到底是不会选品，还是不会运营？

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2021-01-04 08:30:00

"铺货巨亏，垂直精品卖一爆一！2021五大“钱途”指点迷津"

卖一爆一，单品类销售流水破亿，一年净赚3000万元！

口罩、家居家具、自行车需求飙涨的背后，大大小小，卖家迎来多轮订单潮。

2020年受全球疫情的因素影响，巨大的消费需求驱动跨境电商行业猛增，水涨船高，出海企业和卖家随即赚得盆满钵满。线上需求普涨的当下，独立站成为疫情新常态下增长最快的销售渠道。雨果网调查得出，近60%卖家考虑将在2021年开始布局独立站业务。

从年初国内供应链的停工停产，到复工后遭遇物流停航，再到全球停工停产，中国率先复工复产……直至6月底，海外订单需求集中爆发，卖家提早迎来跨境旺季，销售业绩同比倍增。Ueeshop独立站平台副总经理朱健豪观察得出，本年度一共出现了两次销售旺季，第一次出现在7月，而第二次旺季比过去推迟了半个月，从11月中旬才开始。

稳中求胜！五大现行变化，教你谋定未来

线上消费习惯的养成、多品类热卖和下沉市场的成功，使独立站成为跨境卖家盈利创收的重镇。可以说，目前独立站仍处于起量爆发的阶段，且2021年及未来独立站红利将进一步扩增。

当然，卖家入局的要义并非仅凭现行风口，如下2020年独立站卖家的现状回顾和经验盘点，或许能够帮助卖家趋利避害找准运营爆发点。

风控收紧，独立站生态愈加完善

年初开始，Shopify大规模关闭站群账号，淘汰货不对板的站群卖家；Facebook提高广告开户账号的审核标准，全面审查所有卖家的广告账户，限制部分违规卖家开户；PayPal向长期不活跃用户收取年度闲置费等等。为了防止货不对板的站群卖家利用平台实施诈骗，整个独立站生态服务开始收紧风控，不再成为法外之地。

平台卖家占比最大，营收逐渐增长

Ueeshop表示，平台卖家的垂直品类独立站销售额逐年稳步增长，且增长幅度显著、生命力强；很多独立站从2016年起至今，皆保持正向增长且今年平均订单交易额增长高达50%，突破历史峰值；与测品类独立站较短的生命周期形成鲜明对比。

过去，大部分平台卖家将独立站当做“试验田”，不够重视，投入的时间精力也不多。此外，平台卖家运营独立站最大的难点在于对海外营销逻辑的认知不足，以及无法招聘到合适的推广运营人才。时至今日，卖家思维的转变和运营痛点的愈渐消退，让平台卖家自愿花心思投入独立站业务，也诞生了个别从开店向一站式增值服务衍生的自建站平台。

如Ueeshop，2021将优化新手卖家的服务体系，帮助卖家及时解决遇到的难题，并制定出新的线上和线下培训计划，帮助新卖家抓住营销的关键点，理解营销的操作方法。

B2B贸易企业机遇多，操作空间大

Ueeshop用户中，工厂及B2B贸易的卖家比例并不少，但由于B2B企业团队基因的问题，目前这些独立站推进得并不顺利；贸易到零售的角色转换，所需的能力差异较大，不过一旦这些供应链能力特强的卖家摸清运营逻辑，将会成为未来品牌出海的中坚力量。为此，Ueeshop将联合营销服务合作伙伴、培训机构合作伙伴，为B2B卖家提供更多的增值服务。

垂直精品站，销量倍增

今年，鉴于多渠道的营销策略以及精细化运营，使得垂直店铺成为独立站的增长主力，很多店铺增长达到100%，其中时尚家居的增长幅度较大。

据Ueeshop假发店铺卖家Sam反馈，“今年零售站点接了挺多小额批发的订单。过去，我们习惯以广告的ROI来评估效果，但交易周期长且客单价不稳定，因此复购率难以提升。而现在，我改用月度ROI来评估营销计划，并制定了相应的绩效考核，所以流量需求放宽，销量开始快速增长。”

建议铺货型的测品独立站转型

近两年开始，尤其是今年，铺货型测品独立站的生存空间越来越小。

测品用户Vimin Yuan坦言，今年铺货测品越来越难做，本来测中爆品的概率就低，好不容易测中一个爆款，很快就被货不对板的卖家复制低价销售，价格战愈演愈烈。

本身盈利空间的萎缩，加上卖家长远发展的战略思考，越来越多的铺货型卖家开始往垂直站的方向转型。实践看来，垂直站点孵化品牌的能力更突出，毛利润更高。卖家指出，通常会高出4个至5个点，个别品类的利益点甚至更高。

2021-2024年，独立站增量市场将快速放大

受疫情影响，全球电商购物3-5年才会养成的线上消费需求在一年内速成，且持续高速增长。另外，去中心化电商模式发展的大趋势和外部流量的孵化和导入，也在逐渐放大独立站的增量市场。

根据Facebook公开数据显示，第二季度Facebook月活跃用户人数为27亿，比去年同期的24.1亿增长12%；日活跃用户人数为17.9亿，与去年同期的15.9亿相比增长12%。全球流量红利依然存在，除了主流的Facebook和Google之外，Twitter、Snapchat、TikTok也将成为未来市场增量的核心力量。