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2021-01-06 14:06:16

本文为"老魏聊电商"系列第1520篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

在亚马逊运营过程中，最糟心的莫过于断货之后Listing长期无论怎么打造都反应平平，很难恢复到断货之前的状态了。

比如下面这位卖家反映的自己的遭遇。

“魏老师，您好！我这边是有在做美亚的卖家。这边想咨询您一个问题：我有款产品之前做到小类前十名，但是今年有一个长时间的断货，导致排名掉的很惨。下半年货到之后就一直打不起来。我尝试过降价，配合广告没有打上去。最近是想着通过广泛大词抢首页的方式打上去，但是这样一周后大词竞价没降，花的广告费非常高还很容易超预算，而且匹配出来很多高价小词不转化。我想问您：我是不是应该把大词拿出来做精准广告上首页，然后中等流量的词去打广泛呢？”

在解答这个问题之前，我想先总结一下导致销量大幅下降的几个因素：收到差评Review、买家之声收到投诉、产品遭遇断货、Listing修改、以及产品大幅涨价。

绝大多数卖家所遭遇的销量大幅下降，都绕不开上述5个要素，有些时候，是因为其中一个因素发生所致，有些时候，则是多个因素的交叉重叠出现，其影响就更加明显。就像询问中的卖家，所遇到的就是断货导致销量下降。

但对于一个卖家来说，知道了导致的因素还不够，知其然更要知其所以然，以及可以采取的应对策略。

之所以上述要素会导致销量下降，很大程度上在于上述5要素会导致Listing在亚马逊系统中的权重下降。当然，究竟一个因素会导致权重下降多少，亚马逊没有公布算法，我们也不能瞎编一个权重出来，但运营得久了，对于减少这些因素所导致的不良影响还是可以略微培养出一些体感的。

既然是导致权重下降，那应对的第一要务就是要想办法把权重拉升起来。

怎么拉升呢？

提高点击率、转化率、订单数量、BSR排名、Review星级等。

当然不是同步推进所有这些变量，但至少的，可以有步骤的，在自己主动范围之内，推动这些变量向好的方向发展。

针对询问中的同学，我给出的建议是：

第一、可以拿核心关键词（大概3-5个）做精准匹配的广告投放。核心关键词+精准匹配投放的最大作用是可以快速实现关键词上首页（至少的，可以进入相对靠前的页面），而无论是广告位排名靠前还是关键词自然排名靠前，都可以为Listing 导入更多的曝光，一般来说，排名靠前的页面，其点击率和转化率都会略高于后面的页面，当你的Listing点击率和转化率高于同行卖家，Listing的权重也会逐步提高。

第二、在Listing优化好的基础上进行高竞价和高预算的自动广告。自动广告有更多的流量入口，如果Listing 的类目节点选择精准、标题中的关键词使用得当、产品主图足够吸引人，再配合高竞价高预算的广告策略，自动型广告可以为Listing导入更多的曝光和更高的点击率。点击率高、点击次数多，而优秀的Listing又可以提高转化率，把流量转化为订单，订单增多，BSR排名上升，从而可以获取更多的自然流量。

第三、为了提高转化率，可以配合降低产品售价。全天下的消费者中都有相当一部分是喜欢占便宜和捡便宜的，当你的售价低于竞争对手，就意味着你可以获得比竞争对手更高的转化率，更高的转化率和更多的订单，都可以增加Listing 的权重。

通过上述三方配合拉升，Listing的权重会逐步恢复，销量、BSR排名也都会逐步恢复到断货前的水平。

也会有卖家说，我已经采取了这些措施了，效果还是不理想呀！

那你要问问自己，是否采取的行动不足够狠。99度的火烧不出一壶开水，想要把水烧开，你的火足足得是几百度。火候不够，一切白搭。

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