交易、交付和需求：来自Shopify 针对黑五网一消费者强烈购买意愿和预算的最新研究

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2020-11-13 13:59:34

电商季节性业务预测

本文作者 Shopify官方，首发于Shopify中文官网博客，授权卖方通发布。

如果你需要靠几个月的收入来维持全年的业务，那么预测收入和支出并不是"可有可无"的事情，而是必须做的工作。

是的，“预测收入和支出”听起来就像你在学校没有上过（或不喜欢）的会计和金融课程中的用语，但它并不像听起来那么难。毕竟，“预测”只不过是“计划”的委婉说法。

即使你可以与会计或簿记员等财务专家合作，但是，精通产品和行业的专家始终是你自己，毕竟这是你大部分时间关注的重点。进行预测时，业内知识是可能会用到的最强大的工具之一。因此，其实你已准备好应对这一问题了。

此外，基本的预测将帮助你做出重要的战略决策，例如是否应升级设备或何时下达批发订单。这些都需要你来做测定，而预测是最佳方法之一。

免费资源：我们整理了一个电子表格来帮助你进行预测，你将在后文找到指向该电子表格的链接。

电商季节性业务预测

图片来源：BURST

提前计划是季节性业务的秘密武器

经营季节性业务，有几个月，你仿佛畅游在金钱的海洋中——而在剩下的月份中，你的银行账户更像是一片荒芜的沙漠，只有一株随风滚动的风滚草。

这是因为在大多数季节性业务中，你的收入和支出并不平衡。一年中的几个月的盈利要作为其他月份的业务资金，而你可能还需要在“休假”的几个月里重新投资业务。

这就是为什么预测销售和支出对你来说更为重要。

涵盖所有支出

让我们直截了当地说吧，做生意从来都不是一件容易的事。但是如果你每个月赚5,000美元，每月有1,500美元的支出，那么就可以相对容易地用业务资金维持运营了。

但是，如果你一年中有两个月的收入为50,000美元，并且每月开销也不是很稳定，那么预测就至关重要了。除了提醒你自己不要在高收入的月份陷入自我陶醉，预测还可以帮助你填补“休假”期间的资金缺口。

投资你的生意

如果你确实需要用到新的笔记本电脑或升级某些设备，那预测可以帮助你确定何时可以进行这些大笔交易——以及计算出你是否有足够的钱。

如果钱不够，但你确实需要升级，那预测可以帮助你决定是否需要进行商业融资来为购买提供资金。

为旺季做准备

在旺季前备货是非常重要的工作。这也是为什么我们建议在像黑色星期五网络星期一这样的销售旺季之前，提前备好运输用品。当旺季是你唯一可以盈利的月份时，你就更加必须为繁忙时刻做好准备了。你需要在用到库存、运输用品等物资之前就完成储备。

预测可以帮助你在销售活动开始前规划和管理库存开销。

制定战略决策

也许这一年你终于决定花钱寻求季节性帮助，或者接受额外的商业融资。当你充分了解了自己的年度状况、已决定的开销以及预计的销售量时，做出这些决定就容易多了。

预测之所以非常有用，正是因为这些决策不能完全外包给别人。

电商季节性业务预测

图片来源：BURST

预测指南

为业务制定准确的预测，有两个需要结合考虑的主要元素：销售预测和开销预测。完成这两项预测后，你就可以对下一年的业务资金状况有一个高维度的了解，然后根据这些信息做出一些关键的决定。

销售预测

如果说有什么听起来令人生畏的事情，那就是“销售预测”。

在充分了解我们的高阶电子表格和数学模型之前，请不要担心：在大多数情况下，预测只不过是有根据的猜测。销售预测的工作是做出合理的预测，而不是确定一个确切数字，规定从现在起一年内要完成多少销量。

那么，你该怎么做呢？有几种方法可以计算出明年的销售量：

行业统计。你所在行业的增长率是否稳定，或者行业内的分析专家是否明确预测了未来几年的增长率？
行业同行。与其他商家交谈。他们通常在什么时期迎来销售高峰？他们一年大概卖多少产品？
你的经历。如果业务已经持续了一段时间，那么你的销售额每年会增长多少？去年增长了多少，去年你卖出了多少产品？
签署的交易。如果你已经签署了明年的批发合同，那么你就已经知道会卖出多少产品了。它就在你的预测之中。

如果你是新商家，或者计划于今年推出从未销售过的新产品，则可以根据对企业和客户群的了解来做出最佳预测。毕竟，在你的工作中，你才是专家。

现在是时候来谈谈数字了。

让我们先来谈谈产品吧。具体来说，你有多少产品？如果招牌产品少于五种或十种，则可以分别对它们进行独立预测。产品种类达到两位数后，你就需要把它们分成产品系列，以进行更易于管理的预测。

在电子表格的“产品单位销售”项目下，将每个产品或产品系列设置为一行。你需要在这里输入你对明年每种产品的销售量以及将在哪个月销售它们的预测。

电商季节性业务预测

在此处获取你的预测电子表格模板副本。转到“文件”>“制作副本”（Go to File > Make a Copy ），将其保存到你的账户，并将预测文本设置为不公开。（你需要登录到谷歌账户才能保存副本。）

电商季节性业务预测

接下来，关于产品的每月销售价格，你是如何计划的？请将价格填写至表格中。也许你打算在年中涨价，或者由于11月的销售业绩非常高，因此你了解到平均销售价格将会比较低。现在开始填写每个产品系列的月度价格吧。

电商季节性业务预测

继续向下滑动屏幕，“砰”！“恭喜！你获得了一份销售预测！”

电商季节性业务预测

开销预测

现在你已经对明年的销售情况有了深刻的了解，接下来就该解决你的支出问题了。

在进行预测时，你需要查看两种主要费用：固定开销和可变开销。

固定开销

我们先从固定开销入手，因为老实说，预测固定开销比较容易。

固定开销是每月必须支付的费用，可能是办公室租金，软件订购成本，以及任何在公司业务范围外支出的薪水。

打开你的企业银行账户，看看过去几个月的交易情况。每个月从账户中扣除的任何费用都是固定开销。

要将固定开销添加到预测中，请在电子表格的“支出（Expenses）”标签中单独添加一行，然后填写每月费用。

电商季节性业务预测

可变开销

对于季节性业务，即使涉及商品销售成本，可变开销也可能不会100％与销售额相关。

大多数预测都会假设你的商品销售成本（花费在创建产品上的钱）与销售发生在同一个月内，但是季节性业务并非总是如此。在大多数情况下，如果你在旺季之前没有备货，那可能你会度过一段艰难的时光，甚至还会损失部分销售。

这就是为什么提前计划如此重要。如果你的大部分开销都发生在销售之前，那么你就要制定计划，当这些开销发生时，你需要有相应的应对方法。

你已经估算出每种产品或产品系列的销售量，所以让我们从这里开始吧。每种产品的生产成本是多少？请打开电子表格中的“产品成本（Cost of Products）”标签，输入每种产品的单位成本。

电商季节性业务预测

电子表格中的这个标签将计算一年中产品的总成本，你可以在工作表的右下方找到这一数字。

电商季节性业务预测

依据这些数字以及你对订购过程的了解，将这些成本分摊给每一个计划花费这笔钱的月份。也许订购产品的总成本被分为几个不同的部分，或者你可以订购更小的生产周期——只有你对业务足够了解，才能确定这些成本。

知道何时要花费这笔钱后，请将这笔开销作为可变开销添加到电子表格的“开销预测（Expense Forecasting）”标签中。

电商季节性业务预测

最后，请添加你为明年计划的其他可变开销。你是参加行业会议，还是花钱寻找季节性帮助？请确保你预估了每个月的临时开销，并将它们单独列出来。

想获取你的电子表格副本吗？可以在此处找到预测电子表格模板。转到“文件”>“制作副本”（Go to File > Make a Copy ），将其保存到你的账户，并将文本设置为不公开。（你需要登录到谷歌账户才能保存副本。）

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随时调整

预测并不是一成不变的，你能够做的最有效的事情之一就是在获取到更多信息时及时对预测进行调整。

也许就在一瞬间，你突然意识到现在可能不是进行可变开销的最佳时机，于是你决定暂时中止这些支出。

随着销售和订单开始出现，你可能会意识到，你需要调整销售预测以及满足这些订单所需的相应成本。

你甚至可能意识到，是的，你确实需要获得一些商业融资。而且，由于你已经有了计划，因此你很清楚应该如何使用这笔钱。

这些情况都有可能。不过请别担心。

实际上，这是好事，是为季节性业务制定年度预测的最棒的部分。调整计划，而不是在事情发生变化时期待获得最好的结果，这将帮助你在这一整年都对财务状况感到相当满意。

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