【Shopee市场周报】虾皮印尼站2020年11月第2周市场周报

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2020-11-10 17:53:13

在跨境电商女装大卖林立的余杭服饰产业带，西秀服饰正如其名，“秀”外慧中，探索出了一条配合柔性供应链和精益求精的设计技术的跨境电商之路。

西秀服饰多年经营线下门店和自有品牌，自2016年“触网”跨境电商之后，西秀服饰相继在速卖通、亚马逊平台开店，其中速卖通活跃SKU总数为4000个左右，亚马逊店铺活跃SKU总数为300个左右，销售市场以美国、俄罗斯、巴西为主。在速卖通上西秀服饰的“简约风情”品牌连衣裙官方店，有着超十万的粉丝，超高的服装性价比和上新速度，让许多海外顾客成了品牌的忠实客户。

（速卖通店铺4年来已累计拥有了十六万粉丝）

2020年西秀服饰跨境电商事业部可谓是经历了“大起大落”。上半年受到全球疫情影响，跨境电商销售额下降50%左右，但是下半年7-10月同比去年增加70%。“2020年销售额是4000万人民币，我们2021年的销售目标定在4500万元。”西秀服饰跨境电商事业部负责人翁楠说，“我们一直奉行的是稳步扩张的经营策略，在保证利润率的基础上，以有限的资金打造抗风险能力强的销售团队。”

这一支稳步发展的销售团队，是如何打赢下半年这场“强势翻盘”之战的呢？

为迟来的“春天”提前准备

（西秀服饰运营办公室内的样衣）

2020年上半年，女装企业纷纷面临时装需求减少、空运物流涨价等问题，西秀服饰也受到了影响。但是对于未来前景，翁楠非常乐观，“疫情总有结束的那一天的，现在正好可以为结束后的旺季做好准备。”他的团队花了很多时间在新款开发和新款备货上，这样保证在疫情基本控制旺季来临的时候已经做好了前期准备。

长期以FBA仓和空运小包作为物流模式的西秀服饰，在物流成本上一直以来都偏高。翁楠算过一笔账，“头程运费大约是25元，尾程配送15元左右，一件衣服的运费就要40元人民币。”因此在控制物流成本上，翁楠下过不少功夫。当海外疫情爆发，国际航班受限，空运物流飞涨的时候，具有生意远见的翁楠，早已提前准备了一部分货品走海派运达亚马逊的FBA仓，降低了一部分物流成本。

依靠对生意的精准预测和供应链的有条不紊配合，西秀顺利度过了销售下滑的低谷，为下半场的逆势增长积蓄了力量，今年时装的春天虽迟，但终于来到。

极低的退货率是如何“炼”成的？

“我们的产品平均退货率是20%左右，在速卖通平台一直维持着个位数的退货率。”如此低的退货率，无论在海外还是国内的时装市场都是非常罕见的。女装是高度个性化的产品，上身效果、款式、面料、尺码问题，都会成为顾客常见的退货理由，电商平台的7天或30天无理由退换货规则，更是让顾客形成了下单试穿再退换的消费习惯。西秀服饰每天要上新几十个新品，时刻呼应市场趋势，在高强度的生产节奏下，他们又是怎么做到的？

“服装行业尺码问题是最大的退货问题，西秀服饰从生产端到运营端，围绕尺码问题做了严格的把控和改良。”翁楠解释说，“我们生产的产品品质好，包括针距、针数都有自己的标准。我们的常用面料是由坯布开始就是自己定做的，面料品质可以控制，弹力可以控制，这是从生产端源头解决尺码的问题。”

此外，运营团队来自前方市场的“试水情报”更是直接指导了工厂的供货，“我们新款首单数量很少，就是测试产品适不适合销售，产品尺码是不是有问题，有问题的情况下我们可以及时修改，这样可以保证我们生产的每一单都是贴近市场需求的，在确定版型没有问题的情况下我们才会做大批量的补单备货到FBA，这样就在很大的程度上避免了尺码问题导致的退货率的发生。”

在无法直接试穿的情况下，来自商家的尺码信息可以帮助消费者做出精确的购买决策，“在商品的详情页把选择尺码相关的描述做得更加仔细，为客户提供简洁明确的尺码选择建议。”

又快又精，努力打造精品的快反品牌

（西秀服饰的产品款式新颖，性价比高）

潮流风向瞬息万变，每天都有成千上万个女装新品出现在海外消费者的眼前。“女装跟不上节奏，就会被时尚抛弃。”西秀时刻站在潮流最前端，结合平台直面终端市场的“窗口”效应和服装工厂生产资源，翁楠和团队建立起一套快速反应的跨境电商供应体系。不仅要设计快、打版快、上新快，翁楠的下一步计划是让顾客及时收到货，也能快速跟上时尚趋势。“未来1-3年，首先会考虑的是增加海外仓业务的投入，把跨境物流的整体时效缩短，提升消费者的购物体验。”

不仅要“快”，西秀的发展战略是做精品店铺，提高顾客的品牌忠诚度。在保证客单价和市场定位的情况下，翁楠不惜将供应链从成本较低的广州移到了杭州，只为追求更高的品质；他还控制了首单和补货的量，降低新款积压风险和产品库存风险，把有限的资金更多地投入到新品研发中去。“因为本身销售的SKU不多，所以每天的入库量也不会很大，我们可以做到每件都仔细质检，而非抽检。”翁楠表示，西秀服饰抓好质检这一关，以确保货品的质量。

精准的生意预测，快反的供应链加持，在技术难题上的精益求精、持续攻关，这正是西秀服饰在竞争激烈的女装市场稳步迈进的生意秘诀。