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2022-07-22 18:15:07

当DTC（Direct-to-Consumer）模式成为出海跨境卖家越来越关注的赛道，如何建设独立站、如何利用支付提升转化率、如何深度经营 DTC 以及搭建流量体系等问题，都值得更进一步的关注和探讨。

7月13日Airwallex空中云汇联合Shopify、飞书深诺举办“乘云计划之独立站出海营销研讨会 - Shopify专场”直播。2个小时，零距离分享Shopify官方建站攻略、解析新流量时代DTC经营关键、探索如何通过支付提升转化率，更有资深专家亲授独立站快速出单实战经验；4个步骤，快速解锁独立站卖家的增长密码。

目录：滑动进度条快速查看您感兴趣的话题吧！

● 新生武器：流量时代撬动电商DTC出海新趋势

● 出海先锋：Shopify 官方重构独立站建站攻略

● 突出重围：购物临门一脚，看支付如何提升转化率

● 曙光之地：独立站流量体系搭建与快速出单奥秘

01 | 【新生武器】流量时代撬动电商DTC出海新趋势

YCCHUHAI

出海电商赛道新趋势

在出海电商新的发展阶段，出海生态逐渐向持续化、精品化的生意模式转变，对于中国卖家而言，依托平台电商出海一直都是主流的商业模式，但近两年也不乏有部分卖家遇到平台政策收紧、同质化竞争严重、成本持续走高、缺乏消费者数据等经营难题，因而转向对DTC模式的关注。

据eMarketer数据显示，43.2%的全球网购消费者选择在DTC独立站进行消费，这一比重还在逐年上升中。在复杂的营销环境下，高度自由的经营模式，个性化的数字营销，数据驱动的产品迭代和可自主掌控的消费者关系，都让DTC模式出海尽显优势。

精品化、品牌化独立站是大势所趋、制胜关键

DTC电商出海往往经历流量站（站群/COD模式）-精品独立站-品牌独立站的业务发展路径，在当下的出海赛道中，大多数卖家仍处于DTC发展初级阶段，更看重通过短平快的爆款策略实现快速回款。

但流量站模式在产品、营销能力及购物体验等方面存在经营风险，可持续发展有一定的挑战，从长远来看，能做更精细的运营，能做长期留存导向的精品/品牌独立站，是未来发展的大势所趋。

02 | 【出海先锋】Shopify官方重构独立站建站攻略

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起步阶段，新手商家首先需要完成网站建设，选择起步风险较低的建站方式及平台，可以帮助商家快速上手跨境生意，轻松开展海外营销。

自建站 or SaaS工具建站

起步阶段卖家首先要做通、做好电商基础准备，有序建站运营。自建站和SaaS工具建站是两种不同的选择，自建站自由度高且便于数据沉淀，但建设难度高，需要投入较高的技术和资金，适合技术能力强的卖家；而SaaS建站，卖家可利用成熟的建站工具完成一站式网站建设，简单快捷，是中小卖家和转型卖家的首选。

Shopify：轻松开启出海生意的不二之选

Shopify 是一个满足全球商家品牌出海多样化需求的 SaaS 平台，无需编程和开发，无需搭建服务器，商家仅需一键注册即可轻松搭建和运营电商网站。Shopify 还提供百余款精选模板和海量建站应用，拥有丰富多元的应用市场服务商生态，与热门社交平台或 App 直触目标消费者，实现多渠道互通。

如何做好独立站？

成功DTC出海=海外电商购物总人数×触达率×转化效率

要想实现成功出海，除了需要拥有广阔的海外消费者市场，及良好的广告投放效果外，还有最重要的就是转化效率（转化率=交易数量/访问人数×100%）。转化率常被看作衡量建站好坏的标准，如果消费者因独立站页面不佳导致购物体验下降，将大大影响交易量。所以选择拥有成熟完善服务商生态的建站平台，可相应为全球消费者提供优质的购物体验和服务，直接提升后期的交易数量及出海转化率。

除了建站效果会影响销售转化率外，你知道支付体验也会影响销售转化吗？

03 | 【突出重围】购物临门一脚，看支付如何提升转化率

YCCHUHAI

支付：销售成功的临门一脚

在店铺实际运营中，卖家前期往往更关注选品、建站和获客等，而所有布局的根源都是为了企业营收，支付作为卖家收“款”的最后一步，还需卖家保持高度敏感。

SaleCycle2022年的数据显示，约80%的销售额损失来源是买家将商品加入购物车后，未完成支付，可见支付体验实际决定了前面所有销售及获客行为的最终转化。同样，与建站工具的支付对接方式、支付页面的设计、反欺诈等支付技术同样是影响销售转化率的重要因素。

从支付视角如何通过开源节流提升独立站转化率，首先展开收单漏斗，最大化收单转化率；其次维护边际利润，使用Airwallex空中云汇一站式解决方案增强出海企业运营效率。

把握收单漏斗每一环，最大化转化率

当消费者将产品加入购物车进入支付状态，会经历「打开支付页面→立即支付→反欺诈风控→授权→交易成功」短暂的支付流程；但从资金流来看，买家支付的资金需要经历发卡行→卡组（Visa、Mastercard等）清算、收单机构→卖家账户/钱包清算的过程，跨境交易通常耗时在2-3天以上。下面将从消费者视角逐一解析每一环节如何最大化销售转化率。

1. 支付界面→立即支付

● 支付跳转迅速流畅：跳转迅速、体验流畅的支付页面无疑增加用户好感，无需跳转的内嵌式结账页面，使支付过程不再复杂，为用户带来信任感。有数据显示，更换为内嵌支付页面后，支付成功率可以从75%升至90%以上[2]。

● 页面设计简洁统一：简洁的页面设计，统一的色彩风格，精炼的信息收集，适应跨境市场的页面文字，都会给消费者带来沉浸式购物体验。

● 支付内容本地化：页面中支付方式的设置、支付信息的填写和支付渠道也会成为影响用户体验的关键因素。

世界各地消费者对数字钱包的使用多样且分散，最大化支持当地主流支付方式，确保客户能用最习惯的支付方式完成交易。

有数据显示：卖家熟知的某主流本地支付方式在美国线上支付方式中占比11-12%，而卡类中Visa在全球线上线下支付占比近67%，同时消费者还会使用其他卡组、银行转账、分期付款等方式，所以当支付页面只设置单一本地支付方式或某一信用卡时，很难满足用户需求。因而需要选择本地化的、精准的、适合的支付方式，提升用户的支付成功率，降低拒付率。

当然如此庞大的本地支付方式，如果不使用第三方支付平台而选择与每家本地支付方式单独签约，在效率及价格上都优势不足。Airwallex空中云汇资金能力遍布全球，可以帮助商户对接遍布全球的71个本地支付方式，在欧洲、东南亚等地区深度本地化，商户可轻松开通匹配自己的支付方式。

▲数据来源自2022年Airwallex空中云汇内部统计

2. 立即支付→反欺诈风控

在线上交易中除了消费者买单还会有遇到欺诈组织的风险，在较完善的出海企业中，反欺诈团队甚至达到100-200人的规模，为了应对欺诈风险，风控工具就显得尤为关键了。

风控1.0时代，以规则类的入门风控为主，当消费者触犯了风控规则，就会将他拦截在外。但往往规则的设置难以把握，规则类风控设置过于严谨，将损失一定的支付成功率，而设置过松，虽然高成功率立竿见影，但长期来看又会有很多欺诈。所以要结合支付成功率和退款情况来调节风控松紧。

风控2.0时代，以大数据AI学习风控为主，AI风控可通过用户交易行为判断用户身份，分析交易是否合理，较规则类风控更加精准。风控不要绝对的追求触发率的高低，而要适合自己的网站/地区/人群及产品，比如用户在玩游戏中想要快速充值，此时若游戏商户设置触发3DS，需要用户输入验证，那用户玩家的队友已经暴走了。

Airwallex空中云汇使用行业领先的风险模型计算交易风险分值，运营大数据人工智能技术，让客户可以结合自身的业务特性、风险偏好、当地消费习惯等因素，自行定义黑白名单，并配合先进的机器学习风控模型自定义风控机制，灵活地触发3DS校验，如此一来精确打击欺诈和盗刷行为，同时不影响优质消费者的支付体验。

3. 反欺诈风控→授权：

直联卡组，更稳定安全。相较于部分支付公司仅为收单网关，“转卖”号段相比，Airwallex空中云汇是Visa、Mastercard、银联等国际卡组织的全球会员机构，作为与卡组直联的收单行，可以保障银行卡收单的资金安全与合规稳定，同时费率更优、结算速度更快，提供高资金周转效率。一商户一商户号，避免多商户共用错名商户号造成的资金安全和合规风险。

动态配置最优的MCC，可进一步优化支付成功率。MCC（商户类别码）简单理解是商户请款时，不同商品在卡组会有一个动态代码，标明商户主营业务范围和行业归属。假设商户70%的交易来自女装销售，则可以使用比如5999的杂货类代码，5691服装类代码，若使用其他数字的鞋履等不匹配品类代码，原则上会受到相应处罚。

Airwallex空中云汇支持中国香港、新加坡、欧洲、澳洲、英国的本地收单，相比跨境收单可大幅提升银行卡的收单成功率。在技术层面，Airwallex空中云汇的MCC动态优化能力也从多个维度全面提升支付成功率。

节约成本，增强资金利用效率

1. 多个结算币种选择，灵活节省外汇成本

传统的支付服务商收单仅支持单一币种，商户因店铺定价币种与收单结算币种不一致，需要进行二次货币兑换，产生外汇成本。

Airwallex空中云汇全线上便捷开户，可让商户在美元、港币、欧元等7种币种中选定商户结算币种。若商户以美元定价，可以直接进行美元收单结算，并用美元支付供应商、广告投放等费用，更大程度地保留每一笔交易的利润。

2. 一站式打通资金全链路收管付

使用Airwallex空中云汇，多个资金环节仅需一个选择。从收单到换汇、付款、发卡、资金管理，增强端到端时效性，节约综合资金成本。