式和创新产品上。因此，能够让买家对我们的产品有很好的复购，才是Huacan品牌影响力的重要体现。”

03 定制化仍处于起步阶段有潜力，她说2021年要实现“三化”

“定制化相对于平台整体还在起步阶段，客户人群相对小众，商品定位为精品类型。速卖通是一个多元丰富性的平台，家居手工DIY类目就非常适合喜欢自己动手的海外消费人群，也是非常适合定制化的类目。”骏业说道。

在刘玉婷看来，虽然目前平台上定制化的产品还不算多，但家居手工类目的竞争比较激烈。定制产品是一个优势，如果想要提高自己的品牌影响力就要不断创新出更有趣、更有创意的DIY产品。

“回顾2020年，是我们非常值得纪念的一年。因为我们做出了翻倍的业绩，也得到了平台的认可，获得了2020年速卖通出海十大品牌之一。这离不开平台和行业小二的支持，也离不开我们整个工厂和运营团队的付出。为此，基于2020年的整体表现，2021年我们的主要方针是‘本土化’、‘品牌化’、‘专业化’。”

她具体阐述道，“本土化指的是一方面大力发展海外仓，提高客户购物体验，另一方面从本土发掘客户需求，开发满足不同国家需求的产品；品牌化指的是扩大品牌影响力，从而提升品牌知名度，获得品牌溢价能力；专业化指的是对供应链和物流体系有专业化的掌控能力，如此一来才能走得更远，真正做到品牌出海。”

而速卖通小二骏业也向透露，目前行业的品牌和厂牌项目会给予该类定制，精品商品更多的资源和扶持。接下来，平台仍会在营销活动资源、站内、站外直播、社交等渠道继续支持定制商品的发展。

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