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2020-11-09 22:21:55

义乌小伙俞锋最近的头衔有点多，“网红供应商”、“创业导师”、“抖音大V”……都是他这两年“成名”以来的标配，而最让他觉得值得为之骄傲的，则是“外贸新势力十大青年”这个称号。

在10月28日举办的首届阿里巴巴国际站外贸新势力大会上，俞锋不仅斩获了“有戏”（营销）大奖，还代表获奖的10位新势力青年，对着现场近千名嘉宾和线上数十万观众，做了一次极具代表意义的演讲。

“对我们新势力青年来说，生意才刚刚开始，未来可期。让我们一起携手，让中国制造更加美好，让我们携手明天，创造更美好的明天！”演讲结尾处，俞锋激动地说。

此时距离俞锋作为分享者首次登台还不到两年时间，俞锋入驻国际站也不过短短七年。这些年来，数字新外贸加速进化的同时，也伴随着外贸新势力人群的崛起，而俞锋，恰恰是这一人群中的代表之一。

与非洲结缘，

初探贸易新蓝海

2013年，俞锋从工作了两年的原公司离职，拉上几个朋友，创办了义乌市奎特贸易有限公司（以下简称“奎特贸易”），商业嗅觉灵敏的他，意识到自己还可以有更大作为，“义乌市场这么大，自己不做太可惜了。”

彼时的义乌外贸市场，正是最火热的时候。有传统外贸人依靠固有模式和资源的优势，坐享其成，也有俞锋这样新进场的“后浪”，寻找弯道超车的机会。

做非洲贸易这条路在一个机缘巧合之下被开启。2013年，俞锋刚刚注册阿里巴巴国际站，圈子内外活动不少，他一个也不会落下。

在分享的过程中，俞锋发现一个有趣的现象，大多数朋友都把业务重点聚焦在欧洲、美国、澳大利亚这种大客户身上，分享“爆一单能吃半年”的美妙，谈及非洲生意时，多数人却都是说“不要接不用做”。

恰在当时，俞锋在阿里巴巴国际站的店铺来了一个坦桑尼亚的询盘，对方对在义乌市场已经不怎么值钱的手电筒非常感兴趣，抱着试试的心态俞锋跟他做了细致的沟通，才发现在中国市场曾被认为价值不太大的手电筒、收音机在非洲的采购商眼中都是“宝藏”。

凭借义乌强大的供应链资源和国际站完备的履约体系，俞锋很快打开了坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达、卢旺达等国的市场。如今他已对非洲市场的手电筒如数家珍：“手电筒有多个维度，比如他们有时候晚上去收割庄稼，他有一个头灯，类似于矿灯。还有家里停电了怎么办，我们用帐篷灯、吸顶灯，放几个电池进去。还有走夜路，有手提的应急灯。”

凭借着对非洲市场的深挖，奎特贸易这个外贸界的后起之秀很快在义乌当地站稳脚跟，而随着买家客户的增多，更多品类如箱包、日用百货也逐渐延展了开来。

数字化运营匹配供应链整合，

小团队也能有大能量

如果说超前的洞察能力帮助俞锋打开非洲蓝海市场，那么将自己擅长的供应链整合能力与阿里国际站的数据分析结合起来，则毫无疑问让奎特贸易的发展驶入了快车道。

在俞锋刚刚创立奎特贸易的当年，义乌外贸市场，传统货代模式依然是做生意的主流，俞锋作为新进场的“后浪”，要么遵守老规矩，在传统的模式下摸爬滚打寻找机会，要么开辟新路径，通过技术或形式的创新实现弯道超车。在和阿里巴巴国际站小二短暂接触后，他选择了第二条道路：线上化、数字化。

依托阿里巴巴国际站，俞锋可以对店铺里所有产品进行重新审视、包装和定位。除了品类维度的扩展，他也在搭配组合上不断拓宽思路。比如，买手电筒的客户也买了收音机，那就找资源、供货收音机。“我们所做的工作说起来并不复杂，就是把每一个产品的优点进行融合，找到有市场的产品，就加速裂变。”

比如今年五月份通过观察阿里巴巴国际站数据管家（现已更名为数据参谋）关键词，俞锋发现抱枕、被子这些家居用品搜索率暴涨，但只是单纯去售卖抱枕，销量却是一般。思维活跃的俞锋决定以“抱枕加被子”两用型产品去铺货，结果出乎意料地好，单月就产生了上万条询盘。

这让俞锋更加感慨数据化运营的魅力，“成交的背后是什么？一定是产品的更新迭代，产品更新迭代背后，一定是通过数据的支撑让我们有赖于分析客户需要什么，知道不同的国家和客户需要的是什么。从而让我们产生更多的交易，让生意做的更大，让未来更加可期。”他说。

在他看来，任何一个对义乌市场有充足了解的人，都可以复制他的“成功”，只是有人不愿意走出第一步，尝试着用数字化或者电商的思维来从事外贸生意。而这第一步，恰恰也是最难的一步。

后疫情时代，

“曾经吹的牛就要实现了”

2020年突如其来的新冠疫情，对大多数传统外贸商家来说无异于一次灾难，但对一开始就从线上生长起来的俞锋来说，与其说是一次冲击，不如说是一次新机遇的降临。

一位来自美国的新客户让俞锋印象尤为深刻。这位客户是在俞锋参加阿里巴巴国际站线上展会时“偶然”进到奎特的店铺中来的。他就好像发现新大陆一样，对俞锋店铺的义乌小商品赞不绝口，多番交流之后，决定合作。今年已连续下了好几个订单，截至目前已经有200万美金之多。

“以前随大流，我们也会去线下展会布展，因为我们是新公司，规模也没多大，往往展区很小，客户从你跟前走过可能看都不看，但因为今年疫情的影响，展会取消，客户不得不通过线上渠道来找供应商，他们才发现原来我们是这个行业的佼佼者，合作意愿很强。”俞锋感慨地说。

诚如俞锋所发现，当线下通路受阻，传统的线下采购商纷纷转型线上，毫无疑问成为线上跨境贸易一波又一波“新用户”。再结合国际站平台的数字化运营，俞锋和奎特贸易这样的义乌小商品多场景供应链整合者，又迎来了“最好的时候”。

今年1-8月份，俞锋的奎特贸易已实现营收1800万美元，突破往年新高不在话下。入驻国际站7年以来，他在国际站的店铺就像一个微缩版的义乌小商品中心，源源不断地将中国的布袋、头巾、T恤、手电筒、包包、收音机等卖到了96个国家和地区。

“创业之初，我曾吹牛说要把义乌小商品中心搬到线上。看看现在一年出口过亿（人民币），真是没想到，曾经吹过的牛就要实现了。”他说。

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