没有任何供应链优势的小卖家，该如何跟供应商谈价格？

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2020-12-24 08:30:00

本文为"老魏聊电商"系列第1517篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

在日常和卖家交流中，经常会遇到卖家询问，为什么我在做了Listing优化之后，销量下降了，广告的表现也变差了呢？

每次遇到这种情况，我总是提醒，你所谓的优化，恐怕只是“你以为”。

对于亚马逊平台来说，我们对Listing的每次变动，其实都只是一次Listing的调整而已。不是所有的Listing调整都会让Listing的表现更好。调整后Listing整体表现变好，我们可以称之为优化，而如果调整之后Listing表现变差，调整也只是调整而已。

影响Listing权重变化的因素有很多，收到差评是一个，Listing调整也是。

在给孵化营学员上课的过程中，我总是反复提醒，没有完美的Listing，但对于一条优秀的80分的Listing，当你想对Listing进行调整时，一定要本着“二不优化三优化”的原则。

二不优化：在销量稳定在头部时和销量稳定上升时，轻易不要调整Listing中的内容。不要因为一个字母大小写不规范、标点符号不规范，或者想多在ST中加一个关键词等情况而进行调整。表现好时，不动就是最好的策略。

三优化：如果Listing详情中产品参数写错，即时进行调整；如果Listing长期没有销量，适当进行调整；如果销量出现趋势性的大幅下滑，适当进行调整。

面对Listing调整之后可能导致的Listing权重下降，我的建议是，Listing调整要有一个标配动作：适当降价。

Listing调整可能导致权重下降，而降价则会带来销量上升和转化率上升，两个上升会带动Listing权重上升，从而把Listing调整导致的权重下降的影响降低到尽可能小。

降价之后，观察3-7天，如果销量上升，BSR排名上升，Listing调整可能的不良影响被化解，此时，可以逐步提高产品售价到正常状态。

Listing调整导致的权重影响还不只是在Listing本身，对于一条正在投放广告的Listing，如果观察广告的表现，很多时候我们会发现，虽然广告没有中断，也没有做任何的调整，但其表现似乎大不如前了，曝光减少、点击减少、CPC价格比Listing调整之前变得更高了。

为什么会出现这种情况呢？

原因很简单。正在投放中的广告，其抓取和匹配的Listing内容都是调整之前的Listing详情中的内容，当你对Listing进行调整，调整后的Listing详情并不会快速被广告所抓取，如此一来，就等于是造成了一个真空地带，广告在空转，和Listing匹配度下降，自然就造成广告数据整体变差的状况。

而应对的办法，要么是和前边讲述的一样，产品售价下降后带动订单上升转化率上升从而为Listing加权重，同时也会带动广告的权重，要么就是重新开一个广告活动，让两个广告活动并行跑一段，A/B Test，然后保留表现比较好的广告活动。

关于Listing的调整和优化，归根结底就是，表现不好时可以尽管动，你可以理解为“光脚的不怕穿鞋的”，已经表现很差了，毁容也许都等于整容了，而如果表现好时，不动就是最好的策略，地主老爷有房有地有银子，哪还想着要闹革命呢？

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