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当DTC（Direct-to-Consumer）模式成为出海跨境卖家越来越关注的赛道，如何建设独立站、如何利用支付提升转化率、如何深度经营 DTC 以及搭建流量体系等问题，都值得更进一步的关注和探讨。

7月13日Airwallex空中云汇联合Shopify、飞书深诺举办“乘云计划之独立站出海营销研讨会 - Shopify专场”直播。2个小时，零距离分享Shopify官方建站攻略、解析新流量时代DTC经营关键、探索如何通过支付提升转化率，更有资深专家亲授独立站快速出单实战经验；4个步骤，快速解锁独立站卖家的增长密码。

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● 新生武器：流量时代撬动电商DTC出海新趋势

● 出海先锋：Shopify 官方重构独立站建站攻略

● 突出重围：购物临门一脚，看支付如何提升转化率

● 曙光之地：独立站流量体系搭建与快速出单奥秘

出海电商赛道新趋势

在出海电商新的发展阶段，出海生态逐渐向持续化、精品化的生意模式转变，对于中国卖家而言，依托平台电商出海一直都是主流的商业模式，但近两年也不乏有部分卖家遇到平台政策收紧、同质化竞争严重、成本持续走高、缺乏消费者数据等经营难题，因而转向对DTC模式的关注。

据eMarketer数据显示，43.2%的全球网购消费者选择在DTC独立站进行消费，这一比重还在逐年上升中。在复杂的营销环境下，高度自由的经营模式，个性化的数字营销，数据驱动的产品迭代和可自主掌控的消费者关系，都让DTC模式出海尽显优势。

精品化、品牌化独立站是大势所趋、制胜关键

DTC电商出海往往经历流量站（站群/COD模式）-精品独立站-品牌独立站的业务发展路径，在当下的出海赛道中，大多数卖家仍处于DTC发展初级阶段，更看重通过短平快的爆款策略实现快速回款。

但流量站模式在产品、营销能力及购物体验等方面存在经营风险，可持续发展有一定的挑战，从长远来看，能做更精细的运营，能做长期留存导向的精品/品牌独立站，是未来发展的大势所趋。

起步阶段，新手商家首先需要完成网站建设，选择起步风险较低的建站方式及平台，可以帮助商家快速上手跨境生意，轻松开展海外营销。

自建站 or SaaS工具建站

起步阶段卖家首先要做通、做好电商基础准备，有序建站运营。自建站和SaaS工具建站是两种不同的选择，自建站自由度高且便于数据沉淀，但建设难度高，需要投入较高的技术和资金，适合技术能力强的卖家；而SaaS建站，卖家可利用成熟的建站工具完成一站式网站建设，简单快捷，是中小卖家和转型卖家的首选。

Shopify：轻松开启出海生意的不二之选

Shopify 是一个满足全球商家品牌出海多样化需求的 SaaS 平台，无需编程和开发，无需搭建服务器，商家仅需一键注册即可轻松搭建和运营电商网站。Shopify 还提供百余款精选模板和海量建站应用，拥有丰富多元的应用市场服务商生态，与热门社交平台或 App 直触目标消费者，实现多渠道互通。

如何做好独立站？

成功DTC出海=海外电商购物总人数×触达率×转化效率

要想实现成功出海，除了需要拥有广阔的海外消费者市场，及良好的广告投放效果外，还有最重要的就是转化效率（转化率=交易数量/访问人数×100%）。转化率常被看作衡量建站好坏的标准，如果消费者因独立站页面不佳导致购物体验下降，将大大影响交易量。所以选择拥有成熟完善服务商生态的建站平台，可相应为全球消费者提供优质的购物体验和服务，直接提升后期的交易数量及出海转化率。

除了建站效果会影响销售转化率外，你知道支付体验也会影响销售转化吗？

支付：销售成功的临门一脚

在店铺实际运营中，卖家前期往往更关注选品、建站和获客等，而所有布局的根源都是为了企业营收，支付作为卖家收“款”的最后一步，还需卖家保持高度敏感。

SaleCycle2022年的数据显示，约80%的销售额损失来源是买家将商品加入购物车后，未完成支付，可见支付体验实际决定了前面所有销售及获客行为的最终转化。同样，与建站工具的支付对接方式、支付页面的设计、反欺诈等支付技术同样是影响销售转化率的重要因素。

从支付视角如何通过开源节流提升独立站转化率，首先展开收单漏斗，最大化收单转化率；其次维护边际利润，使用Airwallex空中云汇一站式解决方案增强出海企业运营效率。

把握收单漏斗每一环，最大化转化率

当消费者将产品加入购物车进入支付状态，会经历「打开支付页面→立即支付→反欺诈风控→授权→交易成功」短暂的支付流程；但从资金流来看，买家支付的资金需要经历发卡行→卡组（Visa、Mastercard等）清算、收单机构→卖家账户/钱包清算的过程，跨境交易通常耗时在2-3天以上。下面将从消费者视角逐一解析每一环节如何最大化销售转化率。

1. 支付界面→立即支付

● 支付跳转迅速流畅：跳转迅速、体验流畅的支付页面无疑增加用户好感，无需跳转的内嵌式结账页面，使支付过程不再复杂，为用户带来信任感。有数据显示，更换为内嵌支付页面后，支付成功率可以从75%升至90%以上[2]。

● 页面设计简洁统一：简洁的页面设计，统一的色彩风格，精炼的信息收集，适应跨境市场的页面文字，都会给消费者带来沉浸式购物体验。

● 支付内容本地化：页面中支付方式的设置、支付信息的填写和支付渠道也会成为影响用户体验的关键因素。

世界各地消费者对数字钱包的使用多样且分散，最大化支持当地主流支付方式，确保客户能用最习惯的支付方式完成交易。

有数据显示：卖家熟知的某主流本地支付方式在美国线上支付方式中占比11-12%，而卡类中Visa在全球线上线下支付占比近67%，同时消费者还会使用其他卡组、银行转账、分期付款等方式，所以当支付页面只设置单一本地支付方式或某一信用卡时，很难满足用户需求。因而需要选择本地化的、精准的、适合的支付方式，提升用户的支付成功率，降低拒付率。

当然如此庞大的本地支付方式，如果不使用第三方支付平台而选择与每家本地支付方式单独签约，在效率及价格上都优势不足。Airwallex空中云汇资金能力遍布全球，可以帮助商户对接遍布全球的71个本地支付方式，在欧洲、东南亚等地区深度本地化，商户可轻松开通匹配自己的支付方式。

2. 立即支付→反欺诈风控

在线上交易中除了消费者买单还会有遇到欺诈组织的风险，在较完善的出海企业中，反欺诈团队甚至达到100-200人的规模，为了应对欺诈风险，风控工具就显得尤为关键了。

风控1.0时代，以规则类的入门风控为主，当消费者触犯了风控规则，就会将他拦截在外。但往往规则的设置难以把握，规则类风控设置过于严谨，将损失一定的支付成功率，而设置过松，虽然高成功率立竿见影，但长期来看又会有很多欺诈。所以要结合支付成功率和退款情况来调节风控松紧。

风控2.0时代，以大数据AI学习风控为主，AI风控可通过用户交易行为判断用户身份，分析交易是否合理，较规则类风控更加精准。风控不要绝对的追求触发率的高低，而要适合自己的网站/地区/人群及产品，比如用户在玩游戏中想要快速充值，此时若游戏商户设置触发3DS，需要用户输入验证，那用户玩家的队友已经暴走了。

Airwallex空中云汇使用行业领先的风险模型计算交易风险分值，运营大数据人工智能技术，让客户可以结合自身的业务特性、风险偏好、当地消费习惯等因素，自行定义黑白名单，并配合先进的机器学习风控模型自定义风控机制，灵活地触发3DS校验，如此一来精确打击欺诈和盗刷行为，同时不影响优质消费者的支付体验。

3. 反欺诈风控→授权：

直联卡组，更稳定安全。相较于部分支付公司仅为收单网关，“转卖”号段相比，Airwallex空中云汇是Visa、Mastercard、银联等国际卡组织的全球会员机构，作为与卡组直联的收单行，可以保障银行卡收单的资金安全与合规稳定，同时费率更优、结算速度更快，提供高资金周转效率。一商户一商户号，避免多商户共用错名商户号造成的资金安全和合规风险。

动态配置最优的MCC，可进一步优化支付成功率。MCC（商户类别码）简单理解是商户请款时，不同商品在卡组会有一个动态代码，标明商户主营业务范围和行业归属。假设商户70%的交易来自女装销售，则可以使用比如5999的杂货类代码，5691服装类代码，若使用其他数字的鞋履等不匹配品类代码，原则上会受到相应处罚。

Airwallex空中云汇支持中国香港、新加坡、欧洲、澳洲、英国的本地收单，相比跨境收单可大幅提升银行卡的收单成功率。在技术层面，Airwallex空中云汇的MCC动态优化能力也从多个维度全面提升支付成功率。

节约成本，增强资金利用效率

1. 多个结算币种选择，灵活节省外汇成本

传统的支付服务商收单仅支持单一币种，商户因店铺定价币种与收单结算币种不一致，需要进行二次货币兑换，产生外汇成本。

Airwallex空中云汇全线上便捷开户，可让商户在美元、港币、欧元等7种币种中选定商户结算币种。若商户以美元定价，可以直接进行美元收单结算，并用美元支付供应商、广告投放等费用，更大程度地保留每一笔交易的利润。

2. 一站式打通资金全链路收管付

使用Airwallex空中云汇，多个资金环节仅需一个选择。从收单到换汇、付款、发卡、资金管理，增强端到端时效性，节约综合资金成本。

3. Airwallex空中云汇全新上线Shopify收单插件

近期，Airwallex空中云汇在Shopify正式上线收单插件产品，Shopify平台的商户仅需通过简单的设置，即可开启安全高效的Shopify收单。

● 支持33个支付方式

提供包含Visa、Mastercard、银联标银行卡以及WeChat Pay、Dana、Kakao Pay等本地支付方式在内的33个支付方式，无缝贴合本地消费者支付习惯。

● 结算快达T+3，保证金周期仅30天

结算周期短至T+3；精密风控系统为优质商户提供极优的保证金政策，帮助商户提高资金利用效率，让每一笔营收高效转化为发展动力。

● 专属本地中文客服，为客户带来优质体验

7×24小时专属本地客服团队，轻松及时解决对账、风控调优、支付成功率提升、纠纷处理等日常支付管理需求。

目前，Airwallex空中云汇的收单解决方案陆续在多个主流建站平台上线，为建站平台商户提供了便利的插件对接选择。除插件对接之外，Airwallex空中云汇还提供托管页面集成、核心组件对接、可全面定制的API集成等灵活对接方式。

高效流量获取的三个营销策略

根据公式“成功DTC出海=海外电商购物总人数×触达率×转化效率”，上层流量充足是转化的前提，推动流量流转是提高营销效率、提升GMV的关键，高效流量的获取在于做好三方面营销策略。

1. 媒体策略：投放渠道。Google和Meta是经营绝大部分市场的重点，但仍需根据目标国家的目标渗透情况及目标人群的喜好合理配置媒体矩阵，实现多点触达。

2. 受众策略：投放人群。卖家以品牌与产品定位为基准，清晰定义目标人群；围绕人群画像、兴趣标签、关联内容规划投放受众。

3. 创意策略：投放素材如何打动消费者。以品牌调性为基线，从消费者偏好出发进行策略规划。

解构站外流量体系实现快速出单

在主流市场国家中，都有Deals（导流促销网站）专门为电商引流，当卖家需要新品拉排名快速占领市场，或清理滞销库存、或产品需要预售时，Deals引流都是很好的流量渠道。同时红人分佣带货、聊单引流卖货也是卖家可借鉴的销售利器。

出海企业在开启独立站转型道路上，搭建高效便捷的网站、选择稳定安全的支付方式，手握流量转化策略等多维度打法缺一不可。

部分数据来源自：

[1] 2022 Ecommerce Stats & Trends Report[R]. UK:SaleCycle, 2022

[2] 王维. 科技带来的信任升级[EB/OL]. [2018]. https://www.sohu.com/a/243036299_413980