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2020-11-20 20:26:32

时下，东南亚女装的流行趋势是什么？或许非“BM风”莫属。

大到ins博主种草热帖的座上宾，小至风靡街头巷尾的时尚穿搭，独特的气候环境下，连Lisa、Jennie等韩流明显都爱不释手的“BM风”，好似病毒般火速席卷东南亚市场的时尚热门C位！

这个流行趋势，从Lazada也可窥见一二。入驻Lazada仅一个月，95后新锐商家快速出单、出成绩。新手上线参与9.9大促，竟出乎意料的超越一众商家挤进菲律宾站点时尚类目TOP4；2个月后迅速崛起，首次参与双11，仅依靠Lazada的平台站内资源便一举斩获了对比日均增长超10倍销售额，品牌曝光被无限放大！

品牌联合创始人Mia坦言，在做成之前其实她们很难想象：疫情冲击下新商家通过Lazada短时内会取得如此成就，通过后台数据探得的BM穿搭风口竟占据了店铺服饰类目80%的销售额，并借此在东南亚铺开了一张品类更全的市场版图！

鉴于Lazada市场商机完备、入驻通道顺畅的前提基础，挖掘产品类目潜力则是新商家和小商家快速打开海外市场的真正敲门砖。

从早期的一知半解到后期的熟练掌握，对于习惯传统外贸运作的Mia而言，她明白跨境零售市场和需求数据的零星变动都可能是商机，也由此实践积攒了一些行之有效的选品途径。

Mia说道，“首先，我们会参考Lazada服饰类目较为权威的一些商家。例如，LazMall品牌商城的商家，观察他们的产品上新、营销手法和客单价等等。”同时，建议多维度、分等级监测同一类目不同商家的产品风格及销售数据，以此框定大致的选品方向和主打产品。

不论是常规的日常资源位或大促广告资源位，往往主推款的商品风格和潮流趋势，够能侧面反馈出当下海外买家的购买偏好和消费需求；且Lazada大促资源位与商家店铺主推款的交互商品，一般都会是该类目甚至该行业的当下热卖品或是潜力爆款，不过需注意此类选品的市场竞争度。

除了平台整体销售所反馈出的选品建议之外，其实Lazada行业小二还能够为商家提供海外当地市场的实时需求；利用线下实体店的运营表现，引导商家学习借鉴当地的选品风格和品牌运营优化。

跳脱Lazada，Mia通过目标市场国家主流的社交平台观察KOL意见领袖、网红博主的社交分享，从中收集当下或未来目标市场的潮流趋势；结合商家的产品类目，进行产品风格、颜色或适用场景的优化和创新。

以快时尚18-32岁的高购买力人群为例，通过大数据监测核心用户所关注的网红、浏览追踪以及购买追踪等等，以此推导出核心目标人群的消费需求。

“综合几轮的平台数据和市场反馈来看，我们发现Lazada的买家普遍年轻化，且服饰类目受韩流影响显著，尤其是近期大火的‘BM风’。时尚潮流，绝非一成不变。因此，我们决定先借助‘BM风’将品牌做大做强，待用户认知培养起来后再进一步向外扩充。”

“截至目前，半年多的时间，我们已经成功将主营产品类目从女装扩增至女鞋、帽子、配饰等类目，这种发展速度远超我们的预期！”Mia接着说道。

“BM风”，它并不是2020年的新兴产物。早从2018年下半年开始，这个由小众品牌Brandy Melville衍生出来的一种穿搭风格，在欧洲便十分盛行。

只不过今年，继Lisa、Jennie、欧阳娜娜等大波国内外女明星的机场穿搭秀后，加之短视频、网红带货种草的协同效应，同类型以其短小精致的上衣和包臀格裙为特质的BM风穿搭，开始在年轻女孩中走红！

Mia指出，现成的市场教育下，利用好平台数据、市场需求与大促打配合，多点发力作用于产品、运营、流量和物流这些交易环节，是她们在Lazada快速崛起的主要原因。

划分新老产品，细化销售额目标。据其透露，“根据9.9大促战果和双11的投入产出，我们会事先制定双11需要达成的目标销售额；一方面，划分大促期间在售的新品和老品，借此拆分需要细化到不同产品上的销售额目标；另一方面，为新老品通力合作达成30%的大促数据准备。”

比如，双11计划在售的10个产品中需确保30%的（即至少三个）产品，有好评、有好的累积销量；这些新品需前期通过预售、营销推广或其他方式，做好数据积累，提升大促的订单转化率；借助动销率或新品营销推广的力度，提前将大促商品备货到Lazada的海外仓，这批重点产品将会是承接双11大促战绩的主力军。

运营玩法上，Mia仍旧借鉴了9.9大促的赠品玩法，主要包括：

抽奖1-3位双11当天0:00-2:00下单的幸运买家，每个月给其赠送一个新品，借此收集新品的买家反馈，引导他们进行分享提升品牌的曝光度；

下单总额前三的买家，免费送一些国际大牌的口红作为赠礼；

大促高峰时段，以抽奖、晒单等方式，赠送品牌旗下的女鞋、配饰、帽子等产品，带动周边品牌的曝光；

分享、关注店铺，好礼相赠，或为其提供大促优惠券、现金抵用券等等。

除了商家端的运营布局之外，以更精准的玩法策略，占领Lazada的坑位资源也十分必要。

Mia表示，针对新商家在运营上的不足，今年双11，Lazada借助关键词优化建议和运营周报的模式，扶持商家的运营节奏优化和大促战略调整；同时，在站内推广方面，还为商家提供了半折的活动资源位；站内低成本的优质流量，配合海外仓的物流扶持，来增加大促的流量和订单。“目前，我们的关键词在渠道排名上挤进前三，这是订单来源的主要动力。”

双11正式告一段落，据Mia透露，接下来她将同样在Lazada站点流量和玩法的基础上，配合使用站外流量如短视频、直播、网红营销等渠道，布局即将到来的双12大促。未来，她们也将继续搭乘Lazada出海快车道，探索发现更多的潮流资讯，以点带面、多点开花，辐射更大的东南亚市场。