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卖家 · 专访 原本在大陆经商的 Vera 7 年前因大陆营商环境日渐艰难决定下南洋探寻新商机。经营实体店时偶然接触到 Shopee 招商从此开启她的电商之旅。原本 Vera 预估实体生意至少还能维持 5 年，怎料突如其来的疫情把大家杀个措手不及，让原本试水的电商变成业务主心骨。 巧用数据，每年省下数万披索损失 虽然之前在大陆接触过电商，但当时表现不如预期也没有深入了解。直到疫情后开始深耕电商领域，Vera 才逐渐摸索出自己的电商生意经。 “我很重视数据。无论运营规划还是公司决策，大公司还是小个体，所有决策都需立足于数据。” Vera 认为数据分析就像农民的锄头一样，是必不可少的工具。以前开实体店时，她会将所有 SKU 标上条码，入库记录方便追踪。现在做电商，她也希望将所有流程通过数据分析标准化。 利用 Excel 实时监控仓储状况 Vera 的数据管理主要集中在三方面：供应链、仓储和 Shopee 卖家后台 每次与大陆供应链交易时，她都会记录、跟进每项 SKU 的总数和运输进度，让自己对货物进出有概念。 仓储部分她不仅会记录总仓的商品数据也会随时监控配货仓的商品损耗以及时补货、避免临时库存不足来不及出货的窘境。 Vera 每天都会从 Shopee 后台导出当天安排好的订单然后通过 Excel 函数整合成月度记录表。如果订单货态显示退回，她会利用 vlookup 函数对比自己的退货记录表，追踪是否收到退货包裹。如果订单货态显示完成，她会对比 Shopee 后台的进账记录，确认款项有入账。 这种费时费力的行为在其他商家眼里难以理解，但 Vera 却有独到见解。 “许多老板的通病是凭感觉做决定。以前凭感觉随便决策或许能成功，但现在时代不同，没有数据支撑的决策不长久。虽然一开始建立数据库可能劳心劳力，但有了数据模板后其实没有那么麻烦，借助 Excel 函数公式每周末花 2-3 个小时就能完成表单更新和分析。这可以节省许多盲目决策造成的损耗，还是很值得的！” 对每项数据的精准掌握让她成功降低了之前每个月数万披索的物流损失。Vera 建议各位卖家如果不熟悉 ERP 操作也可以花时间了解 Excel 软件的基础操作，尤其是 vlookup 函数，可以让大家快速完成数据对比。 拒绝削价竞争，打造差异化才是长久之计 除了用数据把控全局，Vera 对选品和销售也颇有心得。 “我做生意的宗旨就是拒绝低质低价、削价竞争。” 如果没有合理的由头她很反对一味降价吸引客人，并且从不为了打折而打折，而是采取满额赠礼或套装优惠的方式提高转化率。 Vera 认为一窝蜂抢攻热销品市场然后削价竞争会造成恶性循环。做自己的品牌、打造差异化才是长久之计。她目前主攻中高端客群，虽然商品售价略高，但她认为物美才是关键，价廉只是其次。 每次进货时，她从不单纯采买，而是利用之前做过高端品牌的经验参与了设计环节。她会不定时到世界各地参加商品展，到处采风、培养审美，然后打造符合时下流行趋势且同质化低的商品。 打造商品差异化，做自己的品牌才是长久之计 除了外观，Vera 也很重视商品功能，并会根据不同功能制定营销策略。Vera 将商品大致分为两类：低价易耗品为引流款、独特设计品为利润款。每件商品都会经历三个时期：导入期 - 旺销期 - 退市期，不同时期 Vera 会采取不同营销策略。 市场越热销的商品退市期越快。所以当商品生命力开始走下坡时，她要做到永远比别人早踩刹车，在旺销期就开始利用数据分析挖掘下一个热卖品。 除了注重选品，Vera 吸引买家回购的秘诀还包括提升客户服务品质。 “我们的商品推陈出新很快，而且保证货源充足，很少突然断货。不管售前售后都尽可能满足客户需求。我想这就是早期累积的客户对我们忠诚度很高的原因。” 管理员工要有舍才有得 Vera 不仅对经商有独到见解，对员工管理也很有一套。 “我们管理员工的宗旨是尊重信任、奖惩分明。” 秉持着有舍才有得的想法，Vera 给员工的薪酬福利不仅远超一般水平还实行底薪加提成的发薪制度，激励员工士气。 “我们每年的工资支出或许比别人多，但我认为如果只领固定工资，员工容易产生惰性。有提成能更好地提高工作积极性，同时也能更好地做到奖惩分明，提高员工责任心。” 除了合理的薪酬，Vera 的员工福利也很优渥。不仅有免费午餐和生日派对，还有必不可少的加班费、加班餐和固定休息日。这些举动都让员工感到被尊重、提升团队凝聚力。 当然有赏也得有罚，Vera 建立了一套可回溯的业务流程，方便将员工表现绑定绩效。 比如说，每个员工都需在自己经手过的包裹上留下印记方便追溯责任。假设买家投诉货出错，Vera 会让员工自己检查监控，所有经手人都需承担责任、赔偿损失。 工作区架设监控全程录像，方便细节管理和责任回溯 奖惩分明让 Vera 积攒了很高的的员工忠诚度。很多离职员工都对这份工作恋恋不舍，跟 Vera 建立了很好的关系，有一部分甚至成为了她的经销商。 利和情双管齐下，对员工将心比心，是 Vera 留住人才的诀窍。 后记 采访接近尾声，Vera 也分享了她的后续规划。 广告投放是她的下一个突破点。她认为若想让广告达到锦上添花的效果，需要先做好准备才能增加助推力。 除此之外，她希望将来可以探索出更契合菲律宾的电商模式，建设更有战斗力的团队和打造更有竞争力的商品。她也希望能够利用数据更精准地掌握商品流行趋势，永远做到快人一步。
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